Seu sucesso a longo prazo depende da sua habilidade de ganhar a atenção das pessoas. Se o seu chefe não notar o seu trabalho, como você vai ganhar uma promoção? Se o seu time não te escutar, como você vai liderar? E se você não conseguir a atenção dos seus clientes, como sua carreia e seu negócio vão sobreviver? Há quem diga que a atenção é a coisa mais valiosa que alguém pode te dar. Mais valiosa que dinheiro, posses ou coisas.
Ben Parr passou anos estudando a ciência de cativar os outros e, depois de dois anos navegando pela psicologia, neurologia, economia e sociologia e entrevistar dezenas de pesquisadores, ele aprendeu que existem 7 gatilhos para ganhar a atenção dos outros:
1. Automaticidade
Se alguém disparar uma arma, você vai virar a cabeça, certo? Incentivos sensoriais como esse captam a nossa atenção automaticamente. É um mecanismo de segurança e sobrevivência que nos ajuda a reagir mais rápido do que o nosso cérebro consegue pensar. Não é que você deva falar mais alto que todos ou usar roupas chamativas. Pense em maneiras mais sutis de brincar com os instintos das pessoas e capturar a atenção delas. Por exemplo, experimente dar a um possível cliente uma xícara de café ou chá. Estudos já comprovaram que expor alguém a esse tipo de calor e gentileza faz com que ele fique mais amigável.
2. Enquadramento
Nossa visão de mundo é moldada pelas nossas experiências pessoais, sociais e biológicas. Esses enquadramentos nos levam a prestar atenção em algumas ideias e ignorar outras completamente. Para contornar isso, você pode ou se adaptar à visão do mundo da sua audiência ou mudá-la. Uma técnica para isso é a repetição. Um estudo clássico dos anos 70 descobriu que expor as pessoas à mesma declaração repetidamente faz com que elas comecem a acreditar que é verdade. Então não tenha medo de repetir uma mensagem se você quer que ela seja absorvida.
3. Ruptura
Nós prestamos muita atenção naquilo que quebra as nossas expectativas. Isso porque temos uma necessidade natural de descobrir se aquilo é uma ameaça ou algo positivo. Ou seja, quanto mais disruptivo algo for, mais interessante se torna. Para conseguir a atenção dos seus clientes, colegas e chefes, tente supreendê-los de forma positiva: pergunte algo inesperado, bata um deadline curto, convide-os para fazer uma caminhada ao invés de tomar café.
4. Recompensa
Antecipação e motivação são os combustíveis para os nossos desejos de comida, dinheiro, sexo ou recompensas como auto-satisfação e senso de propósito. A perspectiva de ter ou sentir alguma dessas coisas nos faz prestar atenção. Se você for um gerente, por exemplo, precisa saber quais incentivos têm mais apelo para os seus funcionários. Recompensas que podemos tocar, experimentar ou mesmo apenas visualizar têm um impacto enorme na nossa atenção. Por exemplo, se você vai oferecer um passeio para o seu time no final de um grande projeto, não se limite a descrevê-lo para eles. Mostre fotos e faça-os salivar.
5. Reputação
Consumidores frequentemente classificam experts como pessoas mais confiáveis que CEOs ou celebridades. Isso porque o centro de tomada de decisão do nosso cérebro desacelera ou mesmo desliga quando está recebendo conselhos de um expert. Então especialmente se você está tentando capturar a atenção de pessoas que não te conhecem, sinta-se livre para usar sua credenciais, mostrar sua experiência e citar outras pessoas que entendem mais do tópico em questão.
6. Mistério
Já parou pra pensar por que você não consegue largar um bom livro ou parar de ver algumas séries? A nossa memória é programada para lembrar de histórias e tarefas incompletas. Tem até um nome científico pra isso: Efeito Zeigarnik, nomeado para homenagear o psicólogo que o descobriu. Nós também tendemos a não gostar da incerteza e tentamos ativamente reduzi-la tanto quanto possível. E você pode usar isso a seu favor. Digamos que você está numa reunião com um cliente em potencial e quer que ele volte para uma segunda reunião. Conte uma história ou se dê uma tarefa que você vai completar quando isso acontecer. A necessidade de “completar” aquilo vai prevalecer na pessoa, e você vai conseguir a atenção dela.
7. Reconhecimento
O antropologista Thomas de Zengotita acredita que o reconhecimento – nosso desejo de validação e empatia dos outros – é uma das nossas maiores necessidades. “Todos os mamíferos querem atenção”, diz. “Mas só os seres humanos precisam de reconhecimento”. A chave para isso é um sentimento de pertencimento a uma comunidade com a qual nos importamos. Crie esse sentimento nas pessoas e elas vão te dar atenção.
Gostou desse post? Nós traduzimos e adaptamos daqui.
“Por que algumas empresas atingem níveis que excedem totalmente as nossas expectativas, desafiando tudo que pensamos ser possível?”
É com essa pergunta que Simon Sinek começa o seu famoso TED Talk. Ele é autor do livro Por Quê? – Como Motivar Pessoas e Equipes A Agir e dedicou um bom tempo da sua carreira tentando descobrir por que empresas como a Apple conseguiram tanto sucesso, enquanto outras que contavam com os mesmos recursos faliram. E a ideia central é justamente a de começar pelo porquê.
Mas como assim?
Para explicar esse conceito, Sinek desenvolveu o que ele chama de Círculo de Ouro, com três partes:
Porquê – essa é a crença da empresa. É a razão de ela existir. Como – são os meios pelos quais a empresa concretiza seu por quê. O quê – são as coisas tangíveis que surgem dos “comos”
Parece simples, mas o que ele descobriu foi que a maioria das empresas na verdade faz o caminho contrário no marketing. Elas começam pelo o quê e então vão para o como. A maioria delas inclusive nem chega na parte do porquê. Mais alarmante ainda, algumas sequer sabem qual é o seu porquê.
Como a Apple faz?
A Apple começa pelo porquê. É esse o coração do marketing deles e o que move todas as operações da empresa. Para entender melhor, imagine como seria a mensagem se a Apple também começasse seu marketing pelo o quê:
“Nós produzimos ótimos computadores. Eles são fáceis de usar e têm um lindo design. Quer comprar um?”
Mesmo que isso seja verdade, não convence. “As pessoas não compram o que você faz, elas compram por que você faz isso”, Sinek não se cansa de repetir. Então por mais que aquela mensagem seja verdadeira, não convence. Felizmente, ao longo dos anos eles entenderam isso e é assim que o marketing da Apple realmente é:
“Em tudo que fazemos, queremos desafiar o status quo. Queremos pensar diferente. Nossos produtos são fáceis de usar e têm um lindo design. Nós fazemos ótimos computadores. Quer comprar um?”
Percebe como soa diferente? Por começar pelo porquê ao definir a empresa, eles conseguem atrair consumidores que pensam da mesma forma e acreditam nas mesmas coisas que eles. Começar pelo por quê faz da Apple muito mais que uma empresa vendendo computadores, e é por isso que os produtos deles decolaram enquanto produtos similares da concorrência muitas vezes fracassaram.
O marketing é só uma parte disso
Não são apenas empresas bilionárias do tamanho da Apple que conseguem usar a filosofia do “comece pelo porquê”. Todo e qualquer negócio pode – e deve – ter isso em mente o tempo todo, não apenas nas ações de marketing, mas também internamente.
É necessário garantir que as crenças da empresa e a razão de ela existir sejam devidamente difundidas a todos os colaboradores, não só àqueles que trabalham no marketing. Se as pessoas que trabalham no negócio, que são aquelas que pensam nos “comos” e produzem os “o quês”, não compartilharem a crença dele, como esperar que os consumidores compartilhem?
Quer saber mais? Assista ao TED Talk do Simon Sinek aqui:
Seth Godin é um mito. Com mais de duas décadas de empreendedorismo, 18 livros publicados, traduções para mais de 35 idiomas, 6 TED Talks e diversas outras contribuições, ele é o cara que percebe verdades escondidas e faz a gente falar “por que eu não pensei isso?!”
Aqui estão algumas das pílulas de sabedoria que dá pra tirar da obra dele:
Seja marcante.
Esse insight veio do livro Purple Cow (Vaca Roxa, em tradução livre) e é bem simples, na verdade. Se você apenas se mistura, você não é notado. Você só vai se destacar mesmo quando foi verdadeiramente marcante. E claro que você não quer passar batido.
Esse é um filtro poderoso quando se questiona o valor do que o seu negócio faz. Vocês são realmente marcantes? Ou estão seguindo o rebanho e fazendo o que todos estão fazendo? São só mais uma vaca marrom ou fazem as pessoas repararem que você são vacas roxas?
Arriscar é seguro e ficar na zona de conforto é arriscado
Um paradoxo poderoso. Quanto mais você ficar na zona de conforto (na vida, de forma geral), mais você está arriscando, na verdade. Quando você fica só no que é seguro, você está indo em direção à irrelevância e à redundância. O oposto também vale. Quando você corre riscos (calculados, claro), você está sendo bem mais cauteloso do que imagina. Esses riscos que você corre te ajudam a tomar as rédeas do seu futuro, do seu destino. Quando você faz o que ninguém mais está fazendo, você de destaca e se torna mais desejável. As pessoas vão querer trabalhar com você e vão apoiar a sua visão alternativa do mundo.
Nunca use mais que 6 palavras no mesmo slide do PowerPoint (se é que você usa o PowerPoint)
O livro Really Bad PowerPoint ensina como parar de ler slides e confundir a nossa audiência e, ao invés disso, focar na mensagem que queremos passar usando imagens carregadas de emoção para alcançar o impacto desejado. Melhor ainda: largue os apoios visuais. Se você realmente manja do que está falando, você vai conseguir falar de coração e convencer a audiência a agir. Mas se você ainda não está preparado para esse nível, pelo menos não use o PowerPoint como teleprompter. Se nem você lembrar o que precisa dizer, como é que a audiência vai te levar a sério?
Torne-se indispensável
Se você não é indispensável, você é substituível. Simplesmente fazer o seu trabalho não é o suficiente. E para fazer isso, você precisa produzir interações com que as empresas e as pessoas se importem profudamente. Pessoas assim fazem as coisas acontecerem e se tornam líderes independente do título que seus cargos levam. As pessoas só conseguem causar impactos significativos no mundo e nas empresas onde trabalham quando mudam a forma de pensar, se tornam indispensáveis e fazem mais que o mínimo necessário.
Roube ideias
O Seth Godin quer que você roube ideias! “Por favor não roube meu carro. Se você for embora com ele, eu não vou mais tê-lo, e isso vai ser bem chato. Por favor não roube minha identidade e minha reputação também. Ao usá-las, você vai estragar coisas que me pertencem. Mas as minhas ideias? Por favor, faça a gentileza de roubá-las de mim! O pensamento gerado pela economia atual de “o que não é seu é meu” fez a gente ter uma percepção errada sobre ideias. Se todo mundo da cidade pegar algumas amostras grátis do que eu faço, vou falir. Mas se todo mundo pegar uma amostra das minhas ideias, todos vamos ficar mais ricos”, diz.
Muito bom é chato
Porque é o esperado. Se você quer que suas ideias se espalhem, elas precisam ser incríveis, de cair o queixo e inesperadas. Se você criar coisas apenas muito boas, você vai ralar muito mais para fazer as pessoas compartilharem o que o que você criou.
Todo mundo no marketing conta histórias
O storytelling é uma ferramenta poderosa, porque é assim que nos comunicamos enquanto seres humanos. Um marketing realmente bom começa por contar uma boa história do produto, serviço ou marca. Quando a história é ruim ou não parece autêntica, a gente se sente enganado. A história precisa estar em sintonia com a essência da marca. Quando está, ela se torna poderosa.
Existem milhões de coisas que contribuem para o sucesso: sua atitude, sua habilidade com pessoas e sua habilidade liderar, ouvir e assumir responsabilidades, por exemplo. Mas uma coisa que pouca gente inclui aí é a habilidade de controlar as emoções e se manter calmo sob pressão.
Segundo Travis Bradberry, presidente da TalentSmart e co-autor do livro Emotional Intelligence 2.0, controlar as suas emoções diz tanto respeito às coisas que você não faz como às que você faz.
Ele analisou dados que foram obtidos estudando mais de um milhão de pessoas e descobriu que os altos escalões de alta performance estão cheios de gente com muita inteligência emocional. A partir desse estudo, ele descobriu comportamentos que essas pessoas deliberadamente evitam. Olha só alguns:
1. Elas não vivem no passado
Pessoas com inteligência emocional sabem que o sucesso está na habilidade de superar os fracassos, e não é possível fazer isso quando se vive no passado. Qualquer coisa que você queira atingir vai requerer que você corra alguns riscos, e não se pode permitir que fracassos passados te impeçam de acreditar na sua capacidade de se dar bem.
Quando você vive no passado, é isso que acontece. E fica quase impossível seguir em frente.
2. Elas não se apegam a problemas e não guardam rancor
O seu estado emocional depende de onde estão seu foco e atenção. Quando você se concentra nos problemas que está encarando, você cria e prolonga emoções negativas e stress que prejudicam sua performance. Quando você foca em ações que vão melhorar as suas circunstâncias, você cria uma sensação de eficácia pessoal que produz emoções positivas e melhora a sua performance.
Pessoas com muita inteligência emocional focam em soluções e raramente guardam rancor. Por quê?
Porque quando você revive um momento ou conversa que te deixou irritado, você coloca seu corpo em alerta de novo. Quando há uma ameaça iminente, essa reação é fundamental para a sobrevivência, mas quando isso é passado, segurar esse stress tem efeitos negativos no seu corpo e pode gerar consequências na sua saúde ao longo do tempo.
Pessoas emocionalmente inteligentes sabem que stress e negatividade são fatais para o sucesso, por isso não seguram isso dentro delas.
3. Elas não priorizam a perfeição
Pessoas bem-sucedidas não miram na perfeição porque sabem que ela não existe. Os seres humanos são falhos por natureza. Quando a perfeição é seu objetivo, você vai sempre estar com uma sensação de fracasso, vai acabar perdendo tempo lamentando que as coisas estão dando errado e pensando no que deveria ter feito diferente ao invés de aproveitar o que você de fato conseguiu fazer.
4. Elas não se cercam de pessoas negativas
Pessoas negativas – ou aquelas que reclamam o tempo todo – são tóxicas. Elas mergulham nos problemas delas e esquecem de focar em soluções. Elas querem pessoas para juntar-se a elas nessa tristeza para que possam se sentir melhores.
É natural do ser humano ouvir reclamações, porque não queremos ser vistos como insensíveis, mas existe uma linha tênue entre ser um ombro amigo e ser sugado para o espiral de negatividade dos outros.
Você pode evitar isso impondo limites e se distanciando desse tipo de pessoa. Pense assim: se tiver uma pessoa fumando, você vai querer ficar sentado do lado inalando a fumaça dela? Você se distancia, e é asism que tem que fazer com os reclamões também.
5. Elas não dizem “sim” pra todo mundo o tempo todo
Quanto mais dificuldade você tiver para dizer “não”, mais chances você vai ter de se estressar. Dizer “não” com certeza é um desafio para a maioria das pessoas, mas é uma palavra poderosa que você não pode ter medo de usar. Quando é preciso responder “não” para algum pedido, pessoas bem sucedidas não titubeiam. Elas são diretas e evitam frases como “acho que não posso”. Dizer “não” a um novo compromisso honra os compromissos que você já assumiu e te dá a oportunidade de cumpri-los bem.
O estilo de liderar do Steve Jobs já foi descrito de várias maneiras, tanto positivas como negativas. Amando ou odiando, não tem como negar o que ele conseguiu fazer: em pouco tempo, construiu a empresa mais bem sucedida do planeta.
Mas antes disso, em 1985, ele teve que sair da Apple. Alguns meses depois, fundou outra empresa. Essa startup, chamada NeXT, focava em produzir computadores poderosos para a indústria da educação de alto nível. Um time talentoso abriu mão de bons cargos na Apple e o seguiu nesse novo empreendimento – o que já mostra o quanto as pessoas acreditavam nele.
Esse vídeo aqui embaixo contém partes de uma reunião que ele presidiu quando a empresa tinha 90 dias de vida. E dá pra tirar várias lições dele. Olha só:
1. Mostre a sua paixão (3:46)
O Steve Jobs era conhecido por ser uma excelente orador, e suas habilidades podem ser vistas no discurso introdutório dele. Ele usa a reputação dele bem. Ele é entusiasmado. Ele é natural. Mas mais importante, ele acredita no que está falando, e não tem medo de dar a cara a tapa. Se você não for apaixonado pela sua ideia, ninguém mais vai ser.
2. Foque na criação de valor (4:50)
Ele fala “estamos fazendo isso porque amamos isso, porque realmente nos importamos com o processo de educação de alto nível. Não porque queremos fazer uma graninha.”
Na condição de empreendedor, não tem nada melhor do que sentir que você está fornecendo um produto ou serviço que faça a vida das pessoas melhor.
3. Desafie seu time (6:15)
Ao longo do vídeo, Steve Jobs desafia o time. Ele não aceita nada superficial. Ele quer saber por que as pessoas se sentem como se sentem. E às vezes explica por que não concorda com elas.
Sim, ele podia ser arrogante. Mas uma vez Guy Kawasaki, que trabalhou para ele duas vezes, disse: “Se você perguntar para um funcionário da Apple por que ele se dispõe a enfrentar os desafios de trabalhar aqui, ele vai te dizer que é porque a Apple permite que você faça o melhor trabalho da sua carreira.”
4. Mantenha todo mundo no rumo certo (6:53)
“É necessário que haja alguém que mantenha e reitere e visão. Muitas vezes, quando você precisa andar mil quilômetros e dá o primeiro passo, parece um caminho longo, e ajuda muito se tiver alguém dizendo que você está um passo mais perto. O objetivo existe de verdade, não é só uma miragem no horizonte”.
Conforme a sua empresa vai se desenvolvendo, é fácil perder de vista aquilo que é importante. Mundanças na cultura interna são perigosas.
Mas a empresa é sua. Não se comprometa com coisas nas quais você não acredita. Foi isso que fez o Steve Jobs ser chutado da Apple em 1985, mas também foi isso que o trouxe de volta. E é isso que fez da Apple esse sucesso todo.
5. Defina as prioridades certas (7:26)
Quando o time da NeXT discute as prioridades, dá pra notar a habilidade que o Steve Jobs tinha de focar no que era mais importante, e, ainda mais crucial, de defender por quê.
Quando um dos membros do time questiona a prioridade número 1 (manter o preço dos computadores a $3.000), Jobs defende veementemente: “Eles não disseram que se você fizesse ele ser três vezes mais rápido eles pagariam $4.000. Eles disseram ‘faça por $3.000 ou esqueça’. É o nosso número mágico. Eles também nos disseram que ninguém mais diz que eles podem fazer isso. Se isso é verdade ou não, vai saber?! Seja ou não pra nos pressionar, nós estabelecemos isso.”
O time seguiu o que ele disse e o preço foi mantido como prioridade número 1.
Você pode até saber o que é importante. Mas você consegue provar por que é importante? Se sim, o seu time vai te seguir.
6. Saiba quando interromper (9:52)
Nesse trecho, uma mulher faz um discurso. Ela fala, fala e Steve Jobs fica escutando paciente. No começo. Mas conforme ela continua, a paciência dele acaba. Ele interrompe e restabelece o foco.
Seja um bom ouvinte. Seja paciente. Mas saiba quando interromper, e você economizará bastante tempo e recursos.
7. Aprenda com o passado, mas não deixe que o passado mande em você (11:11)
Quando um membro do time lamenta o passado, Jobs fala: “Nao quero ouvir “só porque a gente estragou tudo da última vez, vamos estragar dessa vez””.
Qualquer grande empreendedor sabe que o fracasso é parte do processo. Quanto mais você tenta, mas mais vai fracassar, mas o sucesso está lá. Você só precisa achá-lo.
8. Foque no que é positivo (12:22)
No final, Jobs fala: “Eu me pego fazendo uma lista de coisas que a gente não sabe, e aí eu lembro que a nossa empresa tem 90 dias de vida. E olho para as coisas que a gente já sabe. É incrível ver o quão longe fomos em 90 dias.”
Quando você tem um longo caminho pela frente, pode ser intimidante focar no que ainda falta. Sempre haverá muito a ser feito.
Lembre-se de olhar para trás e enxergar o que você já conseguiu, e isso vai te dar a motivação que você precisa para seguir em frente.
