As pessoas hoje estão mais ocupadas do que nunca. Apesar do fato de que a tecnologia tornou a vida muito mais fácil para nós, vivemos em uma cultura que adora estar ocupada, por isso não é provável que as pessoas desacelerem em breve.

Com a maioria das pessoas constantemente se sentindo cansativa e distraída, é difícil obter a atenção dos leads para vender nossos produtos e serviços. Felizmente, Jill Konrath decidiu fornecer uma solução para este problema em seu livro SNAP Selling: acelere as vendas e ganhe mais negócios com os clientes cansados de hoje (tradução livre do subtítulo).

A Polímatas tem se esforçado para trazer as mais diferentes técnicas de vendas e hoje encontramos mais uma que tem um objetivo um tanto diferente: acelerar o processo de vendas, em vez de só fornecer um framework para ser seguido.

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O que é a técnica SNAP?

“SNAP Selling” é uma fórmula que você pode modelar ao se aproximar de sua persona com seu produto ou serviço. SNAP é um acrônimo que é explicado abaixo:

S – Keep it simple. Mantenha o processo simples. Quanto mais fácil você tornar o processo de tomada de decisão para sua persona, mais bem sucedido você será.

N – Be invaluable. Seja inestimável. Existem muitos produtos e serviços similares no mercado, o que você traz para o relacionamento é crucial.

A – Always align. Sempre alinhe. Você precisa se manter relevante ao que seu cliente ou lead está fazendo agora ou não vai ter tempo para você.

P – Raise priorities. Dê prioridade. Você deve criar uma sensação de urgência para o seu produto ou serviço ou seu lead continuará descartando.

Porque as pessoas estão ocupadas e o cliente médio (B2C ou B2B) é mais experiente em táticas de marketing do que nunca – os leads, naturalmente, têm sua guarda levantada quando abordados por uma empresa.

Eles estão imediatamente tentando decidir se o que você está oferecendo vale a pena o tempo até mesmo ouvir, o incômodo de implementá-lo e, finalmente, se o que você oferece é a melhor opção disponível.

Este livro irá mostrar-lhe como entrar na cabeça do seu prospect e abordar todas essas questões rapidamente e se você fez tudo corretamente, eles sentirão que eles fizeram suas próprias conclusões sobre você sem sua influência.

Parece manipulação, mas realmente é apenas psicologia de marketing inteligente que aborda as preocupações mais comuns em uma decisão de compra no momento certo.

Para complementar: Conheça a técnica SPIN de vendas, a arte de vender fazendo perguntas. Ela mudou a forma como as vendas são feitas e pode te ajudar a vender mais.

O kit de ferramentas SNAP Sales.

O kit de ferramentas de vendas SNAP permite que você entenda seu lead comprador, seu processo de tomada de decisão e como aplicar a metodologia SNAP.

Compreenda como os clientes cansados pensam:

As pessoas hoje têm agendas ocupadas e estão sempre procurando maneiras de encaixar mais atividades em janelas de tempo menores. Isso pode ter efeitos positivos sobre a produtividade, mas também torna as pessoas mais fracas. Entender isso vai ser importante sobre o porquê aplicar o método SNAP para acelerar o processo de vendas.

Como resultado, as pessoas se tornaram mais:

Ansiosas – As pessoas querem chegar à linha final imediatamente para decidir se o seu produto ou serviço (ou seu discurso de vendas) vale a pena o seu tempo.

Distraídas – Alguns leads continuarão a digitar no computador enquanto estiverem no telefone com você ou talvez pareçam estar ouvindo, mas estão em outro mundo em sua mente pensando em algo mais que eles têm que fazer.

Resistentes à complexidade – As pessoas desconfiam de tudo o que parece complexo, arriscado ou demorado e estarão muito hesitantes em tomar uma decisão rápida se o que você está oferecendo não parece simples de usar.

Exigentes – Como vendedor, você conhece melhor seu produto ou serviço. As pessoas não têm interesse em perder tempo com alguém que eles acham incompetente ou não profissionais.

As pessoas estão atrapalhadas sob muita pressão, mesmo que essa pressão seja auto-imposta. Você tem que tomar o tempo para entender como ignorar essas barreiras em seu lead ou então sua mensagem ficará sem ser ouvida e você permanecerá completamente fora de seu radar.

Os fatores SNAP e regras SNAP:

Os seus leads se perguntarão quatro perguntas sobre o produto ou serviço que você oferece:

  1. É simples, demorará muito tempo ou esforço?
  2. Essa empresa ou pessoa adiciona valor?
  3. Isso se alinha com o que estamos tentando realizar?
  4. Esta é uma prioridade ou pode esperar?

Os quatro fatores SNAP (e regras) abordam diretamente essas quatro questões.

Mantenha simples. Seu objetivo é simplificar o máximo possível. Sua mensagem de vendas deve ser simples e seu produto ou serviço deve ser fácil de entender (com base em como você a apresenta).

Seja Inestimável. Seu lead quer trabalhar com um especialista especializado em seu campo. Apresentá-los com ideias novas e criativas regularmente – idealmente, você quer se tornar um recurso de informação para elas. Nesse ponto, você se torna inestimável para eles e a escolha entre você e seu concorrente torna-se óbvia.

Sempre alinhe. Você precisa estabelecer imediatamente uma conexão óbvia entre o que você está vendendo e o que seu lead está tentando realizar. Seu lead não se preocupa com você ou sua marca até entender o que tem ali para eles.

Dê prioridade. Seu prospect é bombardeado com pitches de vendas e materiais de marketing de muitas outras empresas. Você deve fazer tudo o que puder para garantir que sua oferta seja a mais alta prioridade. Isso exigirá atenção contínua porque as prioridades da sua pessoa mudarão ao longo do tempo.

Entre na cabeça de seu lead.

As marcas que vendem com sucesso conhecem seu cliente ideal – quem são, o que eles fazem, como eles pensam e o que eles querem e precisam.

Existem quatro etapas para entrar na sua cabeça do cliente e ver seu produto da perspectiva dele:

  1. Identifique decisores-chave: encontre o indivíduo ou equipe que tenha a última palavra nas decisões de compra.
  2. Complete a matriz de um comprador: ao responder a todas essas questões (mais abaixo), você terá informações que explicam as pressões e desafios que seu lead enfrenta ao tomar uma decisão de compra.
  3. Crie várias personas compradoras: as personas são perfis dos seus clientes mais comuns e ideais. Os perfis de compra ajudam você a permanecer consistente e relevante com sua mensagem de marketing e processo de vendas.
  4. Conduza a venda: Esta é uma prática em que você entra em cada prospect e prevê suas reações aos métodos que você está planejando usar neles. Isso permite testar e afinar seu processo de vendas.

Matriz do comprador:

  • Papéis e responsabilidades: O que exatamente ele ou ela é responsável ou espera gerenciar?
  • Objetivo e métricas do negócio: O que ele quer alcançar? Como esse sucesso é medido e avaliado internamente?
  • Desafios externos: Quais fatores externos ou tendências da indústria podem tornar mais difícil atingir seus objetivos?
  • Estratégias e Iniciativas: Que estratégias e iniciativas já estão em vigor para ajudar a atingir os objetivos?
  • Questões internas: Quais os problemas que a organização atualmente enfrenta, o que pode impedir ou dificultar a realização?
  • Interfaces primárias: Quem são os pares, subordinados, superiores e pessoas de fora com quem ele ou ela interage frequentemente?
  • Status quo: Qual é o status quo atual em relação ao seu produto, serviço ou solução?
  • Agentes de mudança: O que faria com que ele ou ela mudasse do que está sendo feito atualmente?
  • Inibidores de mudança: O que faria com que ele ou ela ficasse com o status quo, mesmo que eles não estejam felizes com isso?

Mapeie o processo de tomada de decisão e uso:

Existem três decisões importantes que o seu lead fará quando considera construir uma relação de trabalho com você. Usando a informação que você reuniu, cabe a você tomar essas decisões com facilidade para seu lead e, idealmente, você quer que essas decisões funcionem a seu favor.

Decisão nº 1 – Dou acesso a essa pessoa?

Para ter a atenção do seu lead o suficiente para que ela invista seu tempo em ouvir o que você tem a dizer, você tem que deixá-lo curioso.

Para realizar isso, você precisa:

  1. Ofereço uma proposta de valor que segue as quatro regras do SNAP e atrai diretamente a sua persona compradora.
  2. Identifique um gatilho mental ao qual você pode anexar sua mensagem. Isso pode ser um gatilho interno (anúncio de ganhos trimestrais ruins, lançamento do produto, etc.) ou um gatilho externo (nova legislação, desastre natural, etc.).
  3. Crie sua mensagem que começa com quem o apresentou ao seu lead, um gatilho relevante que você conhece, qual é sua proposta de valor e seu chamado para a ação.
  4. Prepare-se para a comunicação de follow up, sabendo quais as rejeições que você precisará abordar, oferecendo mais detalhes sobre uma questão que você levantou e tendo depoimentos prontos para compartilhar.

Decisão nº 2 – Devo iniciar a mudança?

Os seres humanos são resistentes às mudanças e, especialmente, nas organizações, onde a mudança perturba o status quo, pode ser difícil envolver todos. Com esta decisão, você está tentando mover seu prospect de ser complacente a comprometer-se a mudar.

Para inspirar o compromisso por parte do seu lead e acelerar o processo de vendas, você precisará apresentar seu caso abordando claramente as seguintes três preocupações:

  • Quanto tempo demorará para que a empresa recupere seu investimento inicial.
  • O valor total ou retorno sobre o investimento.
  • Todas as despesas diretas e indiretas associadas à implementação de seu produto ou serviço.

Decisão nº 3 – Como selecionar o melhor uso de nossos próprios recursos?

Para acelerar seu processo de vendas de vez e fechar a negociação, você terá que convencer seu prospect de que você é a melhor opção para ele. Você precisará tirá-lo do campo onde ele possui muitas opções em aberto para a posição onde ele está certo de que você é a melhor opção para investir seus recursos.

Ajudar sua pessoa a tomar essa decisão exige que você analise o processo SNAP e certifique-se de que você executou corretamente (e que continua a fazê-lo).

  • Ajude-os a decidir, fornecendo-lhes os fatores-chave que vale a pena considerar.
  • Colabore com eles como se já fossem clientes.
  • Mostre como os custos de não comprar seu produto ou serviço superam os custos de implementá-lo.
  • Forneça estudos de caso, depoimentos e/ou referências que comprovem seu valor.

Acelere seu processo de vendas:

A técnica SNAP tem por objetivo ser o mais assertivo e direto onde toca os pontos-chave no processo de compra e tomada de decisão por parte do seu lead. Às vezes, para uma venda mais consultiva, você pode preferir usar a técnicas de venda conceitual (que te ensina a aprender a ouvir para vender mais) ou a técnica de vendas NEAT (que trata o processo de vendas de forma mais orgânica e menos pautada em etapas e processos lineares).

Seja qual for, todas elas falam que você deve ser direto em sua abordagem no que seu cliente quer ouvir e percebe como importante no seu processo de compra.

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