Aqui na Polímatas, somos postos frente a frente com nosso público-alvo o tempo todo com freqüência, nos mais diversos meios: redes sociais, telefone, eventos, email, pessoas que aparecem no coworking que estamos, chat ao vivo e outros. Ao longo dos meses, nos sentimos como se eu tivéssemos desenvolvido bons instintos de vendas. E devemos isso principalmente à nossa intenção genuína de termos aprendido a ouvir as histórias das pessoas – com isso, ganhamos uma capacidade acima da média de oferecer nossas soluções (ou não, se não acharmos conveniente) de acordo com o que nosso lead precisa. E é disso que vamos falar hoje: de uma técnica de vendas chamada “venda conceitual”.

Primeiro, ninguém compra um produto ou serviço. O cliente compra o que eles acham que o produto ou serviço irá fazer por eles. Existem duas tarefas para a venda conceitual:

  • Compreender primeiro o conceito do cliente do problema que ele enfrenta
  • Conectar seu produto ou esse serviço a esse conceito

A “venda conceitual” ou “venda estratégica” é uma metodologia de vendas desenvolvida por Robert B. Miller e Stephen E. Heiman. Em vez de lidar especificamente com a venda de um produto, ele lida com o conceito do prospect de um produto ou serviço e relacioná-lo com os problemas do prospect.

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A venda conceitual tem sido o tema de dois livros best-sellers: Conceptual Selling (1989) e The New Conceptual Selling (2005), ainda sem tradução para o português, por isso vamos usar o termo “venda conceitual” ou “venda estratégica” – este último decorrida de uma tradução para o Espanhol do livro de Robert e Stephen. É altamente recomendado que você leia um ou ambos os livros para ter uma compreensão completa da Venda Conceptual.

O que é a venda conceitual?

A metodologia de Vendas Conceituais coloca grande ênfase na escuta. Nos velhos tempos, os vendedores aprenderam principalmente a conversar, a não escutar; as vendas eram sobre como fazer um pitch perfeito e “ganhar” a venda.

Na venda conceitual, o vendedor começa por ouvir o lead, a fim de entender completamente o conceito dele de seus problemas e dificuldades. O vendedor então relaciona o produto ou serviço diretamente com esse conceito.

Os benefícios de se concentrar no conceito do cliente em primeiro lugar são:

  • Permite que você aprenda mais sobre seu cliente
  • Permite que você se concentre nos resultados
  • É improvável que você seja ofuscado pela competição
  • Minimiza a importância da concorrência de preços
  • Coloca você mesmo com a pessoa que toma a decisão final
  • Permite que você veja cedo aquelas situações que não são ganha-ganha

Encontrando as razões para comprar.

Por que a escuta é um componente tão crítico da venda conceitual? Porque o conceito de problema que os leads de sua empresa enfrentam se traduz em razões para comprar seu produto ou serviço.

Isso pode exigir uma “desaprendizagem” por parte dos vendedores empenhados em listar de forma frenética os benefícios que eles têm domínio. O fato é que, é claro, sua compreensão dos benefícios não é o que conta: é a compreensão do lead que importa.

Os três estágios da Vendas Conceitual.

Claro que o vendedor nunca vai ter essa informação sem fazer as perguntas certas. Assim, a venda conceitual foi projetada para fazer perguntas inteligentes.

As perguntas se dividem em três etapas: obter informações, fornecer informações e obter um compromisso. Além disso, as questões se enquadram em cinco categorias:

  • As perguntas de confirmação reafirmam as informações.
  • Novas questões de informação esclarecem o conceito da perspectiva do produto ou serviço e exploram o que desejam alcançar.
  • As perguntas de atitude procuram entender uma perspectiva em um nível pessoal e descobrir sua conexão com o projeto.
  • Perguntas de compromisso sobre o investimento de uma perspectiva no projeto.
  • Perguntas básicas sobre problemas levantam problemas potenciais.

Um componente vital enfatizado nas vendas conceituais é que a venda deve ser um trato ganha-ganha, tanto para o vendedor como para o comprador. Se não for, o vendedor deve se afastar.

1) Conseguindo informações:

A venda efetiva começa com a capacidade de fazer boas perguntas – por quê? Você deve qualificar o seu prospect para saber se ele ou ela faz parte do seu público-alvo, não só em termos de demografia, mas também psicográficos.

Conheça a técnica SPIN de vendas, a arte de vender fazendo perguntas. Ela mudou a forma como as vendas são feitas e pode te ajudar a vender mais.

Às vezes, ele pode estar dentro do seu público-alvo, mas não dentro das altas chances de conversão. Por exemplo, você já teve um cliente como ele, mas já se passaram outros 500 que demonstraram interesse, foram para estágios finais na sua pipeline de vendas e não converterem. Ou seja, as chances são baixas.

Fazer as perguntas certas também vai te ajudar a entender a situação atual. O que ele está precisando, o que o motiva, sua intenção de compra, quem que pediu para ele aquilo, quem vai tomar a decisão, entre outras coisas.

Além disso, vai te ajudar a construir um relacionamento. Dica: todo mundo quer atenção e ser ouvido. Essa é sua chance de demonstrar que você se importa. Contudo, fique atento para ser genuíno – não adianta começar uma conversa com a intenção de pescar informações relevantes para usar contra a pessoa. Embora rapport seja uma ferramenta de vendas, se feita de maneira descuidada, pode ferir os sentimentos do seu lead.

Se você está vendendo algo na sua empresa, você deveria saber o que é e como usar pipeline de vendas para vender mais e gerenciar melhor seus leads.

2) Dando as informações:

Agora que você capturou o máximo de informação possível, você conseguirá relacionar as informações sobre o seu serviço ao conceito de problema do seu cliente, além de casar as informações sobre o seu serviço que diferenciem sua oferta da concorrência, porque provavelmente na fase anterior, você foi capaz de identificar se o seu lead já tentou resolver isso antes e como ele analisou as alternativas do mercado.

Essa é uma grande oportunidade para você trabalhar na diferenciação, apontando o seu ponto único de vendas (Unique selling proposition, ou Proposta de Utilidade).

3) Consiga um compromisso:

Consiga algum tipo de compromisso do cliente após cada interação de vendas, seja um prazo, alguma informação que ele irá buscar ou alguma ação que ele tenha que fazer. Você pode brincar com isso e exigir um maior grau de compromisso à medida que a venda se move adiante em sua pipeline.

Sempre que os clientes recusam o compromisso é porque eles sentem que não vão ganhar com você ou com sua solução – permanece aí uma questão básica: você não foi tão bem nos dois pontos anteriores. A boa notícia é que, a partir do momento que eles firmam um compromisso com você, ficará cada vez mais difícil eles desistirem, o chamado Efeito Evernote (cunhado pelo empreendedor brasileiro Marcos Gomes).

Aprenda a ouvir para vender mais.

Por que vendedores gostam tanto de falar? Porque as pessoas se sentem mais confortáveis quando estão no controle, e é exatamente essa a sensação que você vai gostar de dar aos seus prospects quando os deixarem falar.

Fazendo isso, você vai ter um trabalho mais fácil em explicar sobre seu serviço ou produto para o seu lead. Basicamente você vai falar o que seu lead quer ouvir (não queremos soar maquiavélicos nessa frase).

Ao treinar sua habilidade de ouvir mais antes de vender, você vai conseguir não prometer demais ou gastar todos os seus cartuchos de argumentos de vendas em um único parágrafo, atendo-se apenas aos pontos que seu prospect vai achar relevante para aquela negociação. Será muito útil mais tarde você ter alguns “truques” na manga.

Toda venda começa com uma primeira boa impressão. Aprenda a forjar uma boa primeira impressão com três ações simples que aprendi com Jordan Belfort.

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Produção Audiovisual na Prática

No curso Produção Audiovisual na Prática, vamos te mostrar a realidade atual e as tendências do mercado, como resolver os problemas que podemos encontrar pelo caminho, como achar o cliente certo e conquistá-los, além de técnicas de roteiro, brief, manuseio de equipamentos, como montar um orçamento e apresentar a proposta ideal de trabalho ao seu público.

Quem é o Professor

Gabriel Marchi é Filmmaker, Diretor Cinematográfico e Jornalista especializado em Produção e Mercado Audiovisual pela PUC PR. Formado em Direção de Fotografia pela AICTV – Academia Internacional de Cinema e Televisão, já criou vídeos dos mais diversos formatos, incluindo documentários, videoclipes, institucionais, filmes publicitários e web vídeos. Atende a demanda de audiovisual Brasil afora, incluindo Ministério da Saúde, History Channel, Orquestra Filarmônica de Curitiba, Shopping Pátio Batel, Shopping Estação, Hospital Vita, Britânia, Philco, diversas agências de publicidade e emissoras locais.

Conteúdo do Curso

Parte 1 – Mercado Audiovisual e onde habita

Parte 2 – Planejamento, orçamentos, roteiros, aluguel e locação de equipamentos

Parte 3 – Set de filmagem

Parte 4 – Luz, câmeram ação

Parte 5 – Criando portfólio

Do que Preciso?

✓ De um caderno, caneta, seu celular bem carregado e criatividade, muita criatividade.

Detalhes do Curso

Data – 05 a 09/11

Horário – 19h às 22h

Duração – 15 horas

Local – Aldeia

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Edição de Vídeo com Adobe Premiere

No curso Edição de Vídeo com Adobe Premiere, você vai aprender como editar vídeos na prática! O curso é totalmente voltado ao mercado de trabalho e aborda as principais etapas da montagem de um vídeo ou filme. Você vai aprender conceitos de edição, organização, técnicas profissionais de trabalho, edição, sonorização, efeitos até a exportação. Tudo isso sempre ligado a referências, exemplos reais e atividades práticas.

Quem é o Professor

Bruno Baltarejo é professor e coordenador dos cursos de audiovisual no portal TreinaWeb. Trabalha com edição e pós produção de filmes publicitários e cinema desde 2006. Instrutor com diversas certificações internacionais; Authorized Trainer DaVinci Resolve, Adobe Certified Instructor em After Effects, Premiere, Illustrator, Lightroom, Photoshop, Video Specialist.

Conteúdo do Curso

Parte 1 – Introdução ao software

Parte 2 – Diferentes exemplos práticos

Parte 3 – Técnicas de efeitos e truques

Parte 4 – Finalização de um projeto

Do que Preciso?

✓ Do seu notebook com o Adobe Premiere Pro instalado, de preferência na versão mais recente (pode ser a versão de teste).

Detalhes do Curso

Data – 22 e 23/09

Horário – 09h às 18h

Duração – 16 horas

Local – Aldeia

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Storytelling

Neste curso de Storytelling você aprender na prática o passo a passo para construir boas histórias. Seja para um livro, blog, podcast, TED Talks, redes sociais, apresentação de projetos e etc.

E há técnicas para isso. Desde as mais simples, que você consegue escrever num guardanapo, até as mais minuciosas, em que você gastará páginas e páginas de planejamento, montando cada detalhe da história com o cuidado para que ela nunca deixe de ser interessante.

Quem é o Professor

Ivan Mizanzuk é doutor em Tecnologia (UTFPR) e professor em cursos de Design, Arquitetura e Jornalismo em Curitiba-PR, além de escritor e podcaster. Autor dos livros “Existe Design?” e “Até o Fim da Queda” e host do podcast AntiCast desde 2011. Em 2015 lançou o Projeto Humanos, um dos poucos podcasts em formato storytelling no Brasil, mesmo formato de programas de grande sucesso nos EUA, como Serial, This American Life e Radiolab.

Conteúdo do Curso

Parte 1 – Elementos do arco narrativo; diferentes modelos e formatos

Parte 2 – Construção de personagens e criação de empatia

Parte 3 – Conceito: sua história sempre é maior do que ela conta

Parte 4 – Sucessão de eventos (fórmula Soren)

Parte 5 – Qual é o limite ético em se inventar histórias na publicidade?

Parte 6 – Exemplos e análise na prática

Detalhes do Curso

Data – 06/10

Horário – 10h às 18h

Duração – 7 horas

Local – Aldeia

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Adobe After Effects

O After Effects é um dos mais antigos softwares da Adobe, imbatível na área de composição para televisão, cinema e internet. É vastamente utilizado na criação de efeitos digitais, cartelas publicitárias, animações vetoriais, tipográficas, infográficos animados e MUITO mais. Este curso aborda uma visão geral deste prestigiado software, ideal para quem está iniciando o uso desta ferramenta. É apresentado a integração com os demais softwares Adobe, técnicas de composição, workflow de produção, animação, entre outros conceitos importantes voltados para a área de Motion Graphics e Efeitos Visuais.

Quem é o Professor

Bruno Baltarejo é professor e coordenador dos cursos de audiovisual no portal TreinaWeb. Trabalha com edição e pós produção de filmes publicitários e cinema desde 2006. Instrutor com diversas certificações  internacionais; Authorized Trainer DaVinci Resolve, Adobe Certified Instructor em After Effects, Premiere, Illustrator, Lightroom, Photoshop, Video Specialist.

Conteúdo do Curso

Parte 1 – Introdução ao After Effects

Parte 2 – Construção da imagem

Parte 3 – Animações na prática

Parte 4 – Efeitos visuais

Parte 5 – Animação de textos

Parte 6 – Introdução ao 2D e 3D

Do que Preciso?

✓ Do seu notebook com o Adobe After Effects instalado, de preferência na versão mais recente (pode ser a versão de teste).

Detalhes do Curso

Data – 20 e 21/10

Horário – 09h às 18h

Duração – 18 horas

Local – Aldeia

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Youtube Business

No curso YouTube Business, você aprende como montar seu canal, gerenciá-lo com qualidade, monetizá-lo e transformá-lo num negócio rentável. 

Além de entender como definir seu público específico, como começar um canal desde os primeiros passos, definir sua estratégia de conteúdo e linguagem, desenvolver relacionamentos com outros influenciadores e bombar a divulgação do seu canal, seja ele pessoal ou empresarial.

Quem é o Professor

Ricardo Almeida é cofundador da Coletive, aceleradora de canais do YouTube. Desde o início da sua carreira, trabalhou com canais gigantes do Brasil e do exterior, como PC Siqueira, Kéfera, NiceNienke, Gabriel O Pensador, Clara Aguilar e Tesão Piá e empresas como SEBRAE, Positivo e a própria Aldeia. É jornalista pós-graduado em Comunicação Audiovisual e diretor de produção.

Conteúdo do Curso

Parte 1 – Introdução ao YouTube

Parte 2 – Entendendo o mercado e como entrar nele

Parte 3 – Criando um canal de sucesso

Parte 4 – Analisando e otimizando seu canal

Parte 5 – Criando valor para o seu público

Detalhes do Curso

Data – 27/10

Horário – 09h às 18h

Duração – 9 horas

Local – Aldeia

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