Uma das etapas mais cruciais ao longo do ciclo de venda de um produto ou serviço é como apresentar um produto ao cliente. Depois de prospectar novos clientes e qualificá-los como potenciais compradores, você precisa mostrar o que a sua empresa faz para aquela pessoa de forma que ele se interesse pela solução que você fornece. Entretanto, a linha entre uma boa venda e uma venda chata é bastante tênue. Simplesmente listar todas as características do seu produto provavelmente não vai te ajudar em nada.

Pensando nisso, a Polímatas preparou algumas dicas para você estruturar seus discursos de vendas para conseguir mais clientes e aumentar o seu faturamento:

Apresente o que interessa.

Dificilmente alguém vai estar interessado em todas as características que seu produto tem. Não saia repetindo todas elas como um robô. Apresente somente aquilo que vai fazer diferença para a pessoa que está te ouvindo. Para você ser bem-sucedido nessa etapa, é crucial que você tenha acesso ao máximo de informações possível sobre o seu potencial cliente. Para conhecer mais sobre o assunto, temos um post sobre a técnica spin selling que ensina a vender utilizando perguntas.

Exemplos:
1) Você vende um tipo de cimento especial. O seu cliente tem uma empresa de construção que produz um alto volume de habitações de baixa renda.
Ele já deve utilizar algum tipo de cimento. Você não precisa explicar a importância desse insumo para fazer uma casa, isso ele já sabe muito bem. Foque nas diferenças do seu produto em relação ao convencional. Logo no início da reunião, faça algumas perguntas para descobrir quais são as principais necessidades do negócio para se manter competitivo. É reduzir a mão de obra? Melhorar da qualidade? Diminuir o tempo de produção? De acordo com a resposta, apresente o que for relevante e não se extenda demais.

2) Venda de software de gestão de projetos. O seu cliente tem uma empresa de consultoria de estratégia empresarial para empresas de médio porte e controla a execução dos contratos através do Excel.
Mostre como a sua ferramenta pode tornar as coisas mais organizadas e automatizada. Características como colaboração, fácil visualização e automatização provavelmente irão chamar a atenção. Se o cliente não utiliza nenhum outro software para gestão de clientes e/ou atividades, apresentar integrações seja totalmente desnecessário.

Esteja preparado para objeções.

Em toda venda, é normal que o potencial cliente tenha algumas objeções. Algumas vezes elas são racionais, outras são reativas. Quantas você estava em uma loja no shopping, ofereceu ajuda, e você respondeu “estou só dando uma olhadinha”, mesmo estando interessado em alguma peça? Quando você está vendendo qualquer outro produto, isso também acontece.

Por isso é importante você planejar a sua apresentação de vendas para que ela esteja alinhada com as principais objeções que seu cliente pode levantar. Se você gastou toda a sua munição na apresentação do produto, ao ouvir do seu cliente qualquer objeção, você não terá nada de novo para argumentar. Tudo o que você vai poder fazer é repetir o que já disse e, do ponto de vista do comprador, isso é um grande pé no saco. Vamos à algumas objeções mais comuns:

Produto é mais caro que a concorrência.
Explique por quais razões seu produto é mais caro. Talvez a qualidade seja melhor, vida útil maior ou traga algum ganho de produtividade que, no final das contas, reduza o custo total.

Preciso de aprovação do meu gerente.
Não force uma compra se seu cliente não tem autoridade para fazê-la. Pergunte quais informações são importantes para o gerente tomar a decisão. Se ofereça para conversar com o gerente ou preparar um novo material de acordo com os gostos do tomador de decisão.

Estou satisfeito com o produto/serviço que utilizo.
Mostre os diferenciais do seu produto em relação a esse competidor em específico. Ofereça uma amostra grátis ou uma venda de um pequeno lote de teste para que o cliente possa conhecer os benefícios do que você está oferecendo na prática.

Participe de um evento sobre como apresentar um produto ao cliente.

Saber como apresentar um produto ao cliente é crucial para que você consiga atingir as suas metas de vendas e de novos clientes. A maneira como isso acontece na prática, em cada reunião feita, depende exclusivamente de quem está comprando. Cada caso é um caso, cada cliente precisa do seu produto por uma razão específica. Essa é a lição mais importante. Adapte o seu discurso às necessidades de quem está comprando que as suas chances de conseguir fechar o contrato são muito maiores.

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