Muitas das técnicas de vendas são baseadas em processos lineares: ela começa num ponto e vai até um final, às vezes pulando uma etapa ou outra, mas sempre tem uma cadência. Hoje vamos falar de um processo de vendas patenteado chamado NEAT, um processo de qualificação de vendas mais fluído.

Quando conversamos com empreendedores aqui na Polímatas que estão aprendendo sobre vendas pela primeira vez ou que estão levando o processo de estudos de vendas a sério, muitos se vêem obrigados a entenderem o conceito de funil de vendas e colocar os seus leads em certos estágios das vendas. Contudo, vendas é sobre lidar com seres humanos e pessoas com memórias, sentimentos e vontades próprias – e isso definitivamente não é linear.

As vendas no século 21 definitivamente não são lineares. As vendas são muitas vezes mais fluidas, mais imprevisíveis. Uma vez, uma representante de vendas me disse que as conversas de vendas são como atravessar, conversando com seu cliente do seu lado, uma avenida movimentada com o sinal fechando enquanto faz malabarismos. A avenida e os carros vindo representam seus prazos e suas metas: você tem que atravessar num tempo X. O cliente é a pessoa exigindo sua atenção e com suas demandas próprias que você quer satisfazer, manter a conversa andando. Os malabarismos são os produtos e serviços que você pode oferecer – se distraia um pouco e ele vai cair, fazendo você perder a oportunidade perfeita de apresentá-lo ao seu cliente.

Vamos aprender aqui neste post um pouco mais sobre a técnica de vendas NEAT, que é um acrônimo para as palavras (em inglês): Necessidade, Impacto econômico, Autoridade e Tempo.

N – Necessidade – Quais são as principais necessidades do seu prospect?

Você tem que focar em entender as necessidades de um prospect nos níveis mais profundos. Muitas vezes, vemos vendas e marketing focando em dores superficiais, como a incapacidade de fazer X ou o potencial em fazer Y.

Isso é tipicamente representado ao se concentrar em recursos e benefícios da própria solução – as dores superficiais. O que nossos clientes querem é que nós entendamos suas reais dores. Isso significa entender por que resolver a dor importa para eles tanto como indivíduos quanto como organização. Muitas vezes uma dor (sua incapacidade ou potencial) representa para ele a sua vontade em fazer uma ação Z.

Isso geralmente é melhor alcançado, certificando-se de que sua equipe de vendas tenha um perfil de cliente ideal claramente definido, tanto de indústrias quanto de títulos/funções dentro das organizações. Um perfil ideal de cliente (ou persona) ajuda você a entender o contexto no qual seus os leads operam, te dando melhores oportunidades de ir além das dores da superfície e descobrir essas no núcleo. Não trate os sintomas, trate a doença.

Para prospectar mais clientes não basta só encontrar novas pessoas pro seu negócio, mas sim entender quem é seu cliente. Entenda aqui o que você pode aprender sobre como prospectar mais clientes.

E – Impacto econômico – Qual é o impacto econômico das necessidades de seus clientes?

Essa parte da técnica de vendas NEAT não é sobre provar o retorno sobre o investimento para o seu lead. Em vez disso, você tem que ajudar a pessoa a entender o impacto econômico de sua situação atual ao longo do tempo caso ela não implemente a sua solução. E por “impacto econômico” não quer dizer somente financeiro.

Afinal, estamos falando de tempo, esforço, a hora de trabalho, custo de oportunidade, enfim… todos os pontos que envolvem a pessoa não comprar o seu produto ou seu serviço vs ela o fazer. Todos têm um preço, e em algum momento, a dor econômica será suficientemente grande para inclinar as balança a seu favor.

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No mundo de venda de hoje, todos afirmam que a sua eficiência financeira são diferenciadores. Na realidade, isso é apenas parte da solução. Se você for gerar eficiências, lembre-se de falar também da parte econômica, o que muitas vezes significa poupar tempo, estresse e aquela parte que não envolve dinheiro diretamente – isso sim tem valor.

A outra metade da equação é perguntar ao seu lead: uma vez que você tenha X mais horas por semana, o que você faria com esse tempo e como qual seria o impacto econômico positivo disso? Em resumo, coloque algum valor concreto para os custos de oportunidade.

A – Acesso à Autoridade – Quem pode dar-lhe acesso à autoridade?

De acordo com os estudos mais recentes, a decisão de compra média envolve cerca de cinco pessoas, todas as quais podem ser influenciadoras da decisão e tomadoras de decisão.

Em muitos casos, nenhuma pessoa pode de forma unilateral dizer “sim”, mas qualquer pessoa pode dizer “não”. Além disso, em um ciclo de vendas com abordagem fria, muitos leads não chegam a uma decisão final até muito mais tarde no processo de vendas. Portanto, seu objetivo como pequena empresa, representante de vendas ou consultor é determinar quais dessas cinco pessoas podem ter acesso à autoridade final.

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Muitas vezes a gente pode superestimar o poder de decisão de uma segunda pessoa na linha de autoridade, dando-lhe o status de autoridade. O que temos que pensar é que talvez ela tenha ainda um superior – numa última análise, é ela que deverá ser agradada. Então você pode começar a pensar em como fornecer as ferramentas para dizer, não com essas palavras, mas de forma similar “se você comprar X, você vai agradar e/ou vai mostrar mais eficiência para o seu superior”.

A propósito, a maioria das pessoas com quem falamos identifica a autoridade como uma única pessoa, “o escolhido”. E se você tivesse autoridades diferentes para diferentes partes da solução? Nesse caso, você tem que fazer com que seu ponto de contato seja o embaixador do seu produto para aquelas pessoas, para que ele se esforce em convencer seus chefes e as autoridades que não são seus líderes – o que é muito frequente quando você está fornecendo uma solução para um departamento, mas acaba envolvendo outras (pode ser o caso de uma solução de marketing que envolve TI e o financeiro).

Que tal falar com o usuário final para entender a política interna da organização? Esse conhecimento não ajudaria você a melhor posição para o acesso à autoridade?

T – Tempo – Não use prazos chutados.

Muitos vendedores gostam de dar prazos aos seus clientes para forçar uma tomada de decisão, mas estes acabam baseando aquela data de uma forma deliberada e sem nenhum tipo de reflexão prévia. Além disso, os vendedores que conseguem um prazo do lead aceitam isso como a palavra final … até que ele passe. Todos devemos estar melhor treinados neste ponto.

A menos que você realmente trabalhe em cima de um cronograma com seu prospect, a promessa de prazo é somente um tiro no escuro esperando atingir uma mosca no final do túnel.

Em vez disso, faça seus leads basearem seus prazos sob as consequências de cumprir ou não aquele prazo, aí sim você terá um prazo com maior importância percebida. Como você faz isso? Existem vários gatilhos: você pode montar um cronograma de implementação de acordo com o projeto que ele mesmo te deu – se você me der um sim até data X, eu consigo implementar o sistema a tempo de você aproveitar a Black Friday e subir suas vendas em Y%.

Conclusão sobre a técnica NEAT.

E finalmente, a metodologia de vendas NEAT nem segue uma progressão linear e lógica. Como uma agulha da bússola, ela irá girar para frente e para trás com base na direção da conversa. Em alguns casos, você pode iniciar o processo com as necessidades. Em outros, você pode começar com a abordagem de tempo ou economia. Enquanto você estiver com seu lead lado a lado, ambos irão identificar o que funciona melhor.

Estamos entrando em uma nova era em vendas, onde os vendedores têm mais informações sobre seus clientes potenciais, bem como mais ferramentas de vendas na ponta dos dedos, do que era possível imaginar até uma década atrás. Os consumidores também estão ficando mais preparados – aquelas técnicas antigas de forçar as vendas já não funcionam com as pessoas mais alfabetizadas digita e midiaticamente.

Assim como o cenário das vendas está mudando, o processo de vendas também deve acompanhar. Um com um processo de vendas mais fluido que funciona tão bem para uma chamada de vendas simples como para um ciclo de vendas complexo. Este novo processo deve ser ágil, rápido e versátil. Deve fornecer orientações suficientes para manter os vendedores num bom caminho e de flexibilidade suficiente para permitir correções no curso. Não pode mais ser um mapa estático que segue para o X grande e vermelho no mapa do tesouro. Em vez disso, agora deve ser a bússola que o ajuda a garantir que você esteja usando o mapa corretamente.

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