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3 extensões do Chrome para te ajudar com Vendas

Fazer vendas é uma parte essencial em qualquer negócio e muitos dirão que é a mais essencial. Conseguir contatos é um esforço enorme, então você não pode se dar ao luxo de perdê-lo ao longo do processo de vendas por perder o email ou ter marcado mentalmente de retornar a ligação, mas se esqueceu. Vamos compartilhar aqui 3 extensões do Chrome para te ajudar com vendas que nós já utilizamos aqui na Polímatas e recomendamos. Já compartilhamos antes ferramentas que nossos polímatas usam para fazer prospecção. Vale a pena conferir.

1) Rapportive

Link para o site.

Rapportive é uma extensão gratuita do Gmail que fornece informações de contato diretamente na sua caixa de entrada, ao lado do email. Você pode ver automaticamente a imagem do contato, o cargo, a localização e os perfis de redes sociais. Na sua caixa de entrada, você pode até clicar em qualquer um dos links de mídias sociais para se dirigir diretamente para o perfil social de um contato.

Quando você está se comunicando com leads de vendas, não só o Rapportive pode ajudá-lo a visualizar com quem você está se comunicando, mas também permite que você vá aos perfis sociais para obter mais contexto sobre quem eles são e no que eles estão interessados.

2) Boomerang

Link do site.

O Boomerang é uma ferramenta do Gmail que permite agendar um email para mais tarde. Então, em vez de enviar imediatamente, você pode usar o Boomerang para agendá-lo para um envio posterior.

Por exemplo, imagine estar em uma chamada de vendas e já pensando no follow up que você precisará fazer. As informações do seu contato estão frescas em sua mente na chamada e você quer garantir que você entre em contato com elas o mais rápido possível, mas isso não significa que você deveria bombardeá-las com uma mensagem imediatamente.
Usando o Boomerang, você pode escrever sua resposta logo após a chamada, mas agendá-la para ser enviada num momento conveniente para você e o cliente potencial. Isso mostra que você investiu tempo em se comunicar com eles sem parecer muito forte. Da mesma forma, você pode usar aquela hora que as pessoas não costumam responder mensagens, mas que estão trabalhando (como 17hs, 18hs ou 19hs), para agendar todos seus emails para serem enviados no dia seguinte cedinho, um bom horário para serem enviados.

Ah, um outro recurso interessante é que ele ainda permite que você seja avisado caso não tenha obtido nenhuma resposta.

3) Streak

Link do site.

O Streak talvez seja a extensão mais completa e que mais se aproxima de um CRM de fato. Isso tudo diretamente no seu Gmail. Além de recursos como o agendamento de e-mail, rastreamento e notificações em tempo real (para que você saiba quando seus e-mails estão sendo lidos), o Streak ajuda você a manter as conversas organizando seu fluxo de comunicação, facilita a compartilhar e-mails em sua equipe (Sem a necessidade de encaminhar e-mails ou membros da equipe em cópia oculta), e permite dividir facilmente os tópicos de e-mail.
Essencialmente, o Streak faz tudo o que você espera que um CRM faça, sem o inconveniente de configurar e usar um sistema externo. O lado negativo dele é o valor. Enquanto todas as outras extensões são gratuitas, mas com um valor pequeno para recursos extras, o Streak pode se tornar bem caro para uso individual.

Quais são as suas ferramentas de vendas?

Aqui nós compartilhamos 3 extensões do Chrome para te ajudar com vendas que são simples, mas gratuitas. Com certeza existem várias outras que não testamos ou listamos aqui.

Como apresentar um produto ao cliente?

Uma das etapas mais cruciais ao longo do ciclo de venda de um produto ou serviço é como apresentar um produto ao cliente. Depois de prospectar novos clientes e qualificá-los como potenciais compradores, você precisa mostrar o que a sua empresa faz para aquela pessoa de forma que ele se interesse pela solução que você fornece. Entretanto, a linha entre uma boa venda e uma venda chata é bastante tênue. Simplesmente listar todas as características do seu produto provavelmente não vai te ajudar em nada.

Pensando nisso, a Polímatas preparou algumas dicas para você estruturar seus discursos de vendas para conseguir mais clientes e aumentar o seu faturamento:

Apresente o que interessa.

Dificilmente alguém vai estar interessado em todas as características que seu produto tem. Não saia repetindo todas elas como um robô. Apresente somente aquilo que vai fazer diferença para a pessoa que está te ouvindo. Para você ser bem-sucedido nessa etapa, é crucial que você tenha acesso ao máximo de informações possível sobre o seu potencial cliente. Para conhecer mais sobre o assunto, temos um post sobre a técnica spin selling que ensina a vender utilizando perguntas.

Exemplos:
1) Você vende um tipo de cimento especial. O seu cliente tem uma empresa de construção que produz um alto volume de habitações de baixa renda.
Ele já deve utilizar algum tipo de cimento. Você não precisa explicar a importância desse insumo para fazer uma casa, isso ele já sabe muito bem. Foque nas diferenças do seu produto em relação ao convencional. Logo no início da reunião, faça algumas perguntas para descobrir quais são as principais necessidades do negócio para se manter competitivo. É reduzir a mão de obra? Melhorar da qualidade? Diminuir o tempo de produção? De acordo com a resposta, apresente o que for relevante e não se extenda demais.

2) Venda de software de gestão de projetos. O seu cliente tem uma empresa de consultoria de estratégia empresarial para empresas de médio porte e controla a execução dos contratos através do Excel.
Mostre como a sua ferramenta pode tornar as coisas mais organizadas e automatizada. Características como colaboração, fácil visualização e automatização provavelmente irão chamar a atenção. Se o cliente não utiliza nenhum outro software para gestão de clientes e/ou atividades, apresentar integrações seja totalmente desnecessário.

Esteja preparado para objeções.

Em toda venda, é normal que o potencial cliente tenha algumas objeções. Algumas vezes elas são racionais, outras são reativas. Quantas você estava em uma loja no shopping, ofereceu ajuda, e você respondeu “estou só dando uma olhadinha”, mesmo estando interessado em alguma peça? Quando você está vendendo qualquer outro produto, isso também acontece.

Por isso é importante você planejar a sua apresentação de vendas para que ela esteja alinhada com as principais objeções que seu cliente pode levantar. Se você gastou toda a sua munição na apresentação do produto, ao ouvir do seu cliente qualquer objeção, você não terá nada de novo para argumentar. Tudo o que você vai poder fazer é repetir o que já disse e, do ponto de vista do comprador, isso é um grande pé no saco. Vamos à algumas objeções mais comuns:

Produto é mais caro que a concorrência.
Explique por quais razões seu produto é mais caro. Talvez a qualidade seja melhor, vida útil maior ou traga algum ganho de produtividade que, no final das contas, reduza o custo total.

Preciso de aprovação do meu gerente.
Não force uma compra se seu cliente não tem autoridade para fazê-la. Pergunte quais informações são importantes para o gerente tomar a decisão. Se ofereça para conversar com o gerente ou preparar um novo material de acordo com os gostos do tomador de decisão.

Estou satisfeito com o produto/serviço que utilizo.
Mostre os diferenciais do seu produto em relação a esse competidor em específico. Ofereça uma amostra grátis ou uma venda de um pequeno lote de teste para que o cliente possa conhecer os benefícios do que você está oferecendo na prática.

Participe de um evento sobre como apresentar um produto ao cliente.

Saber como apresentar um produto ao cliente é crucial para que você consiga atingir as suas metas de vendas e de novos clientes. A maneira como isso acontece na prática, em cada reunião feita, depende exclusivamente de quem está comprando. Cada caso é um caso, cada cliente precisa do seu produto por uma razão específica. Essa é a lição mais importante. Adapte o seu discurso às necessidades de quem está comprando que as suas chances de conseguir fechar o contrato são muito maiores.

 

Para se aprofundar mais no assunto, conheça nosso curso de Visual Thinking, em Curitiba, e desperte a habilidade de comunicar visualmente suas ideias e aprenda, na prática, técnicas para estruturar suas ideias de forma visual.

Como melhorar suas vendas com compromissos

Você pode melhorar suas vendas usando essa pequena técnica de “compromissos”. Toda venda precisa de um compromisso. Você já teve um caso de alguém que falou:
– Me manda um email que eu te retorno.
Note que quem tá te dando um compromisso, pois é você quem deverá fazer alguma coisa. Dessa forma, ele se posiciona como autoridade na conversa, que é um grande problema. E você fica a ver navios. Sua sintonia e rapport já foram para o espaço.
Autoridades dão compromissos.

Vou te explicar melhor agora.

Autoridades dão compromissos.

Quando você vai no médico, quem que manda quem fazer o quê? O médico. Ele é a autoridade naquela sala. Ele diz quando você vai voltar. Ele abre a porta para você ir embora. Autoridades dão compromissos. Você pode melhorar suas vendas dando compromissos. Comece ligando pedindo um tempo pra pessoa. “Tem um minuto para conversar?”. Primeiro compromisso. Você não precisa saber se tem tempo ou não. Um compromisso bem simples. Num tom muito amigável. Todo mundo tem esse tempo. Sua tonalidade de voz passa certas mensagens, é muito importante como linguagem.
Depois que você conseguiu esse compromisso, você vai entrar na parte de qualificar, tirar informações do seu prospect. Fazer perguntas para entender se o seu produto pode atender seu cliente. “Posso te fazer umas perguntas?”. Segundo compromisso. Mais um compromisso que ela aceitou. Faça umas seis, sete perguntas para identificar se ela é um bom lead para você. Se ela tem interesse, se seu produto atende, se ela pode pagar ou não.

Use compromissos para melhorar suas vendas.

Depois dessa etapa de qualificação, pode surgir o momento de “Posso sentar com você por quinze minutos amanhã para te explicar exatamente como meu produto pode te ajudar?”. Terceiro compromisso. Se a pessoa pedir a apresentação, tudo bem. Você dá um prazo que você pode retornar. Outro compromisso. Estou falando agora da parte de prospecção de vendas, mas veja o vídeo completo abaixo para entender como usar compromissos na parte de cotação e negociação.

Como melhorar minhas Vendas com Compromissos.

No dia 24 de Maio, nos reunimos para falar sobre prospecção de vendas. Foi um evento de perguntas e respostas só sobre vendas, no qual os polímatas puderam me questionar. Durante uma parte, eu mencionei sobre compromissos e me perguntaram o que era. Veja o vídeo abaixo com minha resposta completa.

 

Ferramentas para prospectar clientes que nossos empreendedores usam

Ontem, dia 31 de Maio, tivemos um evento online sobre melhores práticas de Aquisição de clientes online e nossos empreendedores se reuniaram para compartilhar quais ferramentas para prospecção de clientes eles utilizam. Durante quase uma hora e meia, trocamos sugestões, pedimos ideias e abrimos o jogo sobre o que tem dado certo e o que tem dado errado, nossos gargalos, na hora de prospectar clientes.
Vamos compartilhar algumas das ferramentas mencionadas, além das técnicas já compartilhadas neste outro post: 4 técnicas para aquisição de usuários

Demonstração grátis do seu serviço.

O Elton Ribas é franqueado da Negocioteca e eles possuem uma ferramenta de auto-diagnóstico da empresa. Elton vende serviço de consultoria empresarial e dar algo de graça é um ótimo jeito de ele comprovar sua eficiência e capacidade de atender, além de o próprio prospect se qualificar antes de abordá-lo. Quanto às ferramentas para prospectar clientes, Elton relatou que usa o próprio Linkedin e os sites institucionais das empresas para conseguir algum contato.
Na ferramenta de auto-diagnóstico, existem algumas perguntas que já direcionam o prospect e permite que o Elton trabalhe de forma mais inteligente.

Tirando o máximo do Linkedin como ferramenta de prospecção.

O Felipe Soares usa algumas ferramentas para prospectar clientes, como a busca avançada para encontrar seus clientes para sua consultoria que leva startups para o Canadá, a Next Level. Ele combina isso com o LeadIQ, ferramenta para “adivinhar” o email do seus contatos.
A Juliane Ferreira, fundadora da agência Interact Comunicação e do portal Madeira e Construção compartilhou conosco o Hunter.io, uma ferramenta na qual você digita o domínio da empresa e ele vasculha a web por emails que usem aquele endereço.

Usando inbound marketing e melhorando a conversão.

Aqui na Aldeia, estamos investindo bastante em SEO e tráfego orgânico. Por isso, rodamos testes A/B com nosso site, por exemplo trocando a cor de botões, textos e implementando novas soluções. Uma das coisas que fazemos na Aldeia é rodar testes A/B com cores, posição e textos dos botões. Por exemplo o nosso menu superior. Já trocamos eles umas cinco vezes nesses últimos dois meses. Ainda que possamos melhorar no monitoramento da eficácia, olhando mais para os números, usamos os eventos do Google Analytics para mensurar a eficácia.
Um truque que recentemente aprendemos para ver se os call-to-action são realmente chamativos e claros é borrar a tela, usando qualquer editor de imagens.

Repare como os botões são visíveis em nossa página inicial. Isso, teoricamente é um bom sinal. Assim, você consegue verificar de alguma forma se seu botão está visível e claro na sua página. Aqui na Aldeia, também começamos a usar em Abril uma planilha, não como uma de nossas ferramentas para prospecção, mas para acompanhar a conversão dos nossos esforços de marketing, focado em Saas. Você pode abrí-la aqui. Como ferramenta para nos ajudar na prospecção de clientes, utilizamos um outro adivinhador de emails, com base nos emails mais comuns.

Falando em melhorar a conversão

Da uma olhada no nosso Curso de Fundamentos de Marketing Digital, em Curitiba, e aprenda a como usá-lo a favor do seu negócio ou produto.

 

O que é técnica SPIN para vender mais

Você já tinha ouvido falar da técnica SPIN? Você tem uma clara ideia de como grandes corporações fazem suas vendas para obter maior sucesso, ou seja, melhor fechamento com seus clientes? Ah, sim, eu sei, você não é uma grande corporação (ainda), é apenas uma startup ou pequena empresa, querendo respirar e conseguir se nutrir o suficiente para um dia quem sabe, crescer de verdade. Perfeito. Você está no lugar certo, na hora certa, fazendo o negócio certo. E olha que não estou aqui para encher sua bola, nem para encher as paciências com mais um papo motivador não. Eu quero falar com você é de técnica, de ciência e arte aplicadas juntos para fazer o seu negócio gerar mais e melhores resultados. O fato é que processo de vendas sempre esteve em constante evolução no curso da história humana. Desde as relações comerciais primárias do escambo no início dos tempos às grandes aquisições de empresas internacionais hoje em dia. Apesar das grandes mudanças nas relações, a essência do processo ainda é a mesma. No entanto novos métodos e técnicas foram sendo criadas para estimular maior desenvoltura no processo de vendas. Assim que surgiu a técnica SPIN.

Novas técnicas de vendas.

E de onde surgiu o SPIN selling.

Elas foram criadas a partir da necessidade imposta pelas mudanças comportamentais da sociedade em geral, as metodologias de vendas visam adaptar conjunturas e contextos a problemas enfrentados pelas empresas na hora de vender.
É fácil visualizar e compreender que com maior competição no mercado, as empresas devem usar de vantagens competitivas para poderem firmar-se e conquistar cada vez mais clientes.
O novo comportamento do comprador em geral, seja ele B2B ou B2C, requer dos vendedores uma maior interação no processo de vendas, mais comunicação e muito mais informação.
Foi com essa perspectiva que o especialista britânico, Neil Rackham desenvolveu as estratégias que são ensinadas no livro SPIN Selling. Uma obra de grande influência no mundo das vendas que argumenta sobre a importância de fazer as perguntas certas na hora de vender.

A técnica SPIN: fazer as perguntas certas na hora de vender.

Isso quer dizer que, normalmente os consumidores são motivados a comprar alguma coisa quando eles identificarem uma necessidade. Como em muitas vezes o prospect não sabe nem que ele tem um problema que você pode resolver, as perguntas que você fizer são essenciais para chamar a atenção e iniciar um processo de venda. Neil desenvolveu uma metodologia, provando que os métodos de vendas convencionais para vendas simples falhavam quando aplicados às transações mais complexas. Ele descobriu também que um sucesso maior poderia ser alcançado em transações de maior escala quando o processo de venda era desenhado de forma a seguir um padrão de perguntas. Essa metodologia ficou conhecida como técnica SPIN – que é um acrônimo para as seguintes palavras:

1) Situation (Situação):

As perguntas de situação são a etapa inicial no processo de vendas usando a técnica SPIN, também podem ser utilizadas para uma abertura de conversa, numa abordagem ou chamada fria. Questionar qual a situação em que seu cliente se encontra faz com que o vendedor entenda o contexto em que ele está inserido.

2) Problem (Problemas):

Importante para que o vendedor consiga com que o comprador identifique um problema que precisa ser resolvido. Assim ele terá mais chances de atrair a atenção para fechar a venda.

3) Implication (Implicação):

Esta terceira etapa de perguntas tem como propósito tornar o comprador ansioso por uma solução de um problema que ele identificou. Se estas perguntas de implicação forem feitas de maneira inteligente, podem fazer com que o comprador identifique os efeitos, as consequências e impactos que o problema pode causar se ele não for solucionado.

4) Need-payoff (Necessidades e Desejos):

Este estágio, que é o final do SPIN, tem como objetivo encorajar o comprador a perceber, quanto é valiosa a solução do problema identificado. Aqui, o segredo para conseguir bons resultados com esse tipo de pergunta é fazer com que o comprador identifique os benefícios da solução para seus problemas.

Pronto para começar a vender mais com a técnica SPIN?

E agora, você vai fazer mais perguntas para melhorar seu processo de vendas?
Na próxima semana vou explanar com mais detalhes cada uma destas etapas e o que você pode ganhar, ao aplicar essa estratégia aos seus negócios. Final de Junho estarei sediando um evento na Polímatas para gente trocar nossas melhores práticas sobre SPIN Selling. Por que não se juntar a mim? Inscrições são gratuitas.

4 técnicas para aquisição de usuários que eu uso

O processo de aquisição de usuários para o seu novo produto ou serviço não é fácil, ainda mais se você precisa construir uma base de possíveis clientes do zero. Mas é possível. Não vou dizer aqui o grande segredo que fará você ir de 0 a R$10.000 em vendas em 7 dias (até porque eu nem sei), mas algumas técnicas para aquisição que você mesmo pode realizar, sem saber programar. Investir em uma equipe profissional de marketing é essencial, mas para empresas no início, não dispomos desse dinheiro.

O que eu vou falar aqui são pequenas técnicas para aquisição de usuários que você possa utilizar em qualquer momento, com links para uma leitura mais aprofundada, seguido de sugestões de qual momento acredito que elas sejam úteis. Não inventei nada, mas são as técnicas de aquisição de usuários que eu uso aqui na Polímatas.

Experimente o período trial do Linkedin.

Você pode usar por 30 dias as ferramentas de busca.

O Linkedin permite que você teste por 30 dias o premium deles. Isso te dá acesso a conexões de 3º grau, enviar mensagens mesmo que a pessoa não esteja na sua rede, entre uma série de coisas. Mas o mais importante: buscas ilimitadas e avançadas. Isso porque com a conta gratuita, você tem um limite de buscas (por semana, se não me engano). Uma das melhores técnicas para aquisição de usuários é pedir o período de testes (você terá que colocar um cartão de crédito, mas é bem seguro). Como dica inicial, eu falaria para você ter pelo menos umas 500+ conexões (clique aqui para adicionar algumas pessoas próximas) antes de aderir ao período de testes. Por quê? Porque daí você terá mais 2ªs conexões e isso trará mais confiança aos outros usuários quando eles forem te aceitar. Além disso, preencha seu perfil, deixe ele bem completo, coloque o link do serviço que você quer vender.
Funciona MUITO você enviar uma nota personalizada ao solicitar a conexão. Ela cai direto na caixa de mensagens da pessoa.

Técnica útil para quem:

  • Quem tá buscando validação ou primeiros clientes.
  • Quem faz vendas um-a-um.

Conheça web scraping.

Transforme listas na internet e diretórios em tabelas de forma automática.

Se você usa listas para conseguir clientes e tem que ficar copiando e colando numa planilha para depois usar os contatos (muitas pessoas, por exemplo, vão em classificados ou telelistas para conseguir nomes, endereços e telefones), você tem que conhecer o web scraping. Essa técnica consiste em criar um bot para automatizar a captura de dados de páginas da web. Enquanto existe web scraping ilegais, a gente vai se ater a práticas legítimas para falar de nossas técnicas para aquisição de usuários. Pense nele como uma automação do seu trabalho de selecionar, copiar e colar.
Não se preocupe, você não precisa ser um programador para fazer isso. Eu mesmo utilizo ele frequentemente. Contudo, você vai precisar ler alguns tutoriais em inglês. Primeiro você deve instalar o plugin do Google Chrome chamado intuitivamente de Web Scraper. Em sua própria página, o criador do site criou vários tutoriais para você aprender a extrair os dados que te interessam.

Técnica útil para quem:

  • Possui clientes que têm seus dados (ou alguns de seus dados) abertos na internet, como caso de telelistas, ecommerces e afins.
  • Precisa constantemente copiar e colar manualmente dados de páginas da internet.

Ferramenta Público Semelhante do Facebook .

Uma forma de identificar quem tá visitando seu site direto na rede social.

O Facebook possui uma ferramenta de anúncio chamada “Gestor de Públicos”, na qual você pode fazer remarketing para pessoas que já visitaram o seu site. Vá até a página da ferramenta aqui e clique no botão no canto superior esquerdo “Criar público” e selecione a opção Público personalizado. No modal que abrir, selecione a opção de Tráfego do site e defina o intervalo de dias que desejar (eu colocaria 180).
Você terá que instalar um Pixel em seu site para isso funcionar.

Técnica útil para quem:

  • Não tem uma maneira de capturar contato do pessoal que entrou em seu site.
  • Possui algum orçamento para gastar no Facebook. Pode ser pouco.
  • Vai fazer um pré-lançamento ou landing page e quer redirecionar uma campanha para quem visitou seu site.

Crie modais de captura de email.

Modais são pop ups que abrem na própria página. Cuidado, contudo, pois muitos sites abusam desse recurso, sendo incômodos, ainda mais se eles atrapalham a navegação e/ou leitura. É difícil eu dizer qual recurso você deve usar, ainda mais se não sei como você está configurando seu site. Mas busque por “[plataforma] + modal email” no Google. No caso da Polímatas, nós usamos Mailmunch em nosso WordPress. Dentro desse guarda-chuva de captura de email, você pode usar as barras superiores ou modais de intenção de saída (exit intent modal). Ter esses modais são ótimos para quem possui páginas que ranqueiam bem em SEO, uma vez que o seu visitante entra em seu site para pegar uma informação específica e tem pouca probabilidade de visitar uma segunda página, como acontece com blogs.

Técnica útil para quem:

  • Gostaria de capturar contatos dos seus visitantes.