Imagine a seguinte situação: você tem um produto, um serviço ou uma empresa muito legal, com diferenciais bacanas e que traz benefícios incríveis para o cliente. Mas, apesar de todos os seus esforços para transformar o seu negócio em algo bom e lucrativo, você não sabe ou ainda não conseguiu apresentá-lo de uma forma convincente, que aumente as vendas e conquiste investidores.
É nessa hora que você começa a pensar que as coisas não vão dar certo e o problema está no seu negócio. Mas calma! Ter um pitch sale bem feito pode ajudar você a mudar essa situação.
O que é um pitch sale?
Fazer um pitch sale é construir uma apresentação sobre o seu negócio, mostrando atributos, benefícios e tudo que ele tem de bom e diferente, seja um produto, serviço ou projeto. O pitch sale permite que você crie um argumentos para compra, venda e investimento de um jeito legal, que conquista o ouvinte e o faz apostar na sua ideia.
Na maioria dos casos, a maior dificuldade encontrada está em apresentar o que se faz de uma maneira que todas as pessoas possam entender. Isso pode acontecer por diferentes motivos:
– Você está tão focado e a par do que acontece que termos técnicos e detalhes parecem claros. Na hora de apresentar isso para alguém leigo, o seu vocabulário e ideias estão voltados a esses termos, o que faz parecer impossível explicar alguma coisa sem usá-los.
– O seu trabalho envolve tantas atividades e funções que, sem nem mesmo perceber, você não consegue falar dele de um jeito rápido e objetivo.
– É um negócio novo, como uma startup, e você precisa do apoio de elementos visuais e dados sempre que vai falar desse empreendimento para alguém.
O pitch sale é perfeito nessas situações para ajudar você a mostrar a cara do seu negócio de um jeito coerente, rápido e compreensível. As apresentações não duram muito mais que três minutos e acrdite: é possível, sim, falar tudo o que é necessário nesse tempo.
Como fazer um pitch sale?
Criar um pitch sale é uma tarefa que exige que você entenda seu negócio por todos os ângulos possíveis. Isso mesmo:, tem que saber de A a Z o que está oferecendo, conhecer tudo de trás para a frente. Olha só algumas dicas que podem ajudar você a ter um pitch sale ainda melhor:
Conheça o público e apresente para as pessoas certas
O primeiro passo é conhecer o mercado em que você vai atuar e quem são os possíveis investidores ou clientes. Se a sua empresa está voltada à moda, de nada adianta apresentar o seu negócio para pessoas cujo foco é o mercado de eletrônicos. Estude cada um dos possíveis investidores e públicos do seu produto ou serviço e direcione seus esforços para quem realmente vale a pena conquistar.
Delimite o tempo que o pitch sale vai durar
Geralmente, um pitch sale dura entre 3 e 5 minutos. Faça uma lista dos principais pontos que devem ser apresentados e quanto tempo deve ser dedicado a cada um deles. Dessa forma, você entende quais assuntos devem ser mais explorados ou ter apoio visual durante a apresentação. Evite falar de prospecções ou dados com os quais não tem muita familiaridade e direcione seu tempo às informações que são relevantes para a venda.
Não seja genérico
Dizer que seu produto é “inovador”, uma “grande aposta de vendas” ou que sua empresa “possui valores íntegros e visa os benefícios para o consumidor” são pontos positivos, é claro. Mas eles não fazem com que você seja diferente da grande maioria. Apresente quais são esses benefícios especificamente, aposte nos atributos te diferenciam de verdade e dê às pessoas o olhar que você tem sobre o seu negócio.
Conte uma história!
O storytelling está fazendo cada vez mais parte das estratégias de publicidade e da construção de grandes marcas. Aproveite as técnicas de narrativa e contação de histórias para transformar seu negócio em um personagem e aproximá-lo do seu público. Faça com que as pessoas vejam o seu negócio como algo que as encanta, diverte ou levanta alguma questão moral e social (resolução de problemas, uma alternativa melhor, aquele empurrãozinho sobre um debate importante). Contar uma história pode ajudar você a ter uma linha de racionínio clara e, ainda, fazer as pessoas se interessarem mais pelo que você está falando.
Esteja preparado para as perguntas
Elas vão surgir. Quanto mais você conhecer o seu produto, serviço ou ideia, mais facilidade você vai ter para defendê-lo e tirar qualquer dúvida que aparecer. Não fique irritado, frustrado ou desconcertado com interrupções durante a apresentação ou se as perguntas parecerem repetitivas. As pessoas que estão ali querem entender e você, por sua vez, quer conquistar a confiança delas no seu negócio. Mostre-se solicito, calmo e confiante e, se precisar, não hesite em consultar o seu material de apoio ou ficar à disposição para responder mais tarde.
Pense em demonstrações e apoio visual
Se você tem um produto – algo físico, tangível – leve amostras ou protótipos e mostre como ele deve ser usado sempre que possível. Isso ajuda a deixar mais claro quais os objetivos, possibilidades e limitações do que você está vendendo. A mesma coisa vale para serviços: se existir a possibilidade de uma demonstração (mesmo que rápida ou pequena), faça. Se você estiver vendendo uma ideia ou serviço mais complexo, pense em fotos, vídeos, gráficos ou outros elementos visuais que podem ajudar você a explicar.
Se sentir que precisa, não hesite em pedir reforços profissionais
Muitas vezes é recomendável que você seja aconselhado e acompanhado por profissionais especializados na criação e estruturação dessas apresentações. O seu pitch sale é uma espécie de cartão de visita ou uma primeira impressão, então é importante dedicar seu tempo e dinheiro a ele. O investimento vai, com certeza, se transformar em lucro e aprendizado para sua forma de negociar e fechar vendas.
Quer saber um pouco mais? Aqui tem uma dica legal para você montar a sua apresentação!
Enquanto é bem difícil ganhar uma audiência logo de cara, é fácil pra caramba perdê-la logo nos primeiros minutos de apresentação.
Para te ajudar a não perder sua audiência, o Boris Veldhuijzen van Zanten, empreendedor e fundador do TwitterCounter e do The Next Web listou dez coisas que você nunca deve falar durante uma apresentação:
1. “Estou sob efeito do fuso horário/cansado/de ressaca”
Não se sabe bem como, mas uma a cada cinco apresentações em conferências começa com uma desculpa: “Só me convidaram ontem” ou “estou bem cansado da viagem” ou alguma outra desculpinha que a plateia não tem a mínima vontade de ouvir.
Nós, a plateia, só queremos te ver dando o seu melhor. Se você está se sentindo mal e não pode dar o seu melhor, talvez você devesse ter cancelado. Tome um remedinho, um café e bote pra quebrar.
2. “Vocês estão me ouvindo? Estão!”
É assim que algumas pessoas começam suas falas. Dão tapinhas no microfone três vezes, gritam “vocês aí do fundo conseguem me ouvir?” e sorriem meio pedindo desculpas quando fica claro que sim, todo mundo consegue ouvir, mas ninguém levantou a mão.
Não é sua responsabilidade checar o áudio. Há pessoas que fazem isso. (E se não houver, teste o volume antes da hora). Mas se você falar e ficar com a impressão de que o microfone não está funcionando, relaxe, conte até três e tente novamente. Se você ainda achar que o som não está funcionando, vá calmamente até a ponta do palco e discretamente peça para o responsável ver pra você o que está acontecendo.
Enquanto isso, sorria para a audiência e se mantenha confiante. Presuma que todo o resto está funcionando direitinho até que se prove o contrário, fique calmo e espere pelo conserto.
3. “Não consigo ver vocês por causa da luz forte”
Sim, quando você está no palco, as luzes são fortes e vai ser difícil você ver a plateia. Mas eles não precisam saber de tudo isso.
Fique olhando para o escuro mesmo, sorria de vez em quando, aja como se você estivesse se sentindo em casa. Sinta-se à vontade para andar em direção à plateia se quiser vê-la de perto.
E não cubra os olhos para ver as pessoas. Peça à pessoa responsável pela iluminação para acender as luzes da sala se você quiser contar mãos ou perguntar algo à plateia. Melhor ainda: fale com o cara da luz com antecedência para que ele já saiba quando você pedir pra ele mexer na iluminação.
4. “Vou voltar a isso depois”
Se você encontrar um audiência ansiosa para aprender e interagir, pegue a chance e aproveite! Se alguém tem alguma pergunta que você responderia em outro slide, pule pra ele na hora.
Se alguém for corajoso o suficiente para levantar a mão e te fazer uma pergunta, elogie e convide o resto da plateia a fazer o mesmo. Nunca postergue nada.
5. “Vocês conseguem ler isso?”
A regra é que a fonte do seu slide seja o dobro da idade da sua plateia. Isso mesmo: se você espera ter uma audiência de uns 40 anos, então a fonte tem que ser mais ou menos tamanho 80.
Você não vai conseguir colocar muito texto no slide, o que é bom e nos leva ao próximo ponto:
6. “Deixa eu ler isso para vocês”
Nunca, nunca, nunca, em hipótese alguma coloque tanto texto num slide que as pessoas passem tempo lendo. E se fizer isso, tenha muita certeza de que você não vai ler em voz alta para eles.
A melhor forma de perder a atenção das pessoas é colocando texto demais num slide. Eis o que acontece quando se tem mais de quatro palavras na mesma tela: as pessoas começam a ler. E o que acontece quando elas começam a ler? Elas param de prestar atenção em você.
Use apenas títulos curtos e memorize o texto que você quer que a audiência “leia”. Ou, se você precisa mesmo incluir uma citação de três frases incrível, anuncie que todos devem lê-la e fique quieto por alguns segundos (de seis a dez) para que eles possam ler mesmo.
7. “Desliguem seus telefones/laptops/tablets”
Era uma vez um tempo em que você podia pedir para uma audiência desligar seus dispositivos. Não mais. Agora as pessoas postam frases legais e tomam notas em seus iPads. Ou eles jogam paciência e olham o Facebook.
Você pode pedir que eles coloquem seus telefones no modo silencioso, mas fora isso você só tem que fazer com que a sua fala seja tão incrivelmente inspiradora que eles tenham vontade de fechar seus laptops porque não querem perder nem um segundo.
Pedir atenção não funciona. Faça por merecer.
8.”Vocês não precisam anotar nada ou tirar fotos, a apresentação estará online mais tarde”
É muito legal que você vá disponibilizar o conteúdo depois. Mas se é uma boa apresentação, ela não vai ter muitas palavras (item 4) e não vai ser muito útil.
Para muitas pessoas, o ato de escrever é o jeito mais fácil de memorizar alguma coisa que ouviram. Em resumo, deixe que que as pessoas façam o que quiserem durante as suas apresentações.
9. “Deixa eu responder essa pergunta”
Claro que é incrível se você responder uma pergunta logo de cara, mas você precisa fazer outra coisa antes. Muitas vezes a pergunta de uma pessoa vai ser clara para você mas não para o resto da plateia. Então diga “vou repetir a questão antes para que todos possam ouvir” e então responda. Além disso, quando você cria o hábito de repetir as perguntas, isso te dá um tempinho a mais de pensar em uma resposta muito massa.
10. “Vou ser breve”
Essa é uma promessa que ninguém cumpre. Mas muitas apresentações começam assim!
A plateia não se importa se você vai ser breve ou não. Eles investiram o tempo deles ali e simplesmente querem ser informados e inspirados. Então diga “essa apresentação vai mudar a vida de vocês” ou “essa apresentação está prevista para ter 30 minutos, mas eu vou vou fazer em 25 para que vocês possam sair e tomar um café antes do esperado”.
Aí tudo que você vai ter que fazer é cumprir a promessa, o que nos leva ao último item:
Bônus: “O quê? Acabou meu tempo? Mas eu ainda tenho mais 23 slides!”
Se você chegar despreparado e precisar de mais tempo do que o permitido, você estragou tudo. Você tem que ensaiar a apresentação e fazê-la caber no tempo que você vai ter.
Melhor ainda: termine cinco minutos antes e pergunte se alguém tem dúvidas. Se ninguém tiver, os convide para um café para conversar cara-a-cara. Dar a audiência esses cinco minutos faz você ganhar o respeito e a gratidão deles. Por outro lado, falar cinco minutos a mais irrita e dispersa a audiência.
Conclusão: vá preparado, seja você mesmo e seja profissional. A audiência vai te amar por ser claro, por ser sério e por não fazê-los perder tempo.
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