Inside Sales: o que é e tudo que você precisa saber para ser um vendedor
Você gosta de se comunicar e é focado? Gosta de uma rotina nada maçante, com contato com diversas pessoas e ama tecnologia? Então, você precisa conhecer Inside Sales — mas, cuidado, tem altas chances de você querer migrar para essa área!
Ser um profissional de Inside Sales é poder até trabalhar de casa e ter uma relação mais próxima com os clientes. Nada de ligar para as centenas de pessoas e receber um “não” ríspido atrás do outro.
Aliás, essa área vem crescendo 15 vezes mais que as vendas tradicionais. Nesse sentido, são praticamente 750 mil vagas sendo criadas todo ano mundialmente.
É tanta vaga que está faltando profissionais. Essa é sua chance de entrar nesse barco e navegar nesta carreira promissora!
Vamos te mostrar tudo que você precisa saber. Caso queira ir direto a um ponto específico, basta clicar no tópico:
- O que é Inside Sales?
- O que faz e como é o dia de um profissional de Inside Sales?
- Como funciona o processo?
- Vagas para Vendas Internas
- Salários de Inside Sales
- Principais profissional que mudaram para as Vendas Internas
- Como se tornar um profissional de Inside Sales
- Como aprender Inside Sales
- Cursos de Inside Sales
- Livros
- Perfis de profissionais para você seguir
- Eventos de Inside Sales
- Comunidades e grupos
O que é Inside Sales?
Em contrapartida ao termo Field Sales (Vendas Externas ou Vendas de Campo), o Inside Sales (Vendas Internas) surgiu no início dos anos 2000.
Ademais, seguindo a onda moderna do “cliente-centrismo”, o Inside Sales trabalha de modo a tratar seu cliente como foco de todo processo. Ao contrário do modelo antigo onde o foco era sempre no produto ou serviço.
Dentre as principais características desse modelo de vendas, podemos citar:
- Possuir um time de vendas que trabalha de forma remota, reduzindo drasticamente o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) da empresa;
- Utilizar todo tipo de tecnologia para se comunicar com os clientes, desde telefones, softwares de videoconferência ou mesmo WhatsApp;
- Utilizar processos e técnicas de vendas estruturadas, com a função de tornar a aquisição do cliente o mais racional e ágil possível.
Enquanto isso, entre as vantagens, podemos citar:
- Maior controle sobre a mensagem de vendas que o vendedor transmite ao mercado;
- Taxa elevada de retenção de clientes;
- Redução do CAC, tanto pelo deslocamento dos profissionais quanto pelo tempo de comunicação com os prospects.
Inside Sales é Telemarketing?
Não. Acontece muito a confusão de Inside Sales com Telemarketing. Contudo, as duas áreas não tem nada a ver!
De maneira geral, o objetivo do Inside Sales é ter uma melhor relação com cliente, aumentando a taxa de negócios fechados. Para que isso ocorra, é fundamental controlar se o processo de vendas tem sido realmente efetivo e trazido retorno à organização.
Assim, mantém-se o processo de vendas internas e utiliza a tecnologia a favor da negociação. Contudo, seu uso ainda é pouco difundido e utilizado em especial por empresas do segmento tecnológico, inspiradas nas empresas do Vale do Silício.
A estratégia de telemarketing possui um roteiro igual para todos os prospects, com uma lista para quebrar todas as objeções de compra. Além disso, seu ticket médio geralmente é baixo e não precisa de muita reflexão por parte do cliente, podendo finalizar a compra com simples técnicas de persuasão e uso de gatilhos mentais.
Já no processo de Inside Sales, a abordagem é moderna, possui total personalização de propostas e a negociação só é iniciada caso exista uma pesquisa prévia sobre se aquele prospect é mesmo qualificado para a organização.
Nas vendas internas, a experiência é totalmente diferente. Assim, o cliente passa por um caminho mais longo, também conhecido por Funil de Vendas no Inbound Marketing.
Assim, o profissional de vendas não fica correndo atrás de clientes ou ligando repetidas vezes. Os compradores passam por esse funil e chegam quase prontos para fechar, bastando a persuasão do vendedor para quebrar todas as objeções e dúvidas e finalizar.
O que faz e como é o dia de um profissional de Inside Sales?
O profissional de vendas internas é apoiado pelas estratégias de Inbound Marketing. Por isso, é importante entender sobre o conceito de Funil de Vendas, pois é uma parte integrante da qualificação do lead.
Essa qualificação de leads é uma parte estratégica. Os critérios adotados, a nutrição e o contato no momento certo é fundamental para transformá-lo em cliente.
E por que um lead é tão importante para um profissional de Inside Sales?
O principal objetivo de um profissional de vendas internas é fazer com que as estratégias de marketing da empresa se transformem em vendas efetivas.
Nesse sentido, é necessário se comunicar somente com o público que possui interesse genuíno na sua marca e pode se tornar seu cliente. Ou seja, manter comunicação com o lead qualificado.
Além disso, é preciso acompanhar o fluxo de vendas da empresa. Assim, buscando ter a melhor experiência para o cliente.
Esse foco no cliente tem total importância na jornada de trabalho de um profissional de Inside Sales. Afinal, entender as necessidades do cliente torna o processo de aquisição muito mais efetivo.
Rotina de um profissional de Vendas Internas
Em um dia normal na vida do profissional de Inside Sales, ele vai para a empresa, seleciona quais serão os clientes para entrar em contato e inicia as videoconferências e chats.
Para que a reunião possa ter resultado, o profissional de vendas internas costuma fazer uma pesquisa aprofundada sobre o cliente antes. Assim, definindo uma estratégia de comunicação específica para o potencial cliente.
Caso seja um cliente pessoa física, essa pesquisa pode englobar o estudo sobre as interações que ele teve com a empresa. Portanto, criando uma abordagem personalizada.
Ademais, o profissional de Inside Sales utiliza um grande arsenal tecnológico em seu cotidiano. Dentre as principais, podemos citar:
- Software CRM, para trabalhar com funil de vendas;
- Ferramentas de automação de marketing;
- Ferramentas de videoconferência, por exemplo, Zoom, Hangouts Meet ou Microsoft Teams.
Assim, podemos imaginar um roteiro geral do Inside Sales:
Enfim, vemos que sua rotina é bem diferente dos vendedores externos tradicionais. Desta forma, você não tem tantas viagens, possui um horário mais fixo e seu dia é mais focado em ligações e e-mails do que reuniões presenciais.
Por essas características, um vendedor interno pode até trabalhar de casa. Aliás, com a pandemia, essa está sendo a tendência para essa e outras áreas que usam a internet para executar suas atividades.
Como funciona o processo das vendas internas?
De acordo com Mark Roberge, no livro The Sales Acceleration Formula, o Inside Sales segue uma filosofia de vendas em que o cliente é o foco principal nas negociações.
Por isso, o processo de vendas se baseia em uma estrutura básica seguida pela maioria das empresas que trabalham com vendas internas:
Nesse sentido o Inside Sales tem um aspecto consultivo, que ajuda o cliente a encontrar a solução ideal para seu problema. Contudo, para isso o processo passa por todo Funil de Vendas, em vez de ligações irritantes e ensaiadas.
Vamos confessar, odiamos ficar parando nosso dia para atender Telemarketing, não é? Por isso, o maior benefício das vendas internas está na redução de custos, otimização do tempo e maior satisfação do cliente.
Vagas para Vendas Internas: Precisa-se de profissionais capacitados
Por que será que a profissão de Inside Sales tem um futuro promissor?
A primeira razão é que, segundo a SalesLoft, Inside Sales vem crescendo 15 vezes mais que as vendas tradicionais. Aliado a isso, as preferências dos consumidores vem mudando também.
Pela pesquisa da Salesforce, os clientes querem cada vez mais um vendedor que seja um consultor que possa confiar. Ademais, hoje os consumidores se veem na posição que mudar de fornecedor nunca foi tão fácil.
Então, se uma empresa deseja se manter competitiva e lucrativa, ela precisa de profissionais do Inside Sales. É aqui que você entra!
Claro que a empresa não ter que pagar por viagens e hospedagem de vendedores é algo que ajuda a área ganhar tração. Entretanto, o verdadeiro motor é as preferências dos compradores.
Voltando ao artigo da SalesLoft, 75% dos compradores preferem não ter reuniões presenciais. Isso porque, com a tecnologia, a comunicação face a face é um gasto de tempo e dinheiro desnecessário.
Ainda não está convencido? Então, saiba que a cada 1 vendedor externo admitido, 10 profissionais de Inside sales são contratados.
Sabemos que o Brasil pega as tendências dos EUA. Isto é, começa lá e depois vemos a mesma evolução acontecendo aqui. Assim, Tim Harris, VP de Marketing na DialSource, estima que: todo ano são criadas 750 mil vagas de Inside Sales.
Aqui no Brasil essa tendência já está criando força, mas não temos profissionais para preencher as vagas. Esse é o seu momento!
E para te ajudar, nós da Aldeia criamos o SPTF, um projeto que mapeia as melhores vagas da Nova Economia. Quer conseguir o seu emprego dos sonhos?
Então, clique aqui para conhecer a plataforma e veja a quantidade de vagas abertas clamando por profissionais como você.
Salários de Inside Sales: Quanto ganha um profissional em 2021?
A perspectiva de mercado para o profissional de Inside Sales é que cada vez mais tenham vagas disponíveis nas empresas, enquanto haja menos vendedores no ramo de vendas remotas.
Pode ser que tenha surgido outra dúvida em sua cabeça: “Se esse emprego é tão bom, por que eu nunca ouvi ninguém falando sobre seus rendimentos?”.
Primeiramente, precisamos lembrar que o profissional de Inside Sales continua sendo um vendedor, ou seja, seu salário também pode ter parte variável. Assim, quanto mais resultado você entrega, mais poderá ganhar.
De qualquer forma, selecionamos o salário dos principais segmentos da profissão:
Vale destacar que existe a possibilidade de ascensão na carreira, podendo subir de posto e trabalhar futuramente como Sales Executive, com um salário de R$ 11.000,00.
Principais profissionais que migraram para Inside Sales
Está em um cargo e não está se sentindo feliz? Ou, se formou em uma faculdade, mas não quer seguir naquela área?
Saiba que a transição para Inside Sales é possível! Veja a seguir alguns profissionais incríveis que tiveram um início diferente e vieram para as vendas:
Lucia Haracemiv
Lucia Haracemiv é Sócia Fundadora e CEO na DNA de Vendas, uma consultoria especializada em aumento de produtividade em vendas.
Seu trabalho ficou conhecido quando conseguiu levar uma grande rede varejista ao topo de vendas no mercado nacional. Aliás, isso lhe garantiu por dois anos consecutivos o prêmio das MAIORES e MELHORES da revista EXAME.
Contudo, ela é Engenheira Civil por formação. Ou seja, mesmo que você esteja em uma área completamente diferente, ainda é possível a transição — e se tornar um case de sucesso como a Lucia.
Thiago Gabri
Gabri atualmente trabalha com gestão da equipe comercial do LinkedIn responsável pela aquisição de novos clientes de Sales Solutions (Sales Navigator) em empresas pequenas e médias na América Latina.
Mas, tem formação em Comunicação e Mídia e iniciou sua carreira no Marketing, até ir para Inside Sales na Resultados Digitais.
Ricardo Okino
Ricardo possui mais de 11 anos na área comercial, porém sua formação é em Relações Públicas. Ou seja, se você já se formou e está se questionando se faz sentido seguir carreira diferente da sua faculdade, saiba que é possível sim!
Aqui te apresentei 3 exemplos, mas no LinkedIn você consegue encontrar diversos profissionais de Inside Sales que fizeram a transição. Caso esteja receoso, recomendo conversar com esses perfis e tirar suas dúvidas — tenho certeza que será um divisor de águas para sua carreira.
Lembre-se que esse mercado possui mais vagas do que candidatos e que, quanto antes você se aprofundar em vendas internas, mais rápido terá o retorno de carreira esperado.
Além disso, observe que todos esses profissionais estão em cargos de gestão em suas respectivas empresas. Ou seja, é possível subir de carreira em Inside Sales, mesmo que o nome de seu cargo não seja exatamente esse.
Caso tenha se interessado em mais informações sobre os cargos disponíveis sobre Inside Sales, confira todas as oportunidades em nossa plataforma.
Como se tornar um profissional de Inside Sales
Além do fato de ter uma ótima qualificação, o profissional de Inside Sales precisa ter algumas características:
- Soft Skills: para se relacionar e se comunicar de maneira efetiva;
- Orientação para resultados: ter afinidade com metas e ambiente comercial;
- Zero medo de telefone: como Inside Sales você estará o tempo todo em ligação ou videochamadas;
- Saber ouvir: a capacidade de ouvir com atenção é fundamental para identificar as necessidades do cliente;
- Boa lábia: aprender técnicas de persuasão e quebra de objeções;
- Foco em resolver: não se prenda no problema e suas causas, seja alguém que queira resolver os problemas com eficiência;
- Organização: é fundamental para trabalhar nessa posição. Imagine enviar o contrato de um cliente para outro!
- Sem corpo mole: você precisará ser rápido para lidar com as demandas e responder os clientes sem deixá-los esperando por muito tempo;
- Dominar a tecnologia: o cargo de Inside Sales é super tecnológico, por isso você precisa saber usar Word, software de CRM, Excel, Skype, Zoom entre outros.
Para entrar na posição de Inside Sales o caminho mais prático é através de vagas de entrada. Ou seja, comece sendo um representante e vá ganhando experiência.
Tendo as características mencionadas acima e um bom currículo, treine bem para as entrevistas. Ademais, um bom vendedor se constrói ao longo do tempo.
Para você não sofrer no processo seletivo, aqui na Aldeia temos o Papo Recruiter. Nesse programa nós conversamos com os recrutadores para te dar as melhores dicas, direto da fonte!
Quer ter mais sucesso nas entrevistas? Clique aqui e confira as melhores dicas.
Como aprender Inside Sales
É claro que nenhum profissional de Inside Sales vira excelente de um dia para o outro. Caso queira trocar de profissão ou entrar no mercado de trabalho no segmento de vendas internas, será preciso investir em cursos e livros de qualidade, além de conferir o trabalho das principais referências de mercado.
Ao se preparar corretamente para o mercado, precisa adquirir algumas habilidades para se destacar no mercado de trabalho. Para ter sucesso será preciso:
- CRM: Esse é um software de vendas essencial em todas empresas. Por isso, qualquer vaga em Inside Sales irá pedir que você tenha familiaridade. É através dele que você registra e organiza todos os pontos de contato com um potencial cliente.
- Técnicas de Vendas: conhecer técnicas de vendas é fundamental para você fechar os negócios, como SPIN Selling, contornar objeções sem ser chato, gatilhos mentais, entre outros.
- Comunicação assertiva: seu principal instrumento de trabalho é a comunicação. Por isso, dê atenção especial para a forma que você fala, que você se comporta, o uso das palavras
- Funil de Vendas: é preciso ter uma noção holística das etapas de vendas que o lead irá passar. Assim, atuando de forma mais coerente com a estratégia.
- Qualificação de leads: saber como identificar a etapa do lead e qualificá-lo de acordo. Isso porque a qualificação permite aquisições de clientes de modo mais eficiente.
- Follow-up: técnicas de relacionamento para não ser o chato que fica mandando mensagem o tempo todo. Assim como saber empregar automações para ganhar tempo. Vamos lembrar da comunicação, trabalhando de forma que o cliente compre, sem a necessidade de você “empurrar” a venda.
Ademais, apenas estudar a parte técnica e específica de Inside Sales não é suficiente. Portanto, vá além e estude sobre Marketing Digital, Psicologia, Comunicação, Negócios e muito mais.
Para ser um profissional completo de Inside Sales é preciso ir além de conhecer os processos. É necessário uma visão multidisciplinar.
Dito isso, confira agora quais são os principais livros e cursos que podem lhe auxiliar no processo de aprendizagem sobre Inside Sales:
Cursos de Inside Sales
Para que um profissional de Inside Sales tenha possibilidade de ascensão na carreira é necessário estar sempre se atualizando, independente do momento que o profissional decide estudar.
Aprender com YouTube, blogs e livros é possível, mas um curso com certeza irá acelerar o processo. Ainda mais se for o curso da Aldeia de Inside Sales.
Esse curso é em formato bootcamp, ou seja, conhecimento sem enrolação. São 22 horas de puro conteúdo e, o melhor, os professores são os profissionais que atuam nas maiores empresas.
Com a gente você vai aprender:
- A arte de prospecção;
- Tirar o melhor das ligações de cold calling;
- Entender profundamente seus clientes-alvo;
- Construir o melhor discurso comercial;
- O fechamento da venda de alta qualidade;
- Visão estratégica do Inside Sales;
- O papel do SDR;
- Qualificação e sua importância na aquisição de clientes;
- Passo a passo para alta conversão de um lead;
- Contornar objeções sem ser chato;
- Como começar com o pé direito no seu primeiro dia em Inside Sales.
É muito conteúdo por um preço inteligente. Clique aqui e confira tudo sobre o curso!
Conforme comentei acima, é necessário ir além do conteúdo específico de Inside Sales — depois que você concluir nosso curso. Ou seja, saber sobre negócios, marketing e se comunicar de forma clara e coerente é super importante.
Livros
The Sales Acceleration Formula — Mark Roberge
Mark Roberte foi Sales VP da HubSpot e hoje é professor na Harvard Business School. Neste livro Mark descreve a metodologia que ele utilizou na HubSpot.
A operação que ele ergueu com os processos que ele conta no livro fizeram a HubSpot se tornar a referência mundial em SaaS.
Ele apresenta a “fórmula de aceleração de vendas” com base em quatro elementos:
- Contratação;
- Treinamento;
- Gerenciamento; e
- Geração de demanda.
Durante todo o livro ele dará orientações práticas para cada um desses elementos. Com certeza não pode faltar na sua lista.
Receita Previsível – Aaron Ross
O livro de Ross é considerado por muitos a bíblia de vendas do Vale do Silício. Para o autor, as empresas só conseguirão pensar em um propósito quando se livrarem da preocupação de não terem dinheiro para pagar as contas no final do mês.
O método vai além das velhas táticas de contratar mais vendedores ou aumentar a carga dos atuais. Segundo o livro, quanto melhor a geração de leads, maior a previsibilidade de vendas.
Para isso, é preciso haver especialização do departamento comercial. Ou seja, possuir profissionais dedicados exclusivamente à tarefa de prospecção.
A Bíblia de Vendas – Jeffrey Gitomer
O livro é dividido em listas, facilitando a leitura e tornando seu aprendizado mais didático. Além disso, seu nome “A Bíblia de Vendas” é esse porque ele segue o mesmo estilo da bíblia sagrada, sendo dividido em livros.
Para quem pretende subir na carreira ou iniciar no ramo de vendas internas, o livro atende bem a realidade dos profissionais, dando toda a dimensão de como o profissional pode aperfeiçoar suas estratégias de trabalho.
Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling — Neil Rackham
Esse livro é um clássico na área de vendas. O livro é resultado da análise de Neil Rackham que fez mais de 35 mil visitas de vendas — um feito e tanto, não é?
Assim, é um livro fundamental para aprender como fazer as perguntas certas e desenvolver a percepção de valor do produto/serviço.
Através da leitura o autor também ajuda a perceber como que táticas de vendas simples não são aplicáveis em vendas complexas. Ou seja, evidenciando a necessidade de adaptação de um bom vendedor.
Perfis de profissionais do Inside Sales famosos que você deve seguir
Como toda profissão, seguir influenciadores reconhecidos do mercado pode te dar um direcionamento de carreira. Por isso, separamos alguns dos perfis profissionais mais relevantes no segmento de³ Inside Sales e relacionados:
Lucia Haracemiv
Fundadora e CEO da DNA de Vendas, consultoria especializada em aumento de produtividade em vendas. Reconhecida por liderar um projeto que levou uma grande rede varejista a ser reconhecida por dois anos consecutivos com o prêmio das MAIORES e MELHORES da revista EXAME, pelo maior crescimento do varejo nacional.
Thiago Gabri
Há 15 anos trabalhando com marketing e vendas, possui ótimos resultados gerados nas operações em que passou.
Atualmente, se dedica na formação de líderes sensacionais que atuam em diversas organizações e conseguem ampliar as possibilidades de resultado que um gestor sozinho geralmente não consegue.
Ricardo Okino
Diretor de Vendas, formado em coach, vendas e comunicação social, com propósito de promover rápido crescimento às empresas de tecnologia que queiram mudar o mundo e transformar a vida das pessoas, tanto no aspecto social como na empresa.
Leonardo Rocha
Publicitário, Especialista em Gestão de Negócio, foi Chief Sales Officer da GGV Inteligência em Vendas. É locutor, palestrante, nosso professor do curso Inside Sales da Aldeia e sócio da Ímpar Leads.
Ana de Amoedo
Atualmente líder de pré-vendas no EBANX, um dos unicórnios brasileiros, formado em Relações Internacionais, com mais de 7 anos de experiência em vendas e 3 anos de experiência em pré-vendas.
Ana de Amoedo e sua grande bagagem na área integra o time de professores da Aldeia.
André Horiuchi
Desde 2017 formando times de inside sales para empresas de tecnologia. A principal lição que leva é que “vender” não é um dom. “Vender” é igual a qualquer coisa na vida. É muito estudo, repetição e técnica.
André também faz parte do rol dos seletos professores de nosso curso de Inside Sales.
Comunidades e grupos de Inside Sales: Quais as principais?
Como principal rede social empresarial do mundo, podemos citar os principais grupos que estão presentes no LinkedIn:
- Inside Sales Management;
- Inside Sales Experts;
- AA-ISP (Association of Inside Sales Professionals Group);
- Inside Sales Association;
- Inside Sales;
- Grupo Inside Sales Pros;
Os grupos mais ativos estão em língua inglesa, infelizmente. Contudo, vale a pena o esforço, pois há muito conhecimento sendo compartilhado e desenvolvido dentro dos grupos no LinkedIn.
Que tal aprender Inside Sales com os melhores profissionais?
Enfim, chegou a hora de você dar seu primeiro passo para conseguir uma vaga no Inside Sales. E a melhor forma de começar é aprender as habilidades direto dos melhores profissionais no mercado!
Por isso, criamos o bootcamp de Inside Sales da Aldeia. Um curso intensivo de 22 horas de aulas em que os professores são os profissionais mais fodas do mercado.
É conhecimento na prática, sem enrolação. Ao fim do curso, você já estará pronto para encarar o mercado de trabalho. Clique aqui e garanta sua vaga!
Aliás, ao final do curso, você conta nossa plataforma SPTF para se candidatar às melhores vagas. Assim, nada de terminar o curso e ficar perdido — nós te ajudamos a encontrar a oportunidade que tanto deseja!
