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Remarketing: como usar o que você já sabe para aumentar a conversão do seu negócio

Se você já sabe fazer anúncios no Google e nas Mídias Sociais, esse post é pra você: vamos te ensinar a usar o que você já sabe pra fazer seu negócio crescer ainda mais. Quer ver que você até já conhece um pouco dessa estratégia?

Vê se a seguinte situação parece familiar: você está navegando online e vê algum produto. Dá uma olhada, mas por um motivo qualquer, decide não comprar. Passa um tempo, talvez até um dia ou outro, e você começa a ver anúncios desse mesmo produto no Facebook, no Instagram e em outros sites pela web.

Você vê o produto de novo, repensa se deve ou não comprar, ele volta a ocupar sua mente. Pois é: esse é o efeito do remarketing.

2x marketing

Remarketing é basicamente fazer o marketing para a mesma pessoa duas vezes. Mas o que compõe essa estratégia?

Na prática, o usuário entra em contato com o seu negócio de alguma forma, por uma ferramenta de busca ou por uma landing page, e depois os anúncios vão aparecer pra ele quando estiver navegando pela internet.

Tudo que você clica, visita e interage na internet fica bem guardado e você pode utilizar essas informações com uma lista de remarketing, um código do Google Ads e Facebook Ads que você instala no seu site e registra as informações do visitante. É assim que se encontra o público alvo que possivelmente vai converter o acesso em uma venda.

Quando for procurar por remarketing, também pode encontrar também a palavra “retargeting”. Na verdade, quem utiliza o termo remarketing é o Google, mas outras plataformas utilizam o retargeting.

O “target” significa “alvo”, que tem tudo a ver com o objetivo, que é impactar mais de uma vez os interessados no seu produto.

 

Os efeitos psicológicos do remarketing

Quando o usuário busca o seu produto, ele o procura em um site ou ferramenta de busca. Ele vê o preço, o frete, todas as informações. Até aí tudo bem: mas ele não compra. Isso é muito mais normal que você imagina: o Google Ads relatou que só 3% vai comprar o produto nesse primeiro contato.

E é aí que o remarketing entra: aumentando a conversão e levando à venda, através de uma série de processos que acontece no seu cérebro enquanto ele pondera sobre seu produto. Se liga no que acontece:

  • Consciência: o usuário tem interesse em um assunto. Ele pesquisa mais sobre o tema, sem ter como objetivo comprar.

  • Consideração: depois dessa busca, surge a vontade de comprar algo relacionado ao que ele gosta: talvez um livro sobre o assunto. É aí que ele vai procurar recomendações e comparar preços.

  • Compra: o usuário encontrou o livro que tanto queria no seu site por aquele preço barateza e chega a hora de realizar a compra.

  • Fidelização: o momento dos sonhos de todo empreendedor — quando a pessoa gosta tanto que volta pra comprar de novo.

O remarketing é, muitas vezes, o motor desse processo: quando um usuário acessa um site que esteja usando o remarketing, ele é identificado através de um cookie e entra para a lista do remarketing. É esse cookie que vai permitir que o Google mostre anúncios desse site em outros visitados pelo usuário.

Ele faz com que, em cada uma destas etapas, o produto volte a aparecer para o usuário, se tornando uma opção cada vez mais real até que a venda se concretize.

A estratégia pode ser feita por meio do Google Ads, pela Rede de Pesquisa e pela Rede de Display, ou pelo Facebook, com os anúncios aparecendo no feed e na barra lateral.

Mas por que é bom?

O remarketing e retargeting são conceitos que quando se entende vai longe e traz diversos benefícios. Se liga:

  • RECONHECIMENTO DE MARCA: a exposição em uma variedade de sites pode ser positiva e transformar o usuário em um potencial cliente.
  • CONVERSÃO: com mais exposição, a marca pode ter mais taxas de conversão e retorno do investimento. O site CMO.com apurou uma taxa de 33% de conversão após um bom remarketing.

  • AUDIÊNCIA SEGMENTADA: quando a marca conhece o seu cliente, ela pode produzir conteúdo específico do próprio remarketing para converter cada perfil.

  • ACOMPANHAMENTO: com base nos relatórios do remarketing é possível acompanhar em que site o anúncio tem maior engajamento, tudo isso pode ser útil para utilizar o orçamento da melhor forma possível

Agora que você conhece um pouco mais sobre as técnicas já pode colocar em ação, não? Antes de tudo isso, trace uma boa estratégia: os resultados do remarketing podem ser ótimos, mas a alta exposição aos anúncios pode irritar e afastar o cliente.

Quer colocar em prática?

O remarketing e retargeting são estratégias que podem acrescentar bastante no planejamento do seu negócio, principalmente no e-commerce, já que o objetivo é justamente aumentar a conversão.

Pra poder colocar em prática todo o conhecimento sobre remarketing, é preciso se especializar. Se liga aqui no Curso de Remarketing e Retargeting em Curitiba, que vai te ajudar no uso dessa nova ferramenta.

Este conteúdo faz parte do SPTF: Seu Próximo Trabalho Foda, braço da Aldeia que conecta realizadores com o mercado. Se você quer receber conteúdos como esse em sua caixa de entrada e ter prioridade nas próximas ações do SPTF, se cadastre na lista neste link!

Desenvolva o Love Selling, a arte de vender sem ser chato

Trabalhar com vendas nem sempre é fácil, mas faz parte da rotina de quase todo mundo – sim, vai desde empreendedores e executivos até escritores, biólogos e atletas. Talvez você não se veja cumprindo essa função, mas olha, tem muita gente legal criando projetos incríveis, que muitas vezes não vão pra frente porque não foram bem vendidos.

Isso pode ter vindo do nosso histórico de ter que lidar com vendedores chatos, insistentes, que ficavam andando atrás dentro da loja comentando quão linda ficaria aquela peça em você ou como você vai usar aquele descascador de semente de abóbora. Sabe como?

O bom é poder olhar para essas experiências e saber o que você não deseja para o seu cliente. Afinal, a imagem do produto está atrelada a quem vende e esse processo pode te colocar acima das expectativas ou muito abaixo. Então, é bom ter cartas na manga e entender algumas partes dessa lógica.

Relação com o cliente

Essa é a oportunidade de ajudá-lo a resolver um problema ou realizar um desejo. O seu papel, como vendedor, é descobrir em detalhes o que as pessoas que vão comprar seu produto querem, e mais, entender tudo que passa na cabeça delas do momento que descobrem que tem um problema/desejo até a compra, efetivamente.

O mais legal aqui é que, ao longo dos anos, você cria conexões como resultado de ajudar as pessoas a terem uma melhor qualidade de vida a partir dos produtos ou serviços que você as vendeu. E isso nunca vai ser sobre dinheiro.

Saiba ouvir

Vendedores são conhecidos pelas características de falar bem, ser persuasivo e saber se apresentar. E, claro, esses atributos são todos necessários no processo de venda. Entretanto, saber ouvir é uma qualidade que também deve ser levada em conta. Essa questão está ligada diretamente à qualidade da comunicação – se só uma pessoa fala, algo está errado e provavelmente a venda não vai sair do lugar.

Além disso, quando o vendedor está realmente atento às necessidades do comprador, ele consegue oferecer o produto ideal para o consumidor. Esse processo aumenta a confiabilidade da venda e com a concretização do negócio garante uma maior satisfação do cliente, já que ele comprará o que realmente precisa e não o que lhe empurrarem.

Quanto mais o cliente fala, mais sucesso pode ter o vendedor. Conhecer o cliente e fazer as perguntas certas é essencial para o sucesso do negócio. Dependendo da situação, o próprio cliente irá fechar a sua venda através de sua própria percepção e análise. Ouvir é essencial, pense nisso.

Você não vende só em uma etapa

O processo de vendas não se resume a uma etapa e a gente sabe disso. Por isso, para criar um processo de vendas colaborativo, dentro da empresa, e mais criativo, existe um ciclo de vendas mais longo do que a gente vê normalmente.

É que você preciso dar tempo para realmente conhecer o cliente e entender a sua situação, seus anseios e problemas. Isso pode exigir um contato mais próximo e longo, mas também é um processo que vai testar a sua maturidade e ansiedade. Ao não querer vender a qualquer custo, você mostra que não está com pressa para empurrar uma solução e fará com que as pessoas tenham mais confiança no que você está oferecendo.

Também é interessante que você se dedique a fazer mais perguntas e processe rapidamente as respostas, para desenvolver recomendações personalizadas. O ciclo de vendas maior geralmente exige um nível de confiança mais elevado entre a sua empresa e o cliente. Essa abordagem leva a grandes negócios com margens mais elevadas, com maior potencial para o desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo, que possibilitam o aumento da receita ano a ano.

Esteja pronto para aprender

O processo de vendas está em constante mudança, adaptação e melhora – ao menos, deveria estar. Então,  para ser um vendedor exemplar, primeiro é bom estar disposto a aprender. Não só sobre o produto que você vende, mas também a ter um olhar mais amplo de mundo. Olha essa dica:

Se você quer começar 2018 dando um start nisso, se ligue no curso de Love Selling que a Aldeia está promovendo. A ideia do Ricardo Dória é mostrar que a venda deve ser uma consequência de tudo que você fez antes.

Para chegar nisso, ele vai ensinar como usar o método Love Selling para entender o cliente rapidamente. Você também vai desenvolver técnicas de negociação e vendas, pra ter aquele jogo de cintura e não ter nenhum problema em falar sobre preço.

Quer saber um pouco mais sobre esse método? Baixe o E-book Prático de Vendas Para Não Vendedores

Como apaixonar clientes, conduzir negociações e fechar boas vendas

Os 3 primeiros passos para melhorar as vendas na sua loja física

O mercado é uma contínua guerra de preços, com margens de lucro baixas e muitas opções de compra que impactam o seu cliente de diferentes maneiras: seja o concorrente direto, a lojinha ao lado (mesmo que de outro segmento) e, claro, a internet. Se você não se atualiza, quem acaba ganhando o dinheiro do cliente é a concorrência.

Nesse cenário, uma das armas mais poderosas que você tem é o próprio espaço físico da sua loja. Por isso não dá para deixá-la parar no tempo.

Mas e a crise?

Claro, a crise traz riscos, mas também vem com muitas oportunidades para quem sabe aproveitá-las. Não é mágica, e sim uma questão de conhecer profundamente seu negócio e o seu cliente.

Pense na sua loja como um templo de compras em que o cliente é um convidado mais do que especial. Você precisa tratá-lo como tal para conseguir fechar o negócio e, como um bom anfitrião, agradecer a presença dele resolvendo seus “problemas” – ou seja, suprindo as suas necessidades.

Lembre-se que, ao conquistar o cliente, você sai no lucro e ainda ganha um grande aliado do seu negócio. Quando uma pessoa sai feliz da sua loja, as chances de ela falar bem de você para os amigos é grande.

E o que fazer para conquistar esse cliente?

Antes de qualquer coisa, preocupe-se com o momento em que a compra acontece pra valer. A loja física é a grande responsável por materializar essa experiência e torná-la positiva ou negativa aos olhos do cliente, então é fundamental cuidar desse espaço. Aqui vão algumas dicas para você otimizar a sua loja e aumentar as suas vendas:

Comece refletindo sobre o espaço.

Como o cliente se sente ali dentro? Ele está confortável? Atravesse a rua, veja se a fachada é atrativa. Compare com as outras lojas ao seu redor. Olhe para sua vitrine, perceba se ela apresenta seus produtos de maneira clara e impactante. Como seus vendedores estão posicionados? O que mais te chama a atenção? Coloque-se no lugar do cliente: ele vai ter vontade de comprar alguma coisa ao entrar na sua loja?

Percebeu quantas são as mensagens que a atmosfera da loja pode passar? O sucesso de qualquer negócio só acontece se o cliente estiver realmente satisfeito com que oferecemos a ele – e isso também envolve o lugar em que a compra vai ser feita.

Anote todos os pontos positivos e negativos que você percebeu.

Organize os pontos mais fáceis de melhorar, indicando quais podem ser resolvidos com menos tempo, zero ou baixo investimento, indo do mais relevante para o menos relevante e crie um plano de atuação para trabalhar em todos os problemas mapeados. Planejamento é essencial para agir de forma adequada e funciona até mesmo para o que já está funcionando: enalteça os pontos positivos do negócio e garanta que continuem bem – ou até melhorem.

Tire um tempo para conversar com seus clientes.

Peça a opinião de quem compra na loja e da sua equipe de vendas antes de agir e considerar todos os pontos negativos que você identificou como urgentes. Foque, primeiro, no que precisa ser modificado com urgência. E sim, você vai achar coisas obvias que não estão sendo praticadas. Não se assuste, o varejo é realmente muito dinâmico e, muitas vezes, pecamos em relação ao que é básico nesse segmento.

Viu como não é mágica? Você pode potencializar suas vendas usando ferramentas que você já tem e nem sabia, como o olhar do próprio cliente.

Quer aprender mais e conhecer outras ferramentas que contribuem diretamente com alavanca de vendas? No curso de Varejo Offline do Aldeia Lab você aprende conceitos e práticas que aumentam a produtividade e a eficiência da sua loja nos momentos de fluxo normal e de alto fluxo.

Pitch sale: o que é, por que você deve ter e como fazer um

Imagine a seguinte situação: você tem um produto, um serviço ou uma empresa muito legal, com diferenciais bacanas e que traz benefícios incríveis para o cliente. Mas, apesar de todos os seus esforços para transformar o seu negócio em algo bom e lucrativo, você não sabe ou ainda não conseguiu apresentá-lo de uma forma convincente, que aumente as vendas e conquiste investidores.

É nessa hora que você começa a pensar que as coisas não vão dar certo e o problema está no seu negócio. Mas calma! Ter um pitch sale bem feito pode ajudar você a mudar essa situação.

O que é um pitch sale?

Fazer um pitch sale é construir uma apresentação sobre o seu negócio, mostrando atributos, benefícios e tudo que ele tem de bom e diferente, seja um produto, serviço ou projeto. O pitch sale permite que você crie um argumentos para compra, venda e investimento de um jeito legal, que conquista o ouvinte e o faz apostar na sua ideia.

Na maioria dos casos, a maior dificuldade encontrada está em apresentar o que se faz de uma maneira que todas as pessoas possam entender. Isso pode acontecer por diferentes motivos:

– Você está tão focado e a par do que acontece que termos técnicos e detalhes parecem claros. Na hora de apresentar isso para alguém leigo, o seu vocabulário e ideias estão voltados a esses termos, o que faz parecer impossível explicar alguma coisa sem usá-los.

– O seu trabalho envolve tantas atividades e funções que, sem nem mesmo perceber, você não consegue falar dele de um jeito rápido e objetivo.

– É um negócio novo, como uma startup, e você precisa do apoio de elementos visuais e dados sempre que vai falar desse empreendimento para alguém.

O pitch sale é perfeito nessas situações para ajudar você a mostrar a cara do seu negócio de um jeito coerente, rápido e compreensível. As apresentações não duram muito mais que três minutos e acrdite: é possível, sim, falar tudo o que é necessário nesse tempo.

Como fazer um pitch sale?

Criar um pitch sale é uma tarefa que exige que você entenda seu negócio por todos os ângulos possíveis. Isso mesmo:, tem que saber de A a Z o que está oferecendo, conhecer tudo de trás para a frente. Olha só algumas dicas que podem ajudar você a ter um pitch sale ainda melhor:

Conheça o público e apresente para as pessoas certas

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O primeiro passo é conhecer o mercado em que você vai atuar e quem são os possíveis investidores ou clientes. Se a sua empresa está voltada à moda, de nada adianta apresentar o seu negócio para pessoas cujo foco é o mercado de eletrônicos. Estude cada um dos possíveis investidores e públicos do seu produto ou serviço e direcione seus esforços para quem realmente vale a pena conquistar.

Delimite o tempo que o pitch sale vai durar

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Geralmente, um pitch sale dura entre 3 e 5 minutos. Faça uma lista dos principais pontos que devem ser apresentados e quanto tempo deve ser dedicado a cada um deles. Dessa forma, você entende quais assuntos devem ser mais explorados ou ter apoio visual durante a apresentação. Evite falar de prospecções ou dados com os quais não tem muita familiaridade e direcione seu tempo às informações que são relevantes para a venda.

Não seja genérico

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Dizer que seu produto é “inovador”, uma “grande aposta de vendas” ou que sua empresa “possui valores íntegros e visa os benefícios para o consumidor” são pontos positivos, é claro. Mas eles não fazem com que você seja diferente da grande maioria. Apresente quais são esses benefícios especificamente, aposte nos atributos te diferenciam de verdade e dê às pessoas o olhar que você tem sobre o seu negócio.

Conte uma história!

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O storytelling está fazendo cada vez mais parte das estratégias de publicidade e da construção de grandes marcas. Aproveite as técnicas de narrativa e contação de histórias para transformar seu negócio em um personagem e aproximá-lo do seu público. Faça com que as pessoas vejam o seu negócio como algo que as encanta, diverte ou levanta alguma questão moral e social (resolução de problemas, uma alternativa melhor, aquele empurrãozinho sobre um debate importante). Contar uma história pode ajudar você a ter uma linha de racionínio clara e, ainda, fazer as pessoas se interessarem mais pelo que você está falando.

Esteja preparado para as perguntas

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Elas vão surgir. Quanto mais você conhecer o seu produto, serviço ou ideia, mais facilidade você vai ter para defendê-lo e tirar qualquer dúvida que aparecer. Não fique irritado, frustrado ou desconcertado com interrupções durante a apresentação ou se as perguntas parecerem repetitivas. As pessoas que estão ali querem entender e você, por sua vez, quer conquistar a confiança delas no seu negócio. Mostre-se solicito, calmo e confiante e, se precisar, não hesite em consultar o seu material de apoio ou ficar à disposição para responder mais tarde.

Pense em demonstrações e apoio visual

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Se você tem um produto – algo físico, tangível – leve amostras ou protótipos e mostre como ele deve ser usado sempre que possível. Isso ajuda a deixar mais claro quais os objetivos, possibilidades e limitações do que você está vendendo. A mesma coisa vale para serviços: se existir a possibilidade de uma demonstração (mesmo que rápida ou pequena), faça. Se você estiver vendendo uma ideia ou serviço mais complexo, pense em fotos, vídeos, gráficos ou outros elementos visuais que podem ajudar você a explicar.

Se sentir que precisa, não hesite em pedir reforços profissionais

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Muitas vezes é recomendável que você seja aconselhado e acompanhado por profissionais especializados na criação e estruturação dessas apresentações. O seu pitch sale é uma espécie de cartão de visita ou uma primeira impressão, então é importante dedicar seu tempo e dinheiro a ele. O investimento vai, com certeza, se transformar em lucro e aprendizado para sua forma de negociar e fechar vendas.

Quer saber um pouco mais? Aqui tem uma dica legal para você montar a sua apresentação!