Apesar do tempo, do dinheiro e do esforço que você investir em seu negócio, há momentos em que seus clientes escolhem seus competidores. Embora seja fácil ficar desencorajado, é importante se aprofundar nas razões por trás da não-seleção de sua marca; isso irá beneficiar você e seu negócio. No post de hoje, criamos um apanhado geral simples com 14 razões principais pelos quais seus clientes escolhem seus competidores em vez de seu produto ou serviço.

Vamos tentar reduzir as chances de você perder esses leads importantes.

1) Muitas mudanças na equipe.

Como proprietário de uma empresa, é fundamental que você entenda que seus clientes podem valorizar seus funcionários mais do que sua própria marca. É um relacionamento com o cliente forte que serve como espinha dorsal de uma empresa de sucesso.

Existem donos de negócios que optam por não se importar com seus representantes de vendas, contatos-chave e atendimento ao cliente; tornando os clientes a perderem o interesse em lidar com a empresa. Não se esqueça, trocar funcionários pode revelar-se desastroso para as relações com seus clientes.

Em um outro lado da moeda, a alta rotatividade enfraquece sua cultura, o que, por si só, é um forte motivo para que seus clientes percam confiança em você e na sua capacidade de entrega.

2) Desconsiderar a importância do uso de novas tecnologias.

Uma vez que novas tecnologias vivem aparecendo e surgindo no mundo dos negócios, é definitivamente importante revisar o que tem surgido que possa ajudar a sua empresa. Certifique-se de considerar o desenvolvimento de um aplicativo para celulares que permitirá que potenciais clientes se envolvam e façam compras de qualquer lugar usando seu dispositivo. No mínimo, você deverá adaptar seu site para dispositivos móveis (mais sobre seu site no ponto 13).

A conveniência de acessar seu negócio através de um celular ou tablet definitivamente irá manter o interesse dos clientes em sua marca enquanto estiverem em trânsito. Ao trabalhar na compatibilidade mobile do seu negócio, lembre-se de que os usuários móveis devem poder descobrir sua marca, independentemente do dispositivo, tamanho da tela, resolução da tela e plataforma móvel. Vamos falar mais sobre isso no ponto 11.

Você tem que estar atento às novidades tecnológicas para não permitir que seus competidores façam isso antes de você e ganhem notoriedade por conta disso. Eventos como o TecSpot, nossos encontros sobre tecnologia, te permitem ficar a par.

Quer se trate da listagem do produto ou do processo de compra, os clientes devem encontrar a melhor facilidade para fazer compras – a surgimento das novas tecnologias está aí para surgir isso.

3) Ter um suporte ao cliente chato e doloroso.

Embora políticas e diretrizes rigorosas sirvam como ótimas ferramentas para que os funcionários sigam os regulamentos da sua empresa; o mesmo não funcionará para seus clientes.

Tornar difícil que os seus clientes recebam soluções para seus problemas ou consultas impedirão que sua empresa estabeleça um relacionamento duradouro com eles.

Ao permitir que seus clientes se guiam pelas políticas de resolução de problemas como diretrizes rápidas em vez de regras, você pode facilmente oferecer-lhes a tão necessária liberdade de abrirem chamados sem se sentirem mal por isso

Veja aqui um super guia sobre o básico do bom serviço de sucesso do cliente: como atender bem seus clientes, para você aplicar hoje mesmo.

4) Funcionários sem perfis online profissionais.

Um perfil online forte é uma excelente ferramenta para fazer com que seus leads retornem à sua marca de forma repetitiva. Isso falando do institucional, mas hoje em dia o mesmo vale para os perfis de seus funcionários.

É o seu perfil digital que refletirá quem eles são, o que podem fornecer aos clientes e como suas capacidades de atender são melhores do que os fornecidos pelos seus concorrentes.

A falta de criação de um bom perfil digital impedirá que eles reflitam o trabalho que sua equipe de marketing tem tido com sua marca para o público-alvo efetivamente. Além disso, se eles estão pensando em construir uma rede profissional, a falta de um perfil digital os impedirão de construir a confiança e a autoridade tão necessárias em sua área de negócios.

Um ponto interessante a ser observado aqui é que uma boa parte dos potenciais clientes e clientes de fato vai procurar o nome do seu funcionário no Google antes de se envolver com sua marca diretamente. É aqui que um perfil digital permitirá que você crie essa primeira impressão perfeita. Funcionários com um perfil profissional bem completo e “exuberante” definitivamente vão transferir uma imagem similar para tua marca.

5) Não tratar os clientes novos e recorrentes da mesma forma.

A sua decisão de oferecer incentivos e descontos para apenas novos clientes não irá passar uma boa imagem aos seus clientes atuais.

O pensamento de não serem recompensados por sua lealdade fará com que seus clientes existentes saiam da sua marca para uma diferente – onde eles são então o “novo” cliente e podem recolher as recompensas.

Fidelizar seus clientes pode ser um desafio; ainda assim, um cliente fiel custa menos que conquistar um novo. Confira neste post dicas para criar clientes fieis.

Não se esqueça do fato de que, enquanto novos clientes podem dar uma vantagem sobre seus competidores, ter o amor dos clientes atuais geralmente permitirá que você crie um impacto muito mais profundo em suas vendas de forma geral.

É muito importante recompensar seus clientes atuais, pois eles são os que desempenharam um papel vital em colocar você onde está hoje.

6) A falta de profissionalismo nas interações com seus clientes.

Se é uma conversa por e-mail ou uma chamada por telefone, não agir de forma profissional, sem dúvida, fará com que sua empresa sofra grandes perdas.

Por exemplo, ao receber uma pergunta de um cliente potencial, responder de volta com um e-mail cheio de juramentos, pode fazer um cliente perca fé em sua marca e escolher seus competidores em vez de sua marca.

Não é tão difícil parecer e ser profissional enquanto interage com seus clientes. Seja consciente ou subconscientemente; assegure-se de manter um tom sério em todas as comunicações do cliente. Você pode parecer mais informal, descolado ou tentar exibir uma personalidade, mas continue sendo profissional.

Criar uma boa comunicação com o cliente não é só sobre fazê-lo comprar mais, mas também reduz custos e cria valor. Veja como melhorar a sua comunicação com seu cliente neste post.

Uma abordagem não-profissional no telefone pode estragar facilmente a imagem da sua empresa durante a primeira conversa que você tem com um cliente.

Com atendimento ao cliente, é sempre interessante tomar notas sobre coisas diferentes que são exigidas de clientes específicos. Fazer isso pode te ajudar a trabalhar mais profissionalmente e a fornecer ao cliente o que eles esperam de você.

Não esqueça: a maneira como você interage com seu cliente é minuciosamente examinada. A decisão de escolher você, ou ir até um concorrente é puramente baseada nas opiniões geradas a partir daí.

O cliente prossegue em anexar essas opiniões com a credibilidade básica da sua marca, seguido de armazenar tanto em sua mente cada vez que se comunicam com você quanto à implementação do projeto.

7) Ter todo mundo como público-alvo (ou ainda: não ter suas personas definidas).

Se foram os dias em que os sites foram projetados para absolutamente todos os visitantes. Atualmente, os sites são projetados mantendo em mente um conjunto específico de clientes.

Uma vez que é impossível impressionar a todos, oferecendo soluções personalizadas para um grupo de clientes direcionado é algo que pode ajudá-lo a reduzir a taxa de rejeição do seu site.

Você quer escolher um grupo específico no seu site e concentrar suas atividades de marketing nas necessidades específicas desse grupo de clientes (potenciais).

8) Forçar a geração de receita aos clientes.

Embora o pensamento de vender mais a clientes existentes é louvável, exagerar ou fazer isso cegamente pode ter efeitos contrários em suas vendas.

Abstenha-se de sugerir um determinado produto ou serviço a um cliente existente, a menos que e até que o necessitem. Simples e claro.

9) Preços muito baixos podem fazer você parecer menos profissional que os concorrentes.

Pode soar contra-intuitivo, mas a verdade é que os clientes abandonarão marcas ou produtos com baixos preços – se transmitirem a ideia que “está barato demais”.

Há várias razões para isso. Enquanto alguns clientes podem ficar impressionados com o portfólio de uma empresa concorrente, outros podem selecionar seu concorrente apenas por causa de seu aparente profissionalismo.

Embora seja um fato que a maioria dos clientes potenciais não consegue entender a diferença entre serviços especializados, como web design e desenvolvimento web, por exemplo, uma iniciativa para atraí-los através de preços baratos é um grande “não”.

Pode ter ocorrido situações em que, apesar de conhecê-los pessoalmente, ter discutido suas necessidades e oferecido a proposta mais adequada, talvez não os tenha impressionado a um nível que eles escolham sua marca.

A principal razão por trás de uma situação como essa pode ser o preço. Os clientes possuem uma mentalidade genérica que uma empresa de design web que está cobrando uma taxa de serviço menor, é provável que eles sejam façam um mau trabalho por meio de uma entrega de um site ou aplicativo mal projetado.

Enquanto se concentra no preço, não se esqueça de que os clientes se sentem atraídos pelo valor de seus serviços. Uma maneira fácil de manter o valor é através de uma combinação perfeita de preços, serviços e relacionamento com clientes. Usar o modelo de Cadeia de Valor de Porter vai te ajudar a entender como criar mais valor na sua empresa, dando capacidade de aumentar sua margem de lucro.

Contenha-se de incentivar ou educar seus clientes a procurarem serviços disponíveis a um preço mais baixo. Em vez disso, dedique uma boa quantidade de tempo para encontrar técnicas que o ajudem a aumentar o valor associado aos seus serviços.

10) Ignorar a alta demanda dos seus funcionários de suporte.

Um dos principais motivos por trás de um funcionário que sai de uma empresa é que eles não estão sobre um alto estresse e uma alta demanda, muitas vezes impulsionado por um sentimento que não vão dar conta.

Como empresário, aceitar o crescente número de funcionários que saem da sua empresa terá um efeito negativo sobre seus clientes. Em termos simples, sem empregados de longo prazo, você não pode esperar ter uma base de clientes leal, como já mencionado no primeiro ponto deste artigo.

Na área de atendimento ao cliente, preocupe-se em analisar qual é o volume de demandas que seu funcionário está lidando – quantos tickets eles estão resolvendo por vez; qual é o valor (em reais) que eles estão gerenciando em sua cartela de clientes; qual é a receita que eles geram para a empresa? Se o volume está excessivamente alto, comparado ao que eles têm de benefícios, talvez seja a hora de contratar reforços ou distribuir de forma mais igual as atribuições. Recompensas não financeiras também funciona maravilhosamente bem.

11) Baixo posicionamento de SEO.

Você sabe quais os termos de pesquisa que seus clientes em potencial usam para encontrar empresas locais como a sua em motores de busca populares, como o Google?

Você está aparecendo na primeira página dos motores de busca quando um lead faz uma pesquisa? Se você não sabe quais os termos de pesquisa serão usados em sua indústria quando seus clientes pesquisam, ou se seus concorrentes estão melhores classificados na primeira página do mecanismo de pesquisa do que você, provavelmente seus clientes escolhem seus competidores.

Isso porque a maioria dos consumidores não olha os resultados da pesquisa após a primeira página do mecanismo de pesquisa. 97% dos consumidores usam mídia online para fazer compras localmente, e isso numa pesquisa de 2010. A melhor estratégia para o alto posicionamento no Google usa tanto otimização orgânica do mecanismo de pesquisa (SEO) quanto as campanhas pagas. Então, certifique-se de ter uma estratégia para que você possa ser encontrado nos resultados dos mecanismos de pesquisa antes que seus futuros leads encontrem seus concorrentes.

Você deve atribuir a cada página em seu site – veja aqui como você deve escolher palavras-chave para seu blog.

12) Reputação online institucional ruim.

Você sabe o que as pessoas estão falando sobre você e seus negócios online? Você sabe como sua reputação se compara aos seus concorrentes? Gerenciar sua reputação online é fundamental no mundo conectado de hoje. Isso ocorre porque os leads geralmente verificarão sites de classificação e reclamação online e suas páginas de mídia social como parte de sua pesquisa durante o processo de compra.

Na verdade, 90% dos entrevistados em uma pesquisa de 2013 disseram que os comentários online influenciaram suas decisões de compra. Não importa o quão bom sejam os seus produtos ou serviços, se os clientes passados deixaram avaliações negativas online ou comentários negativos publicados nas suas páginas de redes sociais, você provavelmente perderá negócios para seus concorrentes.

A boa notícia é que existem estratégias pró-ativas que você pode usar para lidar com críticas e comentários negativos nas mídias sociais. E, você pode trabalhar para construir uma reputação positiva online para ajudar a fornecer uma visão mais equilibrada da sua empresa. Há também serviços que podem poupar tempo monitorando sua reputação online para você.

Porter criou 5 fatores que te permitem analisar seus competidores e poder se diferenciar. Entenda como usar as forças de Porter na análise competitiva.

13) Site de baixa qualidade.

Seu site é o seu cartão de visita para o mundo. Na grande maioria das vezes, é o primeiro lugar que os leads visitam para saber mais sobre você e seus negócios. Mas se o seu site tem um design fraco, falta informações cruciais, como um número de telefone fácil de encontrar, ou é difícil de navegar, seus clientes simplesmente deixarão seu site para visitar os sites de seus concorrentes.

Existem muitos recursos que você pode adicionar ao seu site para ajudar a torná-lo mais atraente e útil para seus clientes potenciais – recursos que podem ajudar a converter uma perspectiva em um cliente. O tempo e o dinheiro que você investe para garantir que seu site é o melhor que pode ser, você conseguirá atrair e manter seus visitantes em seu site, o que, por sua vez, pode levar a novos negócios.

14) Longos períodos de resposta.

Quando seus clientes contatam várias empresas por meio de um formulário de contato online ou deixam mensagens após o horário comercial, você quer ser o primeiro negócio a fazer follow up. Isso ocorre porque até a probabilidade de que as vendas vão para a empresa que contata primeiro o lead são maiores.

Seu lead é uma contato quente porque ele já foi até você pelo formulário ou pelo telefone. Portanto, não perca esta oportunidade de ganhar novos negócios simplesmente devido a um tempo de resposta muito longo. Ao ser o primeiro a dar seguimento aos seus clientes potenciais, você está demonstrando que você é proativo e profissional. É sua oportunidade de estabelecer relacionamento, responder suas perguntas e talvez até marcar uma consulta ou agendar uma visita.

Conclusão sobre por que seus clientes escolhem seus competidores.

Há apenas um chefe. O cliente. E ele pode despedir todos da empresa, inclusive o presidente, simplesmente ao gastar seu dinheiro em outro lugar.

– Sam Walton

Como proprietário de uma empresa, você sabe que atrair leads e transformá-las em clientes é a força vital de qualquer empresa. Mas você já pensou sobre por que seus clientes escolhem seus competidores em vez de você? Se você já perdeu um lead para um competidor (acontece com o melhor deles), existem vários culpados prováveis.

Ao prestar especial atenção aos motivos acima, você poderá encorajar seus clientes a abandonar a ideia de escolher as marcas ou produtos do sua concorrente.

Lembre-se, seu USP (ponto de venda único) não o ajudará a conquistar todos os clientes por aí. No entanto, pode permitir que sua marca se destaque das inúmeras empresas que oferecem produtos e serviços similares.

Durante meses, você operou o seu novo negócio no formato mais enxuto (lean) possível e continua a fazer cada papel sozinho ou com seu sócio, o verdadeiro polímata no começo de seu negócio. Finalmente, você atingiu um ponto – ou seu ponto de inflexão – onde, para permanecer competitivo e prosperar, você precisará receber uma mão ajudante a bordo de seu navio apertado.

Mas antes de trazer apenas qualquer pessoa a bordo, você precisa entender que mão-de-obra extra implica uma nova série de obrigações legais, responsabilidades, despesas e, claro, a papelada. Uma estimativa corresponde ao custo médio de um contratado em CLT chega a ser quase o dobro do seu salário aqui no Brasil, em encargos e impostos.

Além da burocracia, que não vamos entrar em detalhes aqui, a contratação sem preparo psicológico e com falhas no recrutamento pode resultar em alta rotatividade, absenteísmo, problemas de relacionamento – custos substanciais mais subjetivos para um negócio no começo.

Para ajudá-lo a navegar nas ramificações menos tangíveis do processo de contratação, estabelecemos algumas etapas e precauções que você deve seguir para garantir que você tome decisões informadas, enquanto permanece dentro dos limites legais e éticos.

1) Descubra o que você precisa. De verdade.

Como proprietário de uma pequena empresa, você provavelmente precisa de ajuda com muitas coisas – de executar uma campanha de redes sociais a atender os telefones. Mas você não pode simplesmente publicar um anúncio que diz: “Preciso de um funcionário para me ajudar a fazer um bocado de tudo”.

Em vez de ser amplo, acerte e pense em duas ou três tarefas específicas, que estarão ocupando parte do tempo daquela pessoa. Por exemplo, se você estivesse executando um negócio de comércio eletrônico, então você poderia dizer que você precisa de alguém para ajudar a embalar e enviar. Para uma empresa de pisos, você pode precisar de alguém para ajudá-lo a juntar os suprimentos, preparar um espaço de trabalho e ajudar a colocar o piso. A partir daí, quanto mais detalhado você estiver com a descrição do seu trabalho, mais qualificado será o candidato.

Em alguns casos que já vimos, principalmente quando é uma startup e não um negócio com um modelo já estabelecido, a pessoa pode, de fato, fazer de tudo um pouco. Ainda assim, é importante você estabelecer tarefas que possam ser agrupadas para nortear a pessoa se você for recrutar alguém de fora do seu círculo social. Lembre-se: você já se conhece e já sabe a rotina, mas a pessoa ainda vai ter que criar um vínculo contigo e com sua empresa. E isso não acontecerá da noite pro dia, a ponto de ela se envolver emocionalmente como você está envolvido.

Também é interessante, além da descrição minunciosa das tarefas, você ter uma ou duas linhas de propósito. Em vez de somente especificar as tarefas do dia-a-dia, pode ser interessante colocar por que a pessoa fará o que fará. No caso de comércio eletrônico, a pessoa não está somente enviando pacotes; ela pode estar “possibilitando que laços entre familiares sejam construídos com pequenas lembranças significativas”. Sim, algo mais motivacional e inspiracional.

2) Tenha em mente o que você NÃO quer.

Provavelmente quando você tava se preparando para abrir sua vaga, você listou em bullet points quais características aquela pessoa deveria ter, o que ela vai fazer – como pro-atividade, iniciativa, boa comunicação, habilidades com vendas, jogo de cintura, saber usar pacote Adobe e muitos outros.

Dependendo da posição que você está tentando preencher, existem certas características e comportamentos que você vai desejar NÃO ter contigo ou na sua empresa – o chamado pertinente negativo. Ele é tão importante ser mencionado durante seu processo de recrutamento, porque por vezes você se deparará com uma pessoa que dá um check em todos os pontos desejados, mas por você não ter listado os pontos não-desejados, você acaba contratando ela – e isso acaba sendo mais uma dor de cabeça do que uma ajuda.

Isso demanda um auto-conhecimento de sua parte, mas vai te salvar de muitos problemas. Que tipo de pessoa que você se dá melhor? Que tipo de comportamento a pessoa que estiver no seu lado precisa ter? Que tipo de pessoa seus clientes não vão aturar lidar? Se o trabalho envolve muito estresse repetino, como organização de eventos, você deve contratar alguém que diz que precisa trabalhar em um lugar com alta organização? Não.

3) Procure ativamente por interessados.

Hoje, se você postar um emprego online, há uma boa chance de você obter centenas de currículos, especialmente se o trabalho não requerer muito em termos de experiência e/ou educação. Mas, infelizmente, muitos não se qualificarão.

Quando você publica um trabalho, você provavelmente já tem o empregado certo em mente, mas se você publicar seu anúncio no site de recrutamento de emprego errado ou procurar nos lugares errados, talvez nunca ache o perfeito.

Além de esperar que os currículos entrem, pense fora da caixa e recrute ativamente por currículos nas redes sociais por pessoas que já sabem do seu trabalho e conheçam sua cultura ou entre em contato com outras empresas locais e de amigos para ver se eles conhecem quem está procurando um emprego. Contratar seu primeiro funcionário errado, de acordo com a Forbes, poderia custar-lhe 30% dos ganhos do primeiro ano do empregado.

A nossa dica de ouro para a primeira contratação é você receber indicação de algum conhecido que já saiba um pouco como sua empresa atua e o seu estilo de trabalhar.

4) Considere o potencial.

Um bom processo de contratação analisará os sucessos do passado de um funcionário. Mas o que muitos falha é em analisar o potencial futuro.

Embora a evidência do passado possa te mostrar o tipo de trabalhador que são, a capacidade de ver o potencial pode tornar muito mais fácil contratar um futuro funcionário estrela. Para encontrar alguém com uma tonelada de potencial, procure alguém que tenha um interesse e paixão como os seus e, claro, certifique-se de que são bons no que eles fazem. Ao misturar paixão e habilidades, você provavelmente encontrará alguém que possa florescer à medida que sua empresa cresce.

Isso você pode analisar ao questionar a pessoa sobre quais são seus interesses fora da escola, o que ela lê e o que ela estuda ativamente que não está nas grades curriculares, e ver se ela já se empenhou em algum projeto na área.

5) Faça com que demonstrem uma habilidade.

Como já mancionamos, contratar seu primeiro funcionário errado pode custar bastante à sua empresa. Para evitar este erro caro, é importante certificar-se de que um candidato pode provar o que eles dizem. Mesmo que seu currículo pareça perfeito e eles entrevistarem como um rockstar em sua área, o que acontece se eles não conseguem executar as tarefas como você quer?

Hoje, é tão comum mentir ou exagerar um pouco entrar em um emprego. Para eliminar essas iscas profissionais, peça que o provem. Por exemplo, se você está contratando um vendedor, peça-lhes que vendam algo no local. Se você está contratando um gerente de marketing, deixe-os explicar uma estratégia que eles usariam para comercializar um determinado produto. Esses resultados serão muito mais surpreendentes do que você pensa e só vai demorar alguns minutos do seu tempo durante o processo de entrevista.

Se você for um especialista na área, peça que a pessoa pormenorize a estratégia utilizada e a rationale por trás daquilo – forçando a detalhar cada um dos pontos. Depois disso, peça que explique de novo para você bater as duas versões.

6) Quanto antes, melhor.

Na maioria dos casos, fundadores de empresas estão relutantes em contratar seu primeiro funcionário, mesmo quando está claro que eles estão se sobrecarregando de trabalho. Assim que você sabe que vai precisar de um novo funcionário, pelo menos comece o processo de contratação, mesmo que você sinta que vai estar apertado em relação a dinheiro no início ou que talvez não contrate no final das contas.

Esse gás extra que outra pessoa lhe dá em termos de poder de trabalho pode ser totalmente valer a pena no final. Caso contrário, se você não agir, pode levar semanas para realizar tarefas que só deveriam ter demorado cinco dias.

7) Entrevista em conjunto.

Se sua empresa é compartilhada com um parceiro, sempre é melhor entrevistar juntos. Uma vez que a cultura de uma empresa é tão importante e ela é construída exatamente nesses inícios, é melhor ver se todos se unirão para evitar conflitos ou aquelas reuniões de trabalho serão desconfortáveis. Mesmo que a pessoa A se dê bem com a pessoa C, isso não significa que a pessoa A e C se dão bem com a pessoa B.

Ao entrevistar juntos, você pode compartilhar seus pensamentos juntos para garantir que o novo contrato seja uma ótima escolha.

8) Pesquise pelo passado da pessoa.

Mesmo que seu potencial de contratação atenda aos seus padrões, é importante verificar outros aspectos da vida passada da pessoa. Nós da Polímatas já chegamos a quase chamar para entrevista um candidato que postava em seu facebook sobre adoração a Lúcifer e nazismo. Verifique quais tipos de comentários ela se engaja no LinkedIn, quais grupos e páginas ela curte no Facebook e quais são os resultados no Google para o seu nome. Existe também a possibilidade de você pesquisar pelos antecedentes criminais – embora sejamos a favor da ressocialização, é importante você sabe se está preparado para lidar com isso e não ser pego de surpresa.

Vamos falar mais disso no ponto 11.

9) Crie um processo de onboarding.

Uma vez que você tenha definido quem será se reforço, é importante estabelecer uma política de onboarding na empresa antes de torná-la oficial. Enquanto você não precisa escrever um manual de 100 páginas, é melhor, pelo menos no mínimo, incluir o dia-a-dia de treinamento e criar um processo de indução a todas as áreas e também aos itens mais burocráticos, como código de vestimenta da empresa, os benefícios oferecidos e o número de férias e afins que você oferecerá. Certifique-se de que seja conhecido durante o processo, ou o seu novo contrato pode questionar sua experiência de gerenciamento.

O sucesso de sua empresa depende de ter uma equipe mais produtiva, a fim de conquistar e satisfazer clientes. Veja aqui 8 dicas para ter um time mais eficiente.

10) Algumas perguntas estão fora de cogitação.

Quer se trate de um pedido de emprego escrito ou pessoalmente, não é legal perguntar sobre coisas muito pessoais, como orientação sexual, estado civil, afiliação religiosa ou etnia do candidato – não sabemos do ponto de vista legal, mas particularmente não achamos legal perguntar sobre como são suas relações familiares. Já vimos empresas de RH perguntar como é a filha do candidato, como ele se dá com a ex-esposa dele e coisas similares.

E as questões relativas à natureza de uma deficiência física, emocional ou mental só podem ser feitas se um requerente precisar de acomodações especiais para realizar um trabalho específico.

11) Verifique as referências.

Antes de fazer uma oferta de trabalho formal, certifique-se de pedir ao candidato pelo menos duas referências. Elas devem ser profissionais por motivos óbvios, e uma extra pode ser pessoal para ajudar a endossar o caráter do candidato.

Em seguida, pegue o telefone e ligue para essas referências – não negligencie esta etapa. Você ficaria surpreso com o que as referências estão dispostas a falar sobre um candidato se você apenas perguntar.

Certifique-se de manter suas consultas o mais objetivas possível e, se você estiver falando às referências profissionais, certifique-se de que elas se relacionam diretamente com o desempenho e os deveres do trabalho do candidato e com as informações fornecidas no aplicativo ou currículo, ou com informações fornecidas durante a entrevista.

As formas de discriminação que se aplicam à entrevista e à contratação também são aplicáveis à verificação de referências, portanto, evite questões que envolvam raça, idade, deficiência, origem, religião ou estado civil. Para obter uma referência pessoal, descubra quanto tempo eles conhecem a pessoa e depois perguntam sobre o caráter e a ética de trabalho da pessoa; Você também pode perguntar se a pessoa contrataria o próprio candidato, se eles tiverem uma posição de trabalho apropriada para que ela preencha.

Está mais claro o que fazer antes de contratar seu primeiro funcionário?

Contratar seu primeiro funcionário pode ser empolgante, e, no entanto, deixá-lo nervoso ao mesmo tempo. Esteja preparado, planeje tudo e tente o seu melhor para encontrar alguém que compartilhe sua paixão e ética de trabalho. Fazer sua pequena empresa crescer com uma nova pessoa pode ser uma experiência enriquecedora, então fique com vontade para aproveitá-la – e certificar-se que seu novo funcionário também esteja à vontade!

Liderar pessoas envolve mais do que ser carismático ou ter poder. Você precisa conhecer os tipos de funcionários que existem para aprender a motivá-los.

A análise SWOT, sigla em inglês para Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças, é um método de análise um negócio, seus recursos e seu meio ambiente. Fazer uma análise deste tipo é uma boa maneira de entender melhor um negócio e seus mercados, e também pode mostrar aos potenciais investidores que todas as opções abertas ou afetando um negócio em um determinado momento foram pensadas completamente.

A essência da análise SWOT é descobrir o que você faz bem; como você poderia melhorar; Se você está aproveitando as oportunidades ao seu redor; e se há mudanças no seu mercado – como desenvolvimentos tecnológicos, fusões de negócios ou falta de confiança de fornecedores – que podem exigir mudanças correspondentes em sua empresa. Esta lista de ações irá apresentá-lo às ideias por trás da análise SWOT, e dar sugestões sobre como você pode realizar um dos seus.

A Análise FOFA, a sigla correspondente em português, pode ser feita de forma casual por sua empresa ou como um direcionamento estratégico a ser levado a sério por seu negócio. Vamos dar aqui um guia completo sobre como fazer uma análise do seu negócio usando a análise SWOT.

1) O que você precisa saber sobre a análise SWOT.

O que é?

O processo SWOT se concentra nos pontos fortes e fracos internos de tudo que envolve sua empresam seus funcionários, seus produtos e seu serviço. Ao mesmo tempo, analisa as oportunidades e ameaças externas que podem ter um impacto em sua empresa, como tendências de mercado e consumidor, mudanças em tecnologia, legislação e questões financeiras.

Qual é a melhor maneira de fazer uma análise SWOT?

A abordagem tradicional para completar o SWOT é produzir uma grade em branco de quatro colunas – uma para fortalezas, fraquezas, oportunidades e fraquezas – e, em seguida, lista fatores relevantes abaixo do cabeçalho apropriado. Não se preocupe se alguns fatores aparecem em mais de uma caixa e lembre-se de que um fator que parece ser uma ameaça também pode representar uma oportunidade potencial.

Uma competição acirrada de concorrentes em sua área poderia facilmente representar uma grande ameaça para o seu negócio. No entanto, os concorrentes podem aumentar o número de clientes em sua área, alguns dos quais podem visitar sua empresa.
Quer aprender a analisar seus concorrentes? Clique aqui.

2) Qual é o objetivo de completar uma análise SWOT?

A conclusão de uma análise SWOT permitirá identificar suas atividades principais e identificar o que você faz bem e por quê. Também irá apontar você para onde você pode ir para aproveitar melhor as oportunidades, e destacar áreas em que as mudanças precisam ser feitas para tirar o máximo do seu negócio. Assim, também te alertará sobre coisas negativas que estão à iminência de acontecer.

Vamos ver mais um pouco dos objetivos.

Você vai conhecer suas forças:

Você vai tomar algum tempo para considerar o que você acredita serem os pontos fortes do seu negócio. Isso pode ser visto em termos de sua equipe, produtos, fidelização de clientes, processos ou localização. Você vai avaliar o que seu negócio faz bem; pode ser sua experiência de marketing, sua embalagem ecológica ou seu excelente serviço ao cliente.

É importante tentar avaliar seus pontos fortes em termos de como eles se comparam aos de seus concorrentes. Por exemplo, se você e seus concorrentes fornecem o mesmo tempo de entrega rápido, isso não pode ser listado como uma força. No entanto, se a sua equipe de entrega é extremamente educada e útil, e a equipe do seu concorrente tem muito poucos atributos amigáveis ao cliente, então você deve considerar listar a atitude de sua equipe de entrega como uma força.

É muito importante ser totalmente honesto e realista. Tente incluir alguns pontos fortes e características pessoais de sua equipe como indivíduos e a equipe de gerenciamento como indivíduos. Seja lá o que fizer, você deve ser totalmente honesto e realista: não há nenhum ponto criando um trabalho baseado em sua imaginação.

Reconhecer suas fraquezas e pontos de melhoria.

Ao tentar analisar de forma objetiva todos os aspectos do seu negócio, você vai se perguntar se seus produtos e serviços podem ser melhorados. Pense em quão confiável é o seu serviço ao cliente, ou se o seu fornecedor sempre entrega exatamente o que deseja, quando quiser. Tente identificar qualquer área de especialização que falte no negócio. Como você pode então tomar medidas para melhorar esse aspecto?

Por exemplo, você pode perceber que você precisa de mais pessoal de vendas, ou ajuda financeira e orientação. Não se esqueça de pensar sobre a localização da sua empresa e se ela realmente se adequa ao seu propósito, caso você possua um ponto de atendimento. Existe estacionamento suficiente, ou oportunidades suficientes para atrair comércio passageiro?

Precisa aprender melhorar seus resultados em vendas? Descubra a técnica SPIN para vender mais.

Seu objetivo principal durante este exercício é ser o mais honesto que puder em listar pontos fracos. Não faça apenas uma lista de erros que foram feitos, como uma ocasião em que um cliente não foi chamado de volta prontamente. Tente ver o contexto em geral e aprender com o que aconteceu. Pode ser que seus sistemas ou processos possam ser melhorados para que os clientes sejam contatados no momento certo, então trabalhe no aumento de seus sistemas e faça com que essa mudança ocorra, em vez de procurar sobre alguém culpado.

É uma boa ideia ter um ponto de vista externo sobre quais são suas fraquezas, pois suas próprias percepções nem sempre se casam com a realidade. Você pode acreditar firmemente que seus anos de experiência em um setor refletem a base sólida de sua empresa e o conhecimento de todas as necessidades de seus clientes. Os seus clientes, por outro lado, podem perceber essa riqueza de experiência como uma abordagem antiquada que mostra uma falta de vontade de mudar e trabalhar com novas ideias. Esteja preparado para ouvir coisas que você não pode gostar, mas que, em última análise, pode ser extremamente útil.

Você vai localizar oportunidades.

O próximo passo será analisar suas oportunidades, e isso pode ser abordado de várias maneiras. As oportunidades externas podem incluir que concorrentes que não estão funcionando bem, te dando a oportunidade de fazer melhor. Pode haver desenvolvimentos tecnológicos que você possa se beneficiar, como uma nova feature em alguma plataforma que chega – recentemente, em um de nossos clientes, houve uma atualização no sistema de email marketing deles que integra com o ecommerce, e isso melhorou muito a sua responsividade com seus clientes, ou um novo processo que melhore seus produtos.

Pode haver algumas mudanças legislativas que afetam seus clientes, oferecendo-lhe a oportunidade de fornecer conselhos, suporte ou serviços adicionais. As mudanças nas tendências do mercado e nos hábitos de compra do consumidor podem proporcionar o desenvolvimento de um nicho de mercado, do qual você poderia aproveitar antes de seus concorrentes, se você for rápido o suficiente para agir.

Outra boa ideia é considerar suas fraquezas com mais cuidado e elaborar formas de abordar os problemas, transformando-os para criar uma oportunidade. Por exemplo, a questão urgente de um fornecedor que continuamente te desapontado pode ser transformada em uma oportunidade ao abastecer outro fornecedor que é mais confiável e que pode mesmo lhe oferecer um melhor negócio.

Apenas note que oportunidades são fatores externos sempre, não internos (afinal, assim sempre uma fraqueza será uma oportunidade, uma vez que é uma chance de melhoria.

Aprender a ter cuidado com as ameaças.

Analisar as ameaças à sua empresa exige algumas adivinhações, e é aqui que sua análise pode ser excessivamente subjetiva. Algumas ameaças são tangíveis, como um novo concorrente que se desloca para a sua área, mas outros podem ser apenas intuições que não resultam em nada.

Dito isto, é muito melhor estar vigilante, porque se a ameaça potencial se tornar real, você poderá reagir muito mais rápido: você já considerou suas opções e espero que também coloque algum planejamento de contingência.

Pense nas piores coisas que possam acontecer de forma realista, como perder sua clientes para o seu principal concorrente ou o desenvolvimento de um novo produto muito superior ao seu. Listar suas ameaças em sua análise SWOT fornecerá maneiras para você planejar lidar com as ameaças, se eles realmente começaram a afetar sua empresa.

Resumindo por que você deve conduzir uma análise SWOT:

Uma análise SWOT pode oferecer perspectivas úteis em qualquer etapa de um esforço. Você pode usá-la para:

• Explorar as possibilidades de novos esforços ou soluções para os problemas.
• Tomar decisões sobre o melhor caminho para o seu negócio. Identificar suas oportunidades de sucesso no contexto das ameaças ao sucesso pode esclarecer as orientações e escolhas.
• Determinar onde a mudança é possível. Se você está em um ponto de virada de sua empresa, um inventário de seus pontos fortes e fracos pode revelar prioridades, bem como possibilidades.
• Ajustar e aperfeiçoar os planos no meio do curso. Uma nova oportunidade poderia abrir vias mais amplas, enquanto uma nova ameaça poderia fechar um caminho que já existia.
• A análise SWOT também oferece uma maneira simples de se comunicar sobre seu negócio ou programa e uma excelente maneira de organizar a informação que você obteve de estudos ou pesquisas.

3) Quais são os elementos de uma análise SWOT?

Uma análise SWOT centra-se em Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

Lembre-se que o objetivo de realizar um SWOT é revelar forças positivas que funcionam em conjunto e problemas potenciais que precisam ser reconhecidos e possivelmente abordados. Discutiremos o processo de criação da análise abaixo, mas primeiro aqui estão alguns exemplos de layouts para você conduzir sua análise SWOT.

Peça aos participantes para responder a essas perguntas simples: quais são os pontos fortes e fracos do seu grupo, comunidade ou negócio e quais são as oportunidades e ameaças que enfrenta?

Se uma estrutura mais flexível o ajuda a fazer um brainstorm, você pode agrupar aspectos positivos e negativos para pensar amplamente sobre sua organização e seu ambiente externo.

Listando seus fatores internos: fortalecimentos e fraqueza.

Os fatores internos incluem seus recursos e experiências. Áreas gerais a considerar:

• Recursos humanos – funcionários, voluntários, membros do conselho, público-alvo
• Recursos físicos – sua localização, loja, equipamento
• Financiamento – bolsas, agências de financiamento, outras fontes de renda
• Atividades e processos – programas que você executa, sistemas que você emprega
• Experiências passadas – acontecimentos passados para aprendizagem e sucesso, sua reputação na comunidade

Não seja muito modesto ao listar seus pontos fortes. Se você está tendo dificuldade em citá-los, comece simplesmente por listar suas características (por exemplo, nós somos pequenos, estamos conectados ao bairro). Alguns desses provavelmente serão pontos fortes.

Embora os pontos fortes e fracos de sua organização sejam suas qualidades internas, não negligencie a perspectiva de pessoas fora do seu grupo. Identifique pontos fortes e fracos tanto do seu próprio ponto de vista quanto do de outros, incluindo aqueles que você atende ou lida. Os outros vêem problemas – ou recursos – que você não faz?

Como você obtém informações sobre como as pessoas de fora percebem seus pontos fortes e fracos? Você só pode saber se você já ouviu aqueles que você atende. Caso contrário, esse pode ser o momento de reunir esse tipo de informação.

Listando fatores externos: oportunidades e ameaças.

Nenhuma organização, grupo, programa ou vizinhança é imune a eventos e forças externas. Considere a sua conexão, para o pior e melhor, ao compilar esta parte da sua lista SWOT.

Forças e fatos que seu negócio não controla incluem:

• Tendências futuras em seu campo ou a cultura
• A economia – local, nacional ou internacional
• Fontes de financiamento – fundações, doadores, legislaturas
• Demografia – mudanças na idade, raça, gênero, cultura daqueles que você atende ou em sua área
• O ambiente físico (sua empresa está em uma região em desenvolvimento da cidade? A empresa de ônibus está cortando rotas?)
• Legislação (Os novos requisitos federais, estaduais ou municpais tornam seu trabalho mais difícil … ou mais fácil?)
• Eventos locais, nacionais ou internacionais

4) Passo-a-passo de como conduzir uma análise SWOT.

Quem desenvolve o SWOT?

Os usuários mais comuns de uma análise SWOT são membros da equipe e gerentes de projetos responsáveis pela tomada de decisões e pelo planejamento estratégico.

Mas não negligencie ninguém na fase de criação!

Um grupo individual ou pequeno pode desenvolver uma análise SWOT, mas será mais eficaz se você aproveitar muitas partes interessadas. Cada pessoa ou grupo oferece uma perspectiva diferente sobre os pontos fortes e fracos do seu programa e tem experiências diferentes de ambos.

Da mesma forma, um membro da equipe, ou voluntário ou interessado pode ter informações sobre uma oportunidade ou ameaça que é essencial para entender sua posição e determinar o seu futuro.

Quando e onde você desenvolve uma análise SWOT?

Uma análise SWOT geralmente é criada durante uma sessão de planejamento que permite várias horas para brainstorming e análise. Os melhores resultados ocorrem quando o processo é colaborativo e inclusivo. Contudo, ele também pode ser feito em sessões mais curtas, quando é preciso uma olhada rápida na situação geral da empresa.

Ao fazer a análise, as pessoas são convidadas a agrupar seus conhecimentos e experiências individuais e compartilhadas. Quanto mais relaxado, amigável e construtivo o cenário, mais verdadeira, abrangente, perspicaz e útil sua análise será.

Como você desenvolve uma análise SWOT?

Agora um super passo-a-passo de como elaborar uma análise SWOT:

1. Designe um líder ou um facilitador de grupo que tenha boas habilidades de escuta e processos de facilitação e que possa manter as coisas em movimento e no caminho certo.
2. Crie um sistema para fazer backup do líder se seu grupo for grande. Use papel de jornal em um flip chart ou em uma placa grande para registrar os pontos de análise e discussão. Você pode guardar mais tarde em uma forma mais organizada para compartilhar com as partes interessadas e atualizar.
3. Introduza o método SWOT e seu objetivo em sua organização. Isso pode ser tão simples como perguntar: “Onde estamos, para onde podemos ir?” Se você tiver tempo, você pode executar um exemplo rápido com base em uma experiência compartilhada ou uma questão pública bem conhecida.
4. Dependendo da natureza do seu grupo e do tempo disponível, deixe todos os participantes se apresentarem. Em seguida, divida suas partes interessadas em grupos menores. Se a sua reunião tiver vários grupos de partes interessadas, certifique-se de misturar os pequenos grupos para obter uma série de perspectivas diferentes e dar-lhes a oportunidade de se apresentarem.
5. O tamanho destes depende do tamanho de todo o grupo – os grupos de discussão podem variar de três a dez pessoas. Se o tamanho for muito maior, alguns membros não podem participar.
6. Peça a cada grupo que designe um responsável por registrar e forneça um papel ou flipchart, ou outro material. Dirija-os para criar uma análise SWOT no formato que você escolher: um gráfico, colunas, uma matriz ou até uma página para cada qualidade.
7. Dê aos grupos 20-30 minutos para fazer um brainstorm e preencher as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças para o seu programa, iniciativa ou área. Incentive-os a não excluir quaisquer ideias nesta fase, ou na próxima.
8. Lembre os grupos de que a maneira de ter uma boa ideia é ter muitas ideias. O refinamento pode vir mais tarde. Desta forma, a análise SWOT também suporta uma valiosa discussão dentro de seu grupo ou organização conforme você avalia honestamente.
9. Isso ajuda a gerar muitos comentários sobre sua organização e seu programa, e até mesmo colocá-los em várias categorias, se isso provoca pensamentos.
10. Uma vez que uma lista foi gerada, ajuda a refiná-la com os 10 melhores pontos (ou menos) para que a análise possa ser verdadeiramente útil.
11. Reconheça o grupo no momento acordado para compartilhar resultados. Reúna informações dos grupos, gravando no flipchart ou quadro. Colete e organize as ideias e percepções dos diferentes grupos.
12. Prossiga na ordem S-W-O-T, gravando pontos fortes em primeiro lugar, pontos fracos em segundo lugar, etc.
13. Ou você pode começar por exigir as principais prioridades em cada categoria – a força mais forte, a fraqueza mais perigosa, a maior oportunidade, a pior ameaça – e continuar a trabalhar em cada categoria.
14. Peça a um grupo por vez para reportar (“Grupo A, o que você vê como pontos fortes?”) Você pode variar em qual grupo começa o relatório para que um determinado grupo não esteja repetindo pontos feitos por outros. (“Grupo B, vamos começar com você por fraquezas”).
15. Ou, você pode abrir a oportunidade de falar para todos os grupos (“Quais os pontos fortes que você observou?”) Para cada categoria, até que todos tenham contribuído com o que eles pensam necessário.
16. Discuta e registre os resultados. Dependendo do seu prazo e finalidade.
17. Venha algum consenso sobre os itens mais importantes em cada categoria.
18. Relacione a análise com sua visão, missão e objetivos.
19. Traduza a análise para planos de ação e estratégias.
20. Se apropriado, prepare um resumo escrito da análise SWOT para compartilhar com os participantes para uso continuado no planejamento e implementação.

5) O que evitar quando estiver fazendo sua análise SWOT.

Concentrar-se apenas em alguns problemas.

Não se concentre apenas nos problemas grandes e óbvios, como um concorrente importante que invade o seu negócio. Você precisa considerar todas as questões com cuidado, como se o seu sistema de gestão fornece tudo o que precisa ou se seus níveis de pessoal são como deveriam ser.

Completar sua análise SWOT por conta própria.

Aproveite a contribuição de outras pessoas quando você está completando sua análise SWOT; Não tente fazê-la sozinho. As perspectivas de outras pessoas podem ser muito úteis, particularmente porque podem não ser tão próximas do negócio como você é. Esta distância pode muitas vezes ajudá-los a ver as respostas a perguntas dolorosas com mais facilidade ou a ser mais inovadoras: todos ficamos presos em uma rotina em algum ponto.

Você pode se interessar: Como se tornar inovador no trabalho.

Usar a mesma análise para todo o sempre.

Não faça uma análise SWOT uma vez e, em seguida, nunca repetir o exercício. Seu ambiente de negócios mudará constantemente, então use a análise SWOT como uma prática de análise de negócios em andamento.

Confiar no SWOT para fornecer todas as respostas.

Use a SWOT como parte de uma estratégia geral para analisar sua empresa e seu potencial. É um guia útil, não a ferramenta de tomada de decisão mais importante, portanto não baseie decisões importantes sobre esta análise e nada mais.

6) Usando sua análise e tomando decisões.

Depois de completar sua análise SWOT, é vital que você aprenda com as informações que você reuniu. Agora você deve planejar construir seus pontos fortes, usá-los para todo o seu potencial e também planejar reduzir seus pontos fracos, minimizando o risco que representam ou fazendo mudanças para superá-los. Agora que você entende quais são as suas oportunidades, aproveite a maioria e aponte para aproveitar todas as oportunidades na sua frente. Tente transformar as ameaças em oportunidades. Tente ser pró-ativo e colocar planos no lugar para combater quaisquer ameaças à medida que surgem.

Para ajudá-lo a planejar com antecedência, você pode combinar algumas das áreas que você destacou nas caixas; por exemplo, se você ver uma oportunidade externa de um novo mercado crescer, você poderá verificar se suas forças internas poderão aproveitar ao máximo a oportunidade. Por exemplo, você tem equipe treinada o suficiente no lugar, e seu sistema de vendas pode lidar com pedidos de clientes extras? Se você tem uma fraqueza que mina uma oportunidade, ela fornece uma boa visão sobre como você pode desenvolver seus pontos fortes e fracos internos para maximizar suas oportunidades e minimizar suas ameaças.

O processo SWOT básico é preencher as quatro áreas, mas o verdadeiro benefício é ter uma visão geral de tudo em cada área, em relação a todas as outras. Esta análise comparativa fornecerá uma avaliação que une forças externas e internas para ajudar o seu negócio a prosperar.

Quer melhorar suas habilidades de gestão? Aprenda conceitos de gestão e administração de empresas para você aplicar ao seu negócio e se tornar um empreendedor ainda mais completo. Nós criamos uma trilha de conhecimento com conteúdos no melhor estilo self-service para você se tornar um gestor mais completo.