Todos sabem que você precisa de um plano de negócios, mas muitos donos de micro e pequenas empresas não sabem como começar um plano de marketing – ou simplesmente nem pensam no asusnto. Ao contrário de um plano de negócios, o plano de marketing se concentra em ganhar e manter clientes; É estratégico e inclui números, fatos e objetivos. Um bom plano de marketing descreve todas as ferramentas e táticas que você usará para alcançar seus objetivos de vendas. É o seu plano de ação – o que você vai vender, quem vai querer comprá-lo e as táticas que você usará para gerar leads que resultem em vendas. E a menos que você esteja usando seu plano de marketing para ajudá-lo a obter investimentos, não precisa ser longo ou lindamente escrito. Use seções com marcadores e vá direto ao ponto.

Aqui está um olhar mais atento para criar um plano de marketing que funcione:

Passo 1: Faça uma análise de situação.

Esta primeira seção define sua empresa e seus produtos ou serviços e, em seguida, mostra como os benefícios que você fornece o diferenciam da sua concorrência.

O público-alvo tornou-se extremamente especializado e segmentado. Independentemente da sua indústria, indo de restaurantes para serviços profissionais e lojas de roupas de varejo, posicionar o seu produto ou serviço de forma competitiva requer uma compreensão do seu nicho de mercado. Não só você precisa descrever o que você comercializa, mas também deve ter uma compreensão clara do que seus concorrentes estão oferecendo e ser capaz de mostrar como seu produto ou serviço oferece um melhor valor, ainda mais para você se destacar da sua concorrência.

Faça de sua análise de situação uma visão sucinta dos pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças da sua empresa. Pontos fortes e fracos referem-se a características que existem no seu negócio, enquanto oportunidades e ameaças se referem a fatores externos. Para determinar os pontos fortes de sua empresa, considere as maneiras como seus produtos são superiores aos outros, ou se o seu serviço é mais abrangente, por exemplo. O que você oferece que dá à sua empresa uma vantagem competitiva? As fraquezas, por outro lado, podem ser qualquer coisa operando em um mercado altamente saturado à falta de funcionários experientes. Uma boa maneira de vocês obter essas informações de forma precisa é realizando pesquisas com seus clientes, os atuais ou os que voltam e os que abandonaram o serviço ou que não compram mais.

Em seguida, descreva as oportunidades externas que você pode capitalizar, como um mercado em expansão para o seu produto. Não se esqueça de incluir quaisquer ameaças externas à capacidade da sua empresa de ganhar participação no mercado para que as seções sucessivas do seu plano possam detalhar as formas de superar essas ameaças.

O posicionamento do seu produto envolve duas etapas. Primeiro, você precisa analisar os recursos do seu produto e decidir como eles distinguem seu produto de seus concorrentes. Em segundo lugar, decidir que tipo de comprador é mais provável que compre seu produto. O que você está vendendo? Conveniência? Qualidade? Preços de desconto? Você não pode oferecer tudo. Saber o que seus clientes querem ajuda você a decidir o que oferecer e isso nos leva à próxima seção do seu plano.

Passo 2: Descreva seu público-alvo.

Desenvolver um perfil simples e de um parágrafo do seu potencial cliente é o seu próximo passo. Você pode descrever as perspectivas em termos demográficos – idade, sexo, composição familiar, receita e localização geográfica -, bem como estilo de vida. Pergunte-se o seguinte: os meus clientes são conservadores ou inovadores? Líderes ou seguidores? Tímido ou agressivo? Tradicional ou moderno? Introvertido ou extrovertido? Com que frequência eles compram o que eu ofereço? Em que quantidade?

Se você é um comerciante para empresas (B2B), você pode definir seu público-alvo com base em seu tipo de negócio, cargo, tamanho do negócio, localização geográfica ou quaisquer outras características que os tornem possíveis. Independentemente de quem é seu público-alvo, não se esqueça de defini-los nessa seção do seu plano de marketing, porque será seu guia enquanto planeja suas campanhas de mídia e relações públicas.

Passo 3: Descreva seus objetivos e metas.

O que você deseja que seu plano de marketing alcance? Por exemplo, você espera um aumento de 20% nas vendas de seu produto por trimestre? Anote uma pequena lista de metas – e torne-os mensuráveis para que você saiba quando você os alcançou.

Passo 4: Desenvolva as estratégias e táticas de comunicação de marketing que você usará.

Esta seção é o coração e a alma de seu plano de marketing. Nas seções anteriores, você descreveu o que seu marketing deve realizar e identificou suas melhores perspectivas; Agora é hora de detalhar as táticas que você usará para alcançar essas perspectivas e atingir seus objetivos.

Um bom programa de marketing visa perspectivas em todas as etapas do seu ciclo de vendas. Algumas táticas de marketing, como muitas formas de publicidade, relações públicas e marketing direto, são ótimas para atingir leads frios. PAra ter contatos quentes – aqueles que já foram expostos à sua mensagem de marketing e talvez até conheciam você pessoalmente – responderão melhor aos emails marketing, programas de fidelidade e eventos, entre outros. Seus contatos quentes são os indivíduos que foram expostos às suas mensagens de vendas e marketing e estão prontos para fechar uma venda. Geralmente, o contato de vendas interpessoais (pessoalmente, por telefone ou e-mail) combinado com o marketing adiciona o calor final necessário para fechar as vendas.

Para completar sua seção de táticas, descreva suas principais estratégias de marketing e, em seguida, inclua uma variedade de táticas que você usará para alcançar seus leads em qualquer momento do seu ciclo de vendas. Por exemplo, você pode combinar anúncios no facebook, distribuição de panfletos e tráfego orgânico para alcançar prospectos frios, mas use o email e telefone para contatar seus clientes potentes.

Para identificar o seu mix de marketing ideal, descubra as mídias para as quais o seu público-alvo se destina para obter informações sobre o tipo de produto ou serviço que você vende. As táticas de marketing que você escolhe devem alcançar seus clientes potenciais quando serão mais receptivos à sua mensagem. Como este post é destinado a micro e pequenos empresários, a dica aqui é evitar meios de comunicação em massa demais, nas quais você terá menor número de pessoas do seu nicho.

Passo 5: Defina seu orçamento de marketing.

Você deve dedicar uma porcentagem das vendas brutas projetadas ao seu orçamento de marketing. É claro que, ao iniciar um negócio, isso pode significar o uso de financiamento, empréstimo ou autofinanciamento recém-adquirido. Basta ter em mente que o marketing é absolutamente essencial para o sucesso do seu negócio. E com tantos tipos diferentes de táticas disponíveis para alcançar cada nicho de audiência concebível, existe uma mistura para se ajustar ao orçamento mais apertado. É um erro que as empresas cometem ao diminuir o orçamento de marketing quando as vendas caem. Você entrará num círculo vicioso. Contudo, o que você pode pensar, sim, é em alterar suas táticas ou contar com alternativas mais simples.

À medida que você começa a reunir os custos das táticas de marketing que descreveu no passo anterior, você pode achar que excedeu seu orçamento. Basta voltar e ajustar suas táticas até ter uma mistura acessível. A chave é nunca parar de vender – não se preocupe com as táticas mais onerosas até que você possa pagá-las. Esteja sempre monitorando os resultados para não se perder no orçamento. Além disso, para mídias digitais, existem diversos cupons disponíveis por aí que você pode usar.

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