Uma dica básica de marketing que você talvez esteja ignorando: comece pelo porquê
“Por que algumas empresas atingem níveis que excedem totalmente as nossas expectativas, desafiando tudo que pensamos ser possível?”
É com essa pergunta que Simon Sinek começa o seu famoso TED Talk. Ele é autor do livro Por Quê? – Como Motivar Pessoas e Equipes A Agir e dedicou um bom tempo da sua carreira tentando descobrir por que empresas como a Apple conseguiram tanto sucesso, enquanto outras que contavam com os mesmos recursos faliram. E a ideia central é justamente a de começar pelo porquê.
Mas como assim?
Para explicar esse conceito, Sinek desenvolveu o que ele chama de Círculo de Ouro, com três partes:
Porquê – essa é a crença da empresa. É a razão de ela existir.
Como – são os meios pelos quais a empresa concretiza seu por quê.
O quê – são as coisas tangíveis que surgem dos “comos”
Parece simples, mas o que ele descobriu foi que a maioria das empresas na verdade faz o caminho contrário no marketing. Elas começam pelo o quê e então vão para o como. A maioria delas inclusive nem chega na parte do porquê. Mais alarmante ainda, algumas sequer sabem qual é o seu porquê.
Como a Apple faz?
A Apple começa pelo porquê. É esse o coração do marketing deles e o que move todas as operações da empresa. Para entender melhor, imagine como seria a mensagem se a Apple também começasse seu marketing pelo o quê:
“Nós produzimos ótimos computadores. Eles são fáceis de usar e têm um lindo design. Quer comprar um?”
Mesmo que isso seja verdade, não convence. “As pessoas não compram o que você faz, elas compram por que você faz isso”, Sinek não se cansa de repetir. Então por mais que aquela mensagem seja verdadeira, não convence. Felizmente, ao longo dos anos eles entenderam isso e é assim que o marketing da Apple realmente é:
“Em tudo que fazemos, queremos desafiar o status quo. Queremos pensar diferente. Nossos produtos são fáceis de usar e têm um lindo design. Nós fazemos ótimos computadores. Quer comprar um?”
Percebe como soa diferente? Por começar pelo porquê ao definir a empresa, eles conseguem atrair consumidores que pensam da mesma forma e acreditam nas mesmas coisas que eles. Começar pelo por quê faz da Apple muito mais que uma empresa vendendo computadores, e é por isso que os produtos deles decolaram enquanto produtos similares da concorrência muitas vezes fracassaram.
O marketing é só uma parte disso
Não são apenas empresas bilionárias do tamanho da Apple que conseguem usar a filosofia do “comece pelo porquê”. Todo e qualquer negócio pode – e deve – ter isso em mente o tempo todo, não apenas nas ações de marketing, mas também internamente.
É necessário garantir que as crenças da empresa e a razão de ela existir sejam devidamente difundidas a todos os colaboradores, não só àqueles que trabalham no marketing. Se as pessoas que trabalham no negócio, que são aquelas que pensam nos “comos” e produzem os “o quês”, não compartilharem a crença dele, como esperar que os consumidores compartilhem?
Quer saber mais? Assista ao TED Talk do Simon Sinek aqui: