Uma das etapas mais cruciais ao longo do ciclo de venda de um produto ou serviço é como apresentar um produto ao cliente. Depois de prospectar novos clientes e qualificá-los como potenciais compradores, você precisa mostrar o que a sua empresa faz para aquela pessoa de forma que ele se interesse pela solução que você fornece. Entretanto, a linha entre uma boa venda e uma venda chata é bastante tênue. Simplesmente listar todas as características do seu produto provavelmente não vai te ajudar em nada.

Pensando nisso, a Polímatas preparou algumas dicas para você estruturar seus discursos de vendas para conseguir mais clientes e aumentar o seu faturamento:

Apresente o que interessa.

Dificilmente alguém vai estar interessado em todas as características que seu produto tem. Não saia repetindo todas elas como um robô. Apresente somente aquilo que vai fazer diferença para a pessoa que está te ouvindo. Para você ser bem-sucedido nessa etapa, é crucial que você tenha acesso ao máximo de informações possível sobre o seu potencial cliente. Para conhecer mais sobre o assunto, temos um post sobre a técnica spin selling que ensina a vender utilizando perguntas.

Exemplos:
1) Você vende um tipo de cimento especial. O seu cliente tem uma empresa de construção que produz um alto volume de habitações de baixa renda.
Ele já deve utilizar algum tipo de cimento. Você não precisa explicar a importância desse insumo para fazer uma casa, isso ele já sabe muito bem. Foque nas diferenças do seu produto em relação ao convencional. Logo no início da reunião, faça algumas perguntas para descobrir quais são as principais necessidades do negócio para se manter competitivo. É reduzir a mão de obra? Melhorar da qualidade? Diminuir o tempo de produção? De acordo com a resposta, apresente o que for relevante e não se extenda demais.

2) Venda de software de gestão de projetos. O seu cliente tem uma empresa de consultoria de estratégia empresarial para empresas de médio porte e controla a execução dos contratos através do Excel.
Mostre como a sua ferramenta pode tornar as coisas mais organizadas e automatizada. Características como colaboração, fácil visualização e automatização provavelmente irão chamar a atenção. Se o cliente não utiliza nenhum outro software para gestão de clientes e/ou atividades, apresentar integrações seja totalmente desnecessário.

Esteja preparado para objeções.

Em toda venda, é normal que o potencial cliente tenha algumas objeções. Algumas vezes elas são racionais, outras são reativas. Quantas você estava em uma loja no shopping, ofereceu ajuda, e você respondeu “estou só dando uma olhadinha”, mesmo estando interessado em alguma peça? Quando você está vendendo qualquer outro produto, isso também acontece.

Por isso é importante você planejar a sua apresentação de vendas para que ela esteja alinhada com as principais objeções que seu cliente pode levantar. Se você gastou toda a sua munição na apresentação do produto, ao ouvir do seu cliente qualquer objeção, você não terá nada de novo para argumentar. Tudo o que você vai poder fazer é repetir o que já disse e, do ponto de vista do comprador, isso é um grande pé no saco. Vamos à algumas objeções mais comuns:

Produto é mais caro que a concorrência.
Explique por quais razões seu produto é mais caro. Talvez a qualidade seja melhor, vida útil maior ou traga algum ganho de produtividade que, no final das contas, reduza o custo total.

Preciso de aprovação do meu gerente.
Não force uma compra se seu cliente não tem autoridade para fazê-la. Pergunte quais informações são importantes para o gerente tomar a decisão. Se ofereça para conversar com o gerente ou preparar um novo material de acordo com os gostos do tomador de decisão.

Estou satisfeito com o produto/serviço que utilizo.
Mostre os diferenciais do seu produto em relação a esse competidor em específico. Ofereça uma amostra grátis ou uma venda de um pequeno lote de teste para que o cliente possa conhecer os benefícios do que você está oferecendo na prática.

Participe de um evento sobre como apresentar um produto ao cliente.

Saber como apresentar um produto ao cliente é crucial para que você consiga atingir as suas metas de vendas e de novos clientes. A maneira como isso acontece na prática, em cada reunião feita, depende exclusivamente de quem está comprando. Cada caso é um caso, cada cliente precisa do seu produto por uma razão específica. Essa é a lição mais importante. Adapte o seu discurso às necessidades de quem está comprando que as suas chances de conseguir fechar o contrato são muito maiores.

 

Para se aprofundar mais no assunto, conheça nosso curso de Visual Thinking, em Curitiba, e desperte a habilidade de comunicar visualmente suas ideias e aprenda, na prática, técnicas para estruturar suas ideias de forma visual.

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Produção Audiovisual na Prática

No curso Produção Audiovisual na Prática, vamos te mostrar a realidade atual e as tendências do mercado, como resolver os problemas que podemos encontrar pelo caminho, como achar o cliente certo e conquistá-los, além de técnicas de roteiro, brief, manuseio de equipamentos, como montar um orçamento e apresentar a proposta ideal de trabalho ao seu público.

Quem é o Professor

Gabriel Marchi é Filmmaker, Diretor Cinematográfico e Jornalista especializado em Produção e Mercado Audiovisual pela PUC PR. Formado em Direção de Fotografia pela AICTV – Academia Internacional de Cinema e Televisão, já criou vídeos dos mais diversos formatos, incluindo documentários, videoclipes, institucionais, filmes publicitários e web vídeos. Atende a demanda de audiovisual Brasil afora, incluindo Ministério da Saúde, History Channel, Orquestra Filarmônica de Curitiba, Shopping Pátio Batel, Shopping Estação, Hospital Vita, Britânia, Philco, diversas agências de publicidade e emissoras locais.

Conteúdo do Curso

Parte 1 – Mercado Audiovisual e onde habita

Parte 2 – Planejamento, orçamentos, roteiros, aluguel e locação de equipamentos

Parte 3 – Set de filmagem

Parte 4 – Luz, câmeram ação

Parte 5 – Criando portfólio

Do que Preciso?

✓ De um caderno, caneta, seu celular bem carregado e criatividade, muita criatividade.

Detalhes do Curso

Data – 05 a 09/11

Horário – 19h às 22h

Duração – 15 horas

Local – Aldeia

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Edição de Vídeo com Adobe Premiere

No curso Edição de Vídeo com Adobe Premiere, você vai aprender como editar vídeos na prática! O curso é totalmente voltado ao mercado de trabalho e aborda as principais etapas da montagem de um vídeo ou filme. Você vai aprender conceitos de edição, organização, técnicas profissionais de trabalho, edição, sonorização, efeitos até a exportação. Tudo isso sempre ligado a referências, exemplos reais e atividades práticas.

Quem é o Professor

Bruno Baltarejo é professor e coordenador dos cursos de audiovisual no portal TreinaWeb. Trabalha com edição e pós produção de filmes publicitários e cinema desde 2006. Instrutor com diversas certificações internacionais; Authorized Trainer DaVinci Resolve, Adobe Certified Instructor em After Effects, Premiere, Illustrator, Lightroom, Photoshop, Video Specialist.

Conteúdo do Curso

Parte 1 – Introdução ao software

Parte 2 – Diferentes exemplos práticos

Parte 3 – Técnicas de efeitos e truques

Parte 4 – Finalização de um projeto

Do que Preciso?

✓ Do seu notebook com o Adobe Premiere Pro instalado, de preferência na versão mais recente (pode ser a versão de teste).

Detalhes do Curso

Data – 22 e 23/09

Horário – 09h às 18h

Duração – 16 horas

Local – Aldeia

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Storytelling

Neste curso de Storytelling você aprender na prática o passo a passo para construir boas histórias. Seja para um livro, blog, podcast, TED Talks, redes sociais, apresentação de projetos e etc.

E há técnicas para isso. Desde as mais simples, que você consegue escrever num guardanapo, até as mais minuciosas, em que você gastará páginas e páginas de planejamento, montando cada detalhe da história com o cuidado para que ela nunca deixe de ser interessante.

Quem é o Professor

Ivan Mizanzuk é doutor em Tecnologia (UTFPR) e professor em cursos de Design, Arquitetura e Jornalismo em Curitiba-PR, além de escritor e podcaster. Autor dos livros “Existe Design?” e “Até o Fim da Queda” e host do podcast AntiCast desde 2011. Em 2015 lançou o Projeto Humanos, um dos poucos podcasts em formato storytelling no Brasil, mesmo formato de programas de grande sucesso nos EUA, como Serial, This American Life e Radiolab.

Conteúdo do Curso

Parte 1 – Elementos do arco narrativo; diferentes modelos e formatos

Parte 2 – Construção de personagens e criação de empatia

Parte 3 – Conceito: sua história sempre é maior do que ela conta

Parte 4 – Sucessão de eventos (fórmula Soren)

Parte 5 – Qual é o limite ético em se inventar histórias na publicidade?

Parte 6 – Exemplos e análise na prática

Detalhes do Curso

Data – 06/10

Horário – 10h às 18h

Duração – 7 horas

Local – Aldeia

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Adobe After Effects

O After Effects é um dos mais antigos softwares da Adobe, imbatível na área de composição para televisão, cinema e internet. É vastamente utilizado na criação de efeitos digitais, cartelas publicitárias, animações vetoriais, tipográficas, infográficos animados e MUITO mais. Este curso aborda uma visão geral deste prestigiado software, ideal para quem está iniciando o uso desta ferramenta. É apresentado a integração com os demais softwares Adobe, técnicas de composição, workflow de produção, animação, entre outros conceitos importantes voltados para a área de Motion Graphics e Efeitos Visuais.

Quem é o Professor

Bruno Baltarejo é professor e coordenador dos cursos de audiovisual no portal TreinaWeb. Trabalha com edição e pós produção de filmes publicitários e cinema desde 2006. Instrutor com diversas certificações  internacionais; Authorized Trainer DaVinci Resolve, Adobe Certified Instructor em After Effects, Premiere, Illustrator, Lightroom, Photoshop, Video Specialist.

Conteúdo do Curso

Parte 1 – Introdução ao After Effects

Parte 2 – Construção da imagem

Parte 3 – Animações na prática

Parte 4 – Efeitos visuais

Parte 5 – Animação de textos

Parte 6 – Introdução ao 2D e 3D

Do que Preciso?

✓ Do seu notebook com o Adobe After Effects instalado, de preferência na versão mais recente (pode ser a versão de teste).

Detalhes do Curso

Data – 20 e 21/10

Horário – 09h às 18h

Duração – 18 horas

Local – Aldeia

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Youtube Business

No curso YouTube Business, você aprende como montar seu canal, gerenciá-lo com qualidade, monetizá-lo e transformá-lo num negócio rentável. 

Além de entender como definir seu público específico, como começar um canal desde os primeiros passos, definir sua estratégia de conteúdo e linguagem, desenvolver relacionamentos com outros influenciadores e bombar a divulgação do seu canal, seja ele pessoal ou empresarial.

Quem é o Professor

Ricardo Almeida é cofundador da Coletive, aceleradora de canais do YouTube. Desde o início da sua carreira, trabalhou com canais gigantes do Brasil e do exterior, como PC Siqueira, Kéfera, NiceNienke, Gabriel O Pensador, Clara Aguilar e Tesão Piá e empresas como SEBRAE, Positivo e a própria Aldeia. É jornalista pós-graduado em Comunicação Audiovisual e diretor de produção.

Conteúdo do Curso

Parte 1 – Introdução ao YouTube

Parte 2 – Entendendo o mercado e como entrar nele

Parte 3 – Criando um canal de sucesso

Parte 4 – Analisando e otimizando seu canal

Parte 5 – Criando valor para o seu público

Detalhes do Curso

Data – 27/10

Horário – 09h às 18h

Duração – 9 horas

Local – Aldeia

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