Curso Máquina de Vendas: Gestão Comercial

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Data e Hora

16 a 18/set
19h às 22h

Duração

9 Horas

Local

Aldeia Cândido - Avenida Cândido de Abreu, 381 - Curitiba/PR

Sobre o curso

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A forma como vendas são gerenciadas nas empresas mudou completamente recentemente. A figura do gestor comercial, que era reconhecido como um especialista em vendas e capaz de deixar um time motivado para destruir suas metas é obsoleta, e está longe do que se espera atualmente do profissional que vai liderar um time de vendas de alto rendimento. Hoje, vendas deixou de ser arte e passou a ser ciência. Além da capacidade de liderar pessoas, se espera a capacidade analítica, desenvolvendo um olhar para métricas, gargalos e capacidade de validação de hipóteses para melhoria do seu processo. Esses são elementos chaves na jornada de construir uma verdadeira Máquina de Vendas. 

Mas afinal de contas, o que é uma máquina de vendas? Estamos falando de quatro elementos chave:

✓ Um processo previsível: Capacidade de gerar resultados consistentes e previsíveis e não contar com a sorte para atingir metas. Hoje você é capaz de dizer quanto seu time venderia com 100 novos leads nas mãos?

 Um processo escalável: Capacidade de construir um processo estável, ter clareza sobre as relações de causa e efeito nas diferentes etapas do seu funil de vendas e saber que a atual estrutura de processos e controles consegue lidar com o dobro de demanda e gerar o dobro de resultados. Você conseguiria dobrar os resultados de seu time dobrando o tamanho da equipe?

✓ Um processo otimizado: Capacidade de construir um processo de melhoria contínua em seu processo comercial, eliminando gargalos e criando métodos para iterar novos testes de forma rápida e alcançar ganhos percentuais em cada etapa do funil de vendas. Você já fez as contas de qual o impacto final que ganhos compostos de apenas 5% em cada etapa de seu funil de vendas geram?

✓ Um processo eficiente: Capacidade de construir um processo eficiente do ponto de vista de uso de capital. O custo de aquisição de novos clientes (CAC) permite com que os resultados do time comercial possam ser escalados de forma saudável. Você tem clareza sobre quanto custa trazer um novo cliente e qual o impacto disso para o crescimento de seu negócio?

Durante o curso, vamos abordar os temas acima e responder as perguntas chaves sobre os elementos da construção da máquina de vendas sobre duas perspectivas: Quais as boas práticas de mercado e o que as empresas de tecnologia que mais crescem no mundo estão fazendo para escalar de forma saudável suas operações comerciais? Quais os aprendizados necessários de quem está enfrentando o desafio de liderar um time de vendas? Vamos trazer erros, acertos e dificuldades vividas na prática na jornada de construir e escalar operações comerciais.

Se você é um profissional da área de vendas, que lidera ou não uma equipe, empreendedor, ou mesmo um estudante/recém formado que tem interesse no tema, esse curso vai te deixar preparado para dominar os conceitos modernos de gestão comercial e para refletir sobre sua atual estrutura comercial sob uma nova ótica.

O que vou aprender?

Dia 1 – Processo de vendas

O primeiro passo é a construção da máquina de vendas, onde as ideias começam a entrar em prática. No fim do primeiro dia você estará preparado para desenhar o escopo do seu processo e realizar as primeiras validações.

✓ Mindset MVP – crie, teste e valide
✓ Como encontrar o processo ideal
✓ Desmistificando o seu funil de vendas
✓ Principais métricas e seu impacto no processo
✓ A matemática por trás do processo de vendas previsível
✓ A arte do “spin selling”
✓ Sales Process Canvas

Livros sugeridos: Receita previsível e Spin selling (ambos em português)

Dia 2 – Time de vendas

Com o processo em fase de validação, começamos a construção do time de vendas. Você conhecerá boas práticas, técnicas e como superar os alguns dos principais desafios relacionados a pessoas.

✓ 5 traços de vendedores top performers
✓ Contratando o perfil certo
✓ Treinamento no processo rampagem
✓ Gestão do time de vendas no dia-a-dia
✓ Alinhando incentivos e criando o modelo de remuneração ideal
✓ Livros sugeridos: Sales acceleration formula (inglês)

Dia 3 – Vendas de alta performance

Na fase final o foco será entender como melhorar o resultado continuamente, buscando alto desempenho e integração de vendas com as demais áreas da empresa.
✓ Stack de vendas, conheça as ferramentas essenciais
✓ Tomada de decisão baseada em dados
✓ Validação de hipóteses
✓ Alinhando marketing, vendas e sucesso do cliente
✓ Otimização contínua do processo

Livros sugeridos: Lean startup (português) e The hard thing about the hard things (inglês)

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Quem vai dar aula

  • Dielson Haffner é bacharel em marketing, tem MBA em Gestão de Negócios pela FGV e MBA em Marketing Digital pela ESPM, profissional com mais de 10 anos na área de vendas e 6 desses, gerindo equipes comerciais e marketing. Em 2010 esteve a frente da equipe de vendas da Vostu (Jogos do orkut e facebook), considera uma das maiores startups da época. Comanda hoje a diretoria de Vendas da Segfy, insurtech que envolve corretores de seguros, seguradoras e segurados para a disrupção de um mercado tradicional.

Máquina de Vendas e Gestão Comercial

  R$ 990,00  

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Pré-requisito

✓ Vontade de aprender e paixão por vendas.
✓ Estar em um desafio de vendas ou pensando em construir um processo de vendas são pontos positivos, mas não obrigatórios.

Perguntas Frequentes - FAQ CONSULTAR O FAQ